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发展大汇源营销战略规划 主讲: 销售总部总经理 何传利 目录 汇源的营销网络及特点 汇源产品和竞品2001年市场 上的表现及其分析 3.创建大汇源营销战略规划 汇源的营销网络及特点 1.销售网络 网络结构:(四级结构) A、全国划分为八个大区:东北区、华北区、西北区、天津区、华东区、华中区、西南区、华南区. B、全国成立67家销售公司和办事处开展销售工作. C、直接与集团公司签约的地级经销商有800家. D、直接与各地销售公司签约的县市级经销商1200余家. 汇源的营销网络及特点 (2)网络特点: 销售方式:直销和分销有机结合; 采用直销、分销、直销加分销三种管理 模式. 网络优势:有利于调动一切可利用的资源、节省营 销成本,利于有效调控市场. 网络弱势:不利于网络的管理和控制; 不利于价格体系的控制; 不利于产品和渠道做深、做细. 汇源的营销网络及特点 2.销售团队: 1) 团队概况: 团队人数: 全国共有业务人员3800余人. 强势表现: 勤奋、务实、坚忍不拔、吃苦耐劳、 的业务人员.有较丰富的实战经验. 弱势表现: 营销理论基础不强,整体素质有待 提高. 汇源的营销网络及特点 2)团队建设: 贯彻总裁增人、放权、让利的思想,大胆引进各地销售人才,创造人员优势,使每年的销售人员递增率达50%. 加强培训力度,提高业务人员素质. 1-6月份销售总部培训1800余人次,2001年计划目标达3000人次. 各大区采用多种形式进行人员培训,总计培训达到4000人次. 汇源的营销网络及特点 3.渠道(通路)建设: 商超: 主销纯果汁系列及1L果肉型系列产品. 大中城市主要商场网点数约20000个。 渠道评价: 是目前汇源做得最好的渠道,在生动化陈列和 卖场促销上具有一定优势.2001年竞品投入精 力,纷纷效仿,现在优势并不十分明显,需进一 步加强. 汇源的营销网络及特点 餐饮: 主销750ml系列、高纤维系列及瓶装系列产品. 该渠道的竞品主要是茹梦、鲁冰花等. 大中城市餐饮网点数约30000个。 渠道评价: 餐饮是750ml产品的专供渠道,目前我们的产品在许多城市的餐饮占据主导地位,但竞争也异常激烈,事实证明许多零售店的购买者正是从餐饮渠道的尝试后才决定购买的.因此需继续进行渠道拓展. 汇源的营销网络及特点 批发: 主销330ml系列产品、瓶装产品及低果汁浓度的250ml产品. 大中城市主要批发网点数约15000个。 渠道评价: 由于该渠道的主销产品经销商利润空间较小,致使该渠道没有得到很好发展,导致便民店及零售摊点的覆盖率不是很高,影响公司产品的市场占有率.另外应重点研发适合于该渠道的产品，引领该渠道的建设，形成膨胀式的销量递增。 汇源的营销网络及特点 特供: 主销1L康美、利乐及屋顶包系列产品. 目前发展现状： 主要在航空、铁路、码头、军队、高档社区俱乐部有较大发展。 渠道评价: 此渠道在我公司开发较晚,但随着更为明确细致的市场细分和目标顾客群体的正确定位,其开拓前景较大,公司将加大此渠道的开发力度. 汇源的营销网络及特点 4.经销商管理与服务: 对已经签约的经销商,各销售公司开展下列工作. 强化公司的产品知识,做一个汇源产品专家. 提供业务指导和帮助,做一个汇源营销专家. 帮助培训业务人员的推销能力. 帮助其控制好进、存货量,使其流动资金能发挥最大效能,并督促其及时汇款. 帮助其进行通路的开发、拓展及维护. 帮助其做好物流控制,节省分销成本. 监控其货物流向,防止发生窜货现象. 在有促销活动时,对整个活动过程要做好监控、评估. 帮助其做好客户投诉工作. 不折不扣地帮助其执行好公司各项规章制度. 汇源产品和竞品2001年市场上的表现及其分析 汇源果汁在行业中的地位 1. 产销量连续保持领先地位，品牌知名度不断提高；连续两年被中国饮料协会评为“中国饮料工业十强”企业；据央视调查咨询中心资料显示，汇源的品牌知名度、品牌认同度、市场占有率均排在首位。 下面请看2001年 I M I资料显示： 汇源产品和竞品2001年市场上的表现及其分析 纯果汁产品 1.常用品牌从七大调研城市来看，汇源在200