渠道建设的步骤.doc

渠道建设的步骤 搜集客户信息 搜集原则：海量搜集，精挑细选。大面撒网，重点培养。 信息来源：已有资源，网络媒体，实地考察。 搜集方式：实地考察，电话，网络。。。。。。。 具体操作：实际考察，就是扫街扫楼。 电话，就是电话销售。 网络：发帖，灌水。网络沟通。 使用工具：客户记录表。 要获得的信息： 在和谁说话：姓名，职务。——判断对方是否为关键人 公司目前的主营业务是什么？做了多久了？——判断是否和公司业务冲突 总经理称谓，我要和总经理说话，———判断总经理对代理产品的态度 公司的财力和人力——判断公司有无实力做代理 在做什么产品？自有产品还是代理产品？是什么级别的代理？代理多长时间了？ 月的销量是多少？利润呢？有几个人在负责销售？对市场感觉如何？ 对于保证金和量有什么异议吗？ 有专门的人来负责产品的销售工作吗？对产品熟悉吗?是新招的还是老员工？有 渠道销售经验吗？ 要获得的信息是随时都要留意的。本渠道内的，竞争对手渠道的。。。。。。。等等都要。 回访 把客户资料进行分析。 分析要点－ 按客户店铺坐在地理区域进行分类【注：客户的籍贯也要知道】 － 按客户主做品牌进行分类 回访前的准备－客户所在地理区域（店铺和家乡）的新闻等各种信息，还有市场行情等。 —回访路线规划。 —回访内容准备 —我回访的目的？ —回顾上次拜访的内容？ —回顾对方的反映？ —回访店面信息回顾（老板个人信息，店面产品信息，批发覆盖信息，最近主做产品信息等等） —确定回访要了解的信息 —确定回访时必须要问的问题以及提问的方式 回访周期化。 给经销商一个感觉，你在一个固定时候准来。 好处1：他对你的回访准备程度越高，就反映他对你越重视。反之就有问题。 好处2：这种回访能体现你的诚意。记住，人心都是肉长的。 好处3：能知道他是不是有骗你的行为和嫌疑。【因为你定期的拜访他，不意味着你总是 在拜访的时候巡视市场。】 好处4：他要是知道你某一天回来，就一定会在这一天把你的产品放在显眼的位置。面 子嘛，总还是要给的。但是无论如何，能保证在这一天是在显眼的位置。 好处5：周期的规律反映的是规矩。容易让客户认为你是一个做事规矩的人。在结款和 市场活动等等事务就不会和你过分的讨价还价。你的周期规律一则体现做事规矩，二则影响他按照你的规矩和你合作。 好处6：一条规矩执行的多了就成了默许的条款。客户愿意和规矩的人做生意，容易让 客户觉着你靠得住。 一个重要工具——流程图。 Switch(我要他同意的意见) Case1:我采用陈述方式1（如直接要求） if yes 我要怎么做，else 我该怎么做（说no的原因判断） Case1:我采用陈述方式2 （如间接引导） if yes 我要怎么做，else 我该怎么做（说no的原因判断） 上述是计算机语言中的switch语句，括号中的是参数。这个语句适用于个人临场发挥。而流程图适用于事前分析或者于经销商讨论问题。 三、经销商关心的问题 1、卖给谁 定位目标客户 2、怎么卖 产品性质介绍 产品卖点介绍 3、卖不动 产品问题？—质量问题？设计问题？功能问题？—改进产品 市场问题？—有淡、旺季吗？广告支持？市场引导和培育期？ 人品问题？—我人品有问题？厂家支持不够？利润或者返点？ 经销商问题？—经销商不重视？不专业？主推竞争对手产品？ 四、盯住终端。 一个观念：货物进入终端是一个物流过程，而不是一个销售过程。即便从经销商或者柜台收到了货款，也仍然是一个物流过程。只有当产品被消费者购买才算一个销售过程。 盯住终端的目的（原因）： 目的1：终端是销售的最后一个环节，这个环节是厂家和经销商都需要的资源。当与经销商的关系紧张时，终端可以支持你做直销。从而避免被经销商牵着鼻子走（潜台词是牵着经销商走）。 目的2；终端有市场最前沿的信息。一来，这些信息为公司的决策提供一线市场信息。二来，这些信息有利于在与经销商沟通时处于主动地位。第三，为你的市场政策或者活动计划提供可预见的信息。 目的3：终端形象建设是品牌建设的重要构成因素。与消费者的见面率可迅速提高品牌影响。 目的4：终端的需求和经销商是有区别的。了解终端的需求你能明白一个人在公和私两方面的需求。 一个问题：货铺上终端应该做什么? 产品铺上终端后我们该做什么.ppt 决战终端.ppt 终端六大问题剖析.ppt 五、信息是最重要的。 一句话：商场上不存在谁骗谁，只有获得的信息是否全面、准确和及时。 二句话：被骗了，只能说明你没有获得必要的信息。 三句话：总结漏掉了那些信息，设法下一