4S店运营的计划.docVIP

营运计划管理 概述： 有效的营运计划管理可以帮助经销商监督和改善营运状况。运用品牌、顾客满意度和营运管理工具将确保经销商业务的成功和成长。经销商的发展策略应包括一个明确的营运规划。 经销商营运计划主要阐述了： ? 经销商现状和行为 ? 支撑经销商成长的目标 经销商的成功取决于如何去识别和抓住一些意想不到的商业机会。而营运计划将帮助经销商识别这些机会，并且在机会来临时做出迅速的反应。 目标： 提供标准且可行的经销商营运计划设计标准流程。 明确经销商销售和售后服务的关键绩效指标（KPI） 营运计划设计 分析现状 一个全面的、有目的性的经销商现状分析将明确地提供需要用来制定合理的、有时效的目标信息依据。分析阶段所需的信息必须是真实和完整的——如果发现对有些所需的信息不了解，则必须尽力去找到答案。 以下六个分析工具能帮助您对经销商进行全面的、有目的性和详细的分析。 分析 判断 价值 竞争对手分析 所在区域的主要竞争对手，包括他们的销量、市场份额、优势和劣势 帮助评估竞争对手的劣势以制定计划夺取市场份额，并阻止竞争对手利用他们的优势抢夺经销商的市场份额 市场分析 当地的市场状况 (人口分布，工业，经济等) 将销售、广告和促销的力量集中在对当地情况最有影响力的方面 营运分析 现在营运的健康状况，包括经销店设施和员工 将解决问题和流程改善的重点放在有利于降低成本和增加利润的方面 财务分析 销售和营运财务健康 找到增加销售和降低成本的机会以增加利润 客户满意度 分析 顾客对经销商销售和售后服务营运的满意程度如何 找出需要改进顾客满意度的领域——“发展一个新顾客的成本是保持一个老顾客成本的五倍” SWOT 分析 经销商的优势、弱势、机会和威胁 提供系统的方法评估经销商的优势、弱势、机会和威胁，以制订有效的行动计划 每个分析工具都包括一个评分标准帮助经销商判断哪些是至关重要的项目。这些重要的项目可以用于制订商业目标以支持经销商的营运计划。 以下各附件提供了以上6个分析工具的样本： 附件5-1：竞争对手分析辅助工具 附件5-2：市场分析辅助工具 附件5-3：营运分析辅助工具 附件5-4：财务分析辅助工具 附件5-5：客户满意度分析辅助工具 附件5-6：SWOT分析辅助工具 确认问题 在对现状进行全面分析，并使用SWOT分析工具对问题进行归类后，很多时候并不能真正展示经销商营运所需要关注的本质问题，在此阶段，经销商需要利用以下两种工具分析SWOT列举的各种问题，并揭示出表面问题下隐藏的真正问题。 5.1.2.1 “5W2H”分析工具 What：有什么问题？即清楚自身的弱点和存在的潜在问题； Why：为什么会存在那样的问题？分析形成问题和潜在威胁的原因； Who：谁造成的问题或由谁能解决这个问题； When：什么时候能够解决这个问题； Where：在哪里能解决这个问题； How：怎样做？如何能完成这项工作。 How much：解决这个问题需要做到什么程度，需要哪方面的努力和帮助。 5.1.2.2 “鱼骨图”分析工具 附件5-7: 经销商运营问题分析表 5-1-3 确定优先顺序 经销商要面对往往不是单一的一个简单问题, 而是多个问题同时存在, 而且这些问题之间往往还有 一系列的内部联系。因此，解决问题的优先顺序就至关重要。 附件5-8: 确定问题优先顺序的辅助表格 5-1-4设定营运目标 经销商在制定运营目标时，必须同时考虑短期目标和长期目标： 短期目标帮助经销商对机会和威胁做出即时和迅速的反应，以促进经销商的成功 短期目标的制定时段可以从三个月至一年不等 长期目标帮助经销商寻找有战略意义的机遇，以增加收入对经销商进行重大的改造和资本投资 长期目标通常是未来二至五年的目标 另外，经销商的营运目标必须符合SMART原则： 详细而精确的（S）：目标具有挑战性且明确地指出将要达到什么 可衡量的（M）：目标是可量化的以便知道是否达成了目标 一致的（A）：经销商目标与天津一汽目标之间有必然的联系 切实可行的（R）：目标必须有挑战性但同时是切实可行的 有时间限制的（T）：目标必须规定一个特定的完成时间 附件5-9: 经销商营运目标设定表 5-1-5制定行动计划 行动计划对成功完成目标和业务成长至关重要, 经销商的成功不是一蹴而成的, 它需要一系列周密细致的计划。 行动计划可以简单也可以复杂。行动计划可以运用电子工具, 也可以使简单的手写形式，不论哪种形式, 行动计划必须包括: ·一个详细的行动描述 ·保证行动实施和完成的人名 ·每一项行动预计完成的时间 ·保证行动计划顺利进行所必需的预算 附件5-10: 经销商行动计划表 5-1-6 差异分析/追踪管理 几乎没有一个计划在执行过程中是不需要修正和调整的