终端销售人员目标管理讲课版.pptVIP

第一篇 目标的意义 第一篇 目标的意义 目标管理的好处： 1． 能够做到为自己服务 2． 不茫然、做事更有效 3． 把精力集中到该做的事情上 4． 提高你的竞争力 5. 会让你全力以赴 6. 有效的促成业绩指标的达成 第二篇 目标管理的定义 案例分享： 1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：凭智慧战胜对手。　　当时许多人都认为，这个选手是故弄玄虚。马拉松是体力和耐力的运动，身体素质好又有耐性才有望夺冠，说用智慧取胜，好像有点勉强。 　　两年后，意大利国际马拉松邀请赛在米兰举行。这一次，山田本一又获得了冠军。记者让他谈一谈经验，山田本一仍是那句让人摸不着头脑的话：用智慧战胜对手。　　十年后，这个谜在他的自传中找到了答案。每次比赛之前，他都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行，第二个标志是一棵大树，第三个标志是一座红房子……这样一直画到终点。比赛开始后，他就以最快的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标，他又以同样速度向第二个目标冲去。四十几公里的赛程，就被他分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，他并不懂这样的道理，他把目标定在四十几公里外的终点线上，结果跑到十几公里时就疲惫不堪了，因为他被前面那段遥远的路程给吓倒了。 终端销售人员目标管理 ——渠道三部运营组 * 第一篇 目标的意义 第二篇 目标管理的定义 第三篇 目标管理的五个要素 目 录 * 第一篇 目标的意义 什么是成功？ 成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解 ——美国潜能大师：伯恩﹒崔西 哈佛大学有一个非常著名的关于目标对人生影响的跟踪调查。对象是一群智力、学历、环境等条件差不多的青年人，调查结果发现:27%的人没有目标;60%的人目标模糊;10%的人有清晰但比较短期的目标;3%的人有清晰且长期的目标。 　 25年的跟踪研究结果显示，他们的生活状况及分布现象十分有意思。 第一篇 目标的意义 比 例 目标状态 成 就 27% 没有目标 社会最底层 60% 目标模糊 社会中下层 10% 有清晰但比较短期的目标 社会中上层 3% 有清晰且长期的目标 顶尖人士 第一篇 目标的意义 今天的生活状态不是由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！ 第一篇 目标的意义 练习1： 写下来，量化，告诉身边的每一个人，大一点，达不成怎么办 第二篇 目标管理的定义 1、定义： 组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任与分目标，并使其在目标实施中实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。 三层含义： 1、共同商定目标（参与） 这个月销售指标多少？ 达成销售指标的方式是什么？ 哪些人来讨论？ 什么时候讨论？ 第二篇 目标管理的定义 2、目标分解（目标体系） 我们每个月销售指标是多少？会员指标是多少？团购指标是多少？ 我们每个星期销售目标是多少？ 每个人要完成多少？ 作业：月度指标完成进度表.doc 第二篇 目标管理的定义 3、自我控制（授权管理和自我评价） 为完成这个月的销售指标，我们需要做哪些工作？ 人员如何分工？ 为完成销售指标我还需要哪些方面的提升？ 第二篇 目标管理的定义 第三篇 目标管理的五个要素 要素 内容 目标 目标是什么？ 实施目标的中心思想，项目名称 计划 达到什么程度？ 达到的质量和状态 实施 怎么办？ 为完成目标应采取什么样的措施、手段和方法 时间 什么时候完成？ 期限，预定计划表、日程表 反馈 是否达成？改进？ 完成成果的评价 1、罗莱终端销售人员的目标是什么？ 达成店铺年度销售、季度销售、月度销售目标； 达成门店会员指标，促进会员销售； 个人提升的目标，销售技巧，陈列技能。。。 职业规划。 第三篇 目标管理的五个要素 2、如何制定简单的目标计划？ 五项法则： ◆明确、清晰、具体 ◆有时间限制 ◆有数据可以量化 ◆可以达成的 ◆可以在过程当中拥有的 练习2：制定全年的销售指标 练习3：制定当月的销售指标 第三篇 目标管理的五个要素 3、完成目标的措施制定 去年同期措施的分析（方案、销售结构、客群） 上个月措施分析（同上） 本月措施的落实（方案、产品结构、销售目标的分解、卖场区域规划、陈列、培训） 自我提升的办法 第三篇 目标管理