保险公司培训：如何与客户观念沟通.pptVIP

* * 如何与客户观念沟通 前提： 关系 真诚、客观 时机 一、找到客户感兴趣的 动作二 直接询问客户是否阅读？有何见解？ 搜集更多客户需求资料 动作一 递送保险资讯（传递正确的购保方式） 反复动作一 动作一 说明资料递送的动机 二、深入客户感兴趣的 动作二 保险观念的引子部分 动作三 确定下次约访的内容 三、进入观念沟通A △ 设身处地，交流的过程 内容：工作的目的及影响的因素 △ 溶入家庭支柱先保险的观念 △ 感性的传递爱心和责任 △ 保险也是一种理财。 介绍我们公司营销职员的定位 △ 为什么？家庭的复杂化趋势…… 内容:每个家庭的必要支出(六项) 会着重讲“应急准备金” 四、观念沟通B △ 留下话柄，下次再约 ? 回顾 五、观念沟通C ? 问题解决（图画式） ? 适当试探购买方向 a 告知（真/假) b 不告知 六、观念沟通D ? 直接确定 a 告知（真/假)----拟定相对合理的方案 b 不告知---事件营销,引导思考购买 ? 提前帮客户想到预算问题 七、最后阶段 ? 加深关系，加强信任感和诚实度，让客户放心购买，适度寒暄 ? 运用事件促约，灌输保障早拥有比晚拥有好，同样支出，但享受早晚不同 谢 谢 * * * * * * * * *