如何做最棒的行商.ppt

家装业务员学习知识： 1）、家装设计知识（如线条、空间、色彩搭配等） 2）、本公司及竞争对手的产品知识、特点 3）、话题 目的：与设计师交谈时能表现出一定的专业水平。 合作时需搞定部门 跟家装合作切入时间 返点标准及发放规定 发放规定： 基准点：由各店依据设计师在本直营店向业主推荐产品的销售额为基数，然后乘以适当的返点标准，得出其返利金额。 时间：由各店在每月的6—10日，21—25日定期发放设计师返利/项目签单一个星期内马上付款？？？？ 要求：在销售尾款结清后，方可结算设计师返利金额？？？？ 方式：返利由设计师直接领取或由店达到设计师指定银行账号。 平时关系维护 感情要到位 服务要到位 给钱要到位 感情维护 举办大型活动 顶级设计师峰会 国际顶级设计师学术交流会 **顶级设计师设计作品年度评选/交流会 **地区新锐设计师设计作品年度评选 **地区家装产业研讨会 **地区设计师卡拉OK大奖赛 ? 举办中小型活动 由综合业务部组织各类中小型活动，促进同家装公司、设计师的客情关系。 选择适当的时机，由综合业务部经理宴请家装公司主要领导。 每月举办设计师沙龙活动。 适时举办各类体育对抗赛，如公司间羽毛球比赛。 适时举办小范围的娱乐活动，如举办PARTY等。 系统公关活动 日常拜访中的交流沟通。 适时请设计师吃饭。 节日、生日问候、祝福。 赠送生日蛋糕、小礼品等。 参加设计师的体育、娱乐活动。 针对设计师的促销活动 设计师沙龙会员卡——有权免费使用我司提供的设计师沙龙活动场所。 设计师设计积分卡——达到一定分值，即可以参加相应级别的活动，如旅游、获赠礼品等。 对设计师服务 新产品及产品组合方案推介 推介在我司销售排行榜名列前茅的产品。 介绍、展示新产品的产品理念、突出特点、设计方案等。 介绍、展示我司推出的产品设计方案。 介绍、展示其他设计师的优秀家装设计方案。 邀请设计师参观我司的产品展厅。 市场推广/促销活动推介 设计师往往要站在业主的立场上，协助其节省采购成本。因此，适时向设计师推介我司市场推广/促销活动尤为重要。 介绍我司近期促销活动的活动时间、促销内容等。 介绍我司各直营店特别促销活动的活动时间、促销内容、促销地点等。 介绍我司各类优惠活动内容，如团购、小区VIP 卡、展览会促销等。 宣传我司近期大型的市场广告活动、社会活动等。 行业信息提供 介绍陶瓷行业的发展流行趋势。 介绍陶瓷新产品的发展流行趋势。 介绍其他家装公司好的经营理念、经营方法及管理方法。 产品售后服务协调 在处理产品售后服务的过程中，有些业主是直接通过设计师解决的。因此，家装合作专员必须协助设计师处理产品售后质量问题的处理。这不但可以提高公司在普通消费者中的美誉度，更能够为设计师解决后顾之忧，为今后的合作打下坚实的基础 同客服部协调，解决产品质量问题。 同直营店导购员协调，解决业主退换货问题。 公司承诺兑现工作协调 设计师最关心的问题就是公司承诺是否能够兑现、何时兑现以及是否如数兑现。承诺是由各直营店直接兑现，但是，由于店人手不足等原因会出现测算迟缓、发放延误等情况，因此更需要家装合作专员在直营店和设计师之间进行协调。 倾听设计师关于返利的抱怨。 同相关人员进行联系，确认设计师的返利情况。如有问题，共同商讨解决方案。 尽量向设计师解释发生问题的原因及问题解决的方案。 谢谢 * 细节十二、样板房越快越好 步骤 发布内容 宣传时限 执行时限 累计时间 （宣传+执行） 说 明 1 征集样板房(限时限户) 15天 7天 22天 一旦征集到，马上签单 2 “应广大业主要求”多征集1-2套样板房 7-10天 29-32天 应征火暴或征集不到时，须进行第二步骤 3 团购(限时限户) 7-10天 4或9天 40-51天 4天，即上周五至本周一；9天，即上周六至本周日。 4 “应广大业主要求”团购时间延长 7-10天 47-61天 应征火暴或征集不到时，须进行第二步骤 5 样板房发布 样板房的安装完毕可能在上述四项工作的过程中或完毕后，即开始短信、电话、小区广告发布 前面的1-4个步骤经过47-61天后，样板房基本上已安装完毕，可展示。 细节十三、样板房的位置选择很重要 必要条件：业主在小区交付后的10-20天内必须入场装修——“天时”。 优选条件：a处于小区中心地段、入口处等的地层——“地利” b在小区内有领导力、有影响力的业主——“人和” 细节十四、样板合同签订的注意事项 保密性；可以公开参观、广告；时间性 六、找到目标客户的方法主讲：陆丰 细节十五、注意多点开花，并注意各渠道的实效性 获得业主资料的方法 一对一销售中拿到业主联系方式 对老顾客、熟人的深度挖掘－提前电话、短信通知 银行、政府关键部门等公关 扫