保险公司培训：辅导的方法与艺术.pptVIP

辅导的方法与艺术 辅导的方法与艺术 1、辅导的内容 2、辅导的基本要素 3、辅导的时机 4、辅导的方法 5、辅导的流程 6、辅导效果的评估 辅导的内容 一 心理教育与辅导 认同行业，了解保险意义与功用 认同组织，明确团队文化与精神 认同伙伴，彼此协作，共同进步 认同自己，肯定能力，树立信心 二 作业教育与辅导新人辅导的内容 1、客户层次 2、业务规模，包括保费和件数 3、业务构成 4、销售技巧 5、成长水平 老业务员辅导的内容 1、客户层次 2、业务规模 3、业务构成 4、销售技巧 5、增加销售 6、增加活动 7、增加件均保费 8、保单持续率 9、是否有培养成功特质的过程。 10、个人发展计划 辅导的基本要素 1、知识 2、态度 3、技巧 4、习惯 辅导的时机 新人刚入司时 新商品、新制度、新举措推出时 绩效滑坡时 心态不积极时 技术不具备时 行为不正常时 辅导的方法与艺术 脑力激荡 讨论小组 个案研究 研讨会 实战演练 陪同 执行训练辅导的流程 准 备 解 释 展 现 观 察 督 导 案例：如何协助新人做好缘故拜访？ 筛选：利用“计划100”列名单， 选出A级客户 商品：找出适合的商品 话术：演练好有关话术 计划：列出拜访的时间安排 广而告之：预约 见面：事先编好从业理由 有效的督导 具体的建议 及时帮助 适当的推动 恰当地提醒 善用工具 辅导注意事项 1、辅导不是说教，而是提供服务 2、辅导不是包办代替，而是鼓励指引 3、辅导者不是保姆，而是引路人 4、辅导不是专找差错，而是纠正差错 5、辅导不是单行行道， 而是彼此教学相长 有效辅导基本原则 1、了解你的营销员 2、做一个模范的辅导者 3、工作本身就是辅导 4、辅导应持续进行 5、辅导应讲究方法 辅导成效的评估 意见评估 学习评估 行为评估 绩效评估 * *