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凡勃伦效应：有时候昂贵就是吸引力 【核心提示】 有些商品价格定得越高，越能受到顾客的青眯。 【 理论提示】 产品定价高就一定不好销售吗？着可不一定！ 美国经济学家凡勃伦提出了这样一种理论：有些商品越是昂贵，越是能吸引顾客。随着经济的发展，人们的消费倾向会随着收入的增加逐步由追求数量和质量过度到追求品位和格调。只要是顾客有能力进行这种感性的购买，凡勃伦效应就会出项。 款式。皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖60—80元，进入大商场的柜台就要卖到几百元，上千元。1.88万元的眼镜架，6.66万元的纪念表，168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商品总是有人愿意买，其实，顾客购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上为了获得心理上的满足。 【行动指南】 销售人员在销售昂贵产品时，要注意抓住顾客的炫耀性心理。 墨菲定律：重视每一位客户 【核心提示】 没有不重要的客户，只有不恰当的想法。 【理论指导】 有一天，著名管理大师墨菲正在伏案写作，初稿出来后，感觉很不满意。他把揉烂，向窗口扔去，纸团碰到窗框弹了回来。于是他把纸团捡起来，瞄准窗框扔去，结果纸团竟然飞出了窗口。一件看似普通的小事，引起了大师的深思，并由此得出一个定律：在生活与工作当中，你预料中的事没有发生，而预料之外的事却发生了。澳大利亚的一家保险公司就有一句经典的广告语“你所期望的很少发生，不希望的却往往如期而至。” 将墨菲定律引申到销售领域可以得出两个方面的结论：一是“怕什么就来什么”，二是“无心插柳柳成荫”。 很多销售人员都有这样的经历，当你认为某一位客户即将鉴定单时，却被告知他已经和其他人签了；当你拜访客户后感到失望时，却接到了该客户的订购电话。有时候，事情就是这么不可思议。为了不漏掉每一位客户，你唯一能做到的就是：重视每一位客户！ 250定律：不要得罪任何一位顾客 【核心提示】 每一位顾客的身后，都有250位潜在的顾客，无论遇到什么情况，都不要得罪任何一位顾客。 【理论指导】 世界著名推销大师乔.吉拉德曾自豪地说过：“250定律的发现，使我成为了世界上最伟大的销售人员。” 乔.吉拉德发现250定律纯属偶然。在做汽车销售时，吉拉德经常去参加亲朋好友举行的葬礼。时间一久，他发现每次参加葬礼的人数，一般都是250人左右。职业的敏感性启发了吉拉德，使他发现了一个商业法则：每一位顾客身后，大约有250名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一位顾客，也就意味着得罪了250为顾客。 基于这个法则，吉拉德对自己的工作进行了分析：假如一个星期接待50位顾客，其中有两人不满意自己的态度，年终时，便会有25000个以上的人不满意自己的态度。从事汽车销售工作14年就有35万人会说：‘不要到吉拉的那里买汽车。“这还没考虑250人中的每个人对其身后的250人的影响。 “只要你让一位顾客不满意，你将会失去250位或者更多的顾客。“吉拉德如是说。 日本的经营之神松下幸之助先生也说过类似的话：“为一位顾客衷心服务，你肯定会获得100位新的顾客。“明白其中道理，就更能理解吉德拉250定律的真正内涵：对任何顾客都必须待之以诚，因为顾客不仅可以使你失去许多，也可以为你到来许多。 【行动指南】 学习吉拉德的职业精神，控制好自己的情绪，无论面对什么样的顾客，都要付出自己的真情。 首因效应：给客户留下美好的第一印象 【核心提示】 在人与人第一次交往时，第一印象在双方的头脑中占据主导地位。 【理论指导】 首因效应是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价产生的影响，实际上指的就是“第一印象“的影响。心理学家认为，第一印象主要是性别.年龄.衣着.姿势.面部表情等”外部特征“在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征。 首因效应在人际交往中对人的影响很大，因此我们常说“给人留下一个好印象“。对于销售人员而言，在拜访客户或社交活动中，要利用此效应展示给对方一个美好的形象，为以后的交流打下良好的基础，这就需要销售人员加强在谈吐.举止等各方面的素质。 在工作于生活中，人们都愿意与衣着干净整齐.落落大方的人接触和交往。销售人员要利用首因效应完成漂亮的自我销售：首先要面带微笑，给对方留下热情，善良，友好，诚挚的印象：其次要使自己看起来整洁清爽，给对方留下严谨.自爱.有修养的印象：第三要使自己的言谈.举止等显得可爱.可敬：最后，要尽情发挥自己的聪明才智，吸引往对方的眼睛。 【行动指南】 准备地把握首因效应，为自己的销售事业营造良好的交流氛围。 第一次与客户面谈时，要尽量给客户留下良好的第一印象。 我销售故我在 【核心提示】 人人都是销售员，任何事情都与销售有关。 【理论指导】 如果说笛卡尔的哲学是“我思故我在”的话，那么销售人员的哲学