保险公司经理培训基本的工作技能附：件销售案例.docVIP

基本的工作技能附：件销售案例 介绍行业的基本技能： 案例一(A)：贾功夫的一次拜访 业务员贾功夫进入太平人寿已经半年了，这一天他决定去拜访他的舅舅。 寒暄之后，舅舅随口问了一句：“你现在工作怎么样?” 贾功夫马上高兴地答道：“我在太平人寿做保险，都已经差不多做了半年了。” 舅舅顿时面露疑惑：“啊，你怎么去做保险了？保险都是骗人的，要不要我找人帮你重新介绍个工作？” 贾功夫面露尴尬，支支吾吾，应付道：“我现在只是和朋友一起随便做做而已……” 案例一(B)：甄功夫的一次拜访 业务员甄功夫在春节期间参加一次朋友的聚会，在餐桌上，同桌的一个人突然冒出一句：你怎么去做保险了，保险都是骗人的。 甄功夫不慌不忙，面带微笑，看着他，关切地说道：“陈先生，我相信您这样说可能是因为您在保险方面有过一些不愉快的经历……其实现在国家大力推动人寿保险行业的发展是很有道理的，因为人寿保险是……” 在座的其他几个人边听边频频点头。分手时，有两个人和甄功夫约定了下次去谈谈保险的问题。 介绍公司的基本技能 案例二(A)：贾技巧的一次拜访 按照电话的约定，贾技巧今天要去拜访一位通过转介绍而认识的一位没见过面的准客户。 见了面，热情地打过招呼之后，贾技巧开始自我介绍：“我是太平人寿的……” 客户马上抢过话说：“我没听说过太平嘛。” 贾技巧很沮丧，答道：“我们太平总部在上海，成立于……” 客户说：“噢，是不是太平洋啊？” 贾技巧赶紧答道：“不是，嗯，嗯……我们是……” 客户失去了耐心，敷衍道：“我今天没空，马上要出去，你先走吧。” 案例二(B)：甄技巧的一次拜访 这一天，业务员甄技巧带上《弯道领跑 逆风飞扬》，又精神抖擞地去拜访客户了，这是一位通过转介绍认识但从没见过面的客户。 见了面，热情地打过招呼之后，甄技巧开始自我介绍：“您好，我是太平人寿的……” 客户马上抢过话说：“我没听说过太平嘛。” 甄技巧面带微笑，马上接过话答道：“好啊，正因为您没听说过太平人寿，我才需要用三分钟向您介绍一下我们公司……” 介绍产品的基本技能： 案例三(A)：贾铭星的一次拜访 业务员贾铭星和客户陈先生的接触一直比较顺利，按照约定，贾铭星今天带了一份精心设计的计划书高兴地来见陈先生了。一路上，贾铭星比较兴奋，因为他认为今天的这次拜访很有把握签单。 陈先生很热情地接待了他，接过计划书仔细看了一遍后说：“唉，小贾，你们的这个医疗保险怎么好像比其他公司的贵好多啊。” 贾铭星微笑的表情顿时凝固了，嘴巴抖动了几下，结结巴巴地说了一句：“那…那…，要不然，我重新给您设计一份保费低点的计划，明天给您送来……” 案例三(B)：甄铭星的一次拜访 按照约定，业务员甄铭星今天带了一份计划书来见客户。 客户看了一遍计划书后说：“怎么这么贵啊，要6000多块呀。” 甄铭星不慌不忙，面带微笑，说道：“张先生，首先恭喜您拥有了一份与您身份相符的保险计划。先让我来把这份计划书解释一遍，您就会觉得它很适合您了。这份计划的保障内容是这样的……” 介绍寿险的意义与功用的基本技能： 案例四(A)：贾高手的一次拜访 一天下午，业务员贾高手兴冲冲地去拜访他的非常要好的高中同学。老同学热情接待了他……贾高手主动告诉对方自己在保险公司并补了一句：“现在许多人都买了保险，你们也应该给自己和小孩买点保险啊。” 他的同学听了马上皱了皱眉，笑着说道：“我觉得我们不需要保险啊。” 贾高手愣了一下，说：“怎么不需要保险呢?你们条件这么好，当然应该买啦。” 听了这话，他的同学马上开始诉苦：“刚装修了房子，春节旅游花了2万，家中老人身体又不好……唉，我们今天不谈保险。” 贾高手很失望，又无可奈何，最后，只得悻悻地出了门。 案例四(B)：甄高手的一次拜访 一天下午，业务员甄高手兴冲冲地去拜访他的非常要好的高中同学。老同学热情接待了他……当他知道甄高手在太平人寿并做得非常优秀后，说了一句：“你该不会是来向我推销保险的吧，我现在可不需要保险啊，而且去年刚给小孩交了3万元的择校费，也没有钱买保险啦。” 甄高手顿觉眼前一亮，马上接上话题：“是啊，每个家长都望子成龙，都会在子女的教育上面投入很多费用。但如果不好好规划，有时就会安排不过来。人寿保险正是帮助……” 老同学很快接受了他的观点，并决定用人寿保险来规划子女教育的保障。 1 太平人寿·教育培训部