0412附院推广模式改.doc

附院推广模式 一、推广必要性分析 附院距本项目近，有较强的地缘属性； 职工收入水平较高，有较强购买力； 二、推广目的 宣传项目信息，积累意向客户,促进成交； 三、推广步骤 1、接洽阶段(4月中下旬) 目标： 附院领导对项目初步认知，同意院内广告推广，同意后续营销合作, 了解附院团购需求； 介入方式： 开发商领导以团购医院“医疗卡”或“体检卡”的名义与医院决策者进行初步接洽，在此过程中传达其他合作意向并取得决策层领导的认可； 2、硬广阶段(5月中旬-7月) 物料及费用准备： 准备院方决策层领导的公关费用约1万元，包含院长、副院长、工会主席、书记等（建议以油卡及购物卡形式）； 准备为院方特制的专有VIP卡设计、制作，在所有对外优惠条件下，持院方专有VIP卡还在开盘后额外享受项目2个点的优惠，凭此卡及身份证可在案场免费享用咖啡、果汁等饮品，可于生日当天享受案场VIP包间举行的10人内生日party（提供鲜花、零食、水果、饮料等） 常用消耗性物资设计、制作； 移动广告屏购买，2000元/件，共10件； （网址：/item.htm?id=10572411755ad_id=am_id=cm_id=pm_id=） 问题处理： 院方领导层意见不统一：公关活动务必保证最高决策者赞成，其它领导不反对。 合作内容不完全认可：不认可内容在听取院方反馈后重新分析调整。 其它要求：对合理可执行且不增加大量费用成本（≤总费用的10%）基础上予以满足。 员工反对：组织活动阐述产品、赠送礼品，取得绝大部分员工认可。 部分事项操作困难：沟通充分后作出调整或以院方意见作出补救。 具体事项： 5月下旬开始给予院方移动广告屏使用，投放医院形象广告、公益广告、新产品技术资信、医院形象宣传、项目广告等内容。 6月开始定期赞助医院内各科室办公室的盒装餐巾纸、一次性水杯等常用消耗性物资，赞助物资需印项目案名、LOGO、电话、地址、简单宣传语等，2周视消耗程度及推广需求更换1次，随时保持资讯更新，持续至售楼处公开； 分布建议为： 在1#门诊处设置2台于大厅处（人流量极大，1台辐射力度偏弱）， 2#急诊设置1台于大厅处或引导台， 3#老干部区1台设置于大厅处， 4楼影像中心设置1台于引导台处， 5楼康复中心设置1台于大厅处， 6楼住院区设置1台于大厅处， 12#体检中心设置1台于大厅处， 16#职工食堂设置1台于出入口， 共9台建议按10台采买，以便随时补充； 说明：院方在其院内宣传手段仍然以展板等形式展现，物品老旧且拜访杂乱，间接影响了其形象，同时院内职工间、医患间也需要一个更加开放的信息传递平台，而移动广告屏（建议选择广告擦鞋机）将资讯、广告、便民服务有效结合，且多画面滚动可随意控制时长，有效为医院解决以上问题，同时强化项目宣传力度，具体可参考淘宝网； 本阶段费用预算：4万元 3、强效阶段(8月) 目标： 在广而告之的基础上利用更直观正面的方式与客户交流，刺激消费欲望，用礼品及优惠手段促进营销工作； 具体事项： 短信公司短信精准发送，覆盖医院职工、职工亲属，发送内容为形象宣传及温情短信，开盘前一个月开始每星期1次，特殊节假日按实际情况添加1-2次； 活动公司（针对医院方职工举行的冷餐会、联谊会等）SP活动，8月下旬举行1次，以联谊会形式，邀请院方领导、正式职工及其直系亲属参与； 投放为院方特制的专有VIP卡，投放加印项目基本资讯、电话、地址等信息的（车载精美挂件等费用低、广覆盖）礼品； 积极参与赞助在医院内外组织的活动（工会活动、兴趣协会活动、讲座论坛等），提供介绍项目情况的单片、楼书，适当场合进行项目演讲及宣传片播放，具体日期视院方时间安排调整； 制作关于医院职工购房享受优惠及特权的易拉宝或者“丁香花园致附院职工的一封信”；在院方指定场合内（食堂、会议大厅）进行宣传，DM派发等，建议每周1-2次； 在医院方QQ群、内部集团号短信、电子邮件、内部网站上发布产品优惠和活动信息，注意保持资讯更新及信息反馈； 项目公开前1周，开展医院“老带新”活动，院内职工介绍的客户成交后均有价值不等的礼品或现金回报； 具体活动： 日期：2012年8月下旬 名称：丁香花园与附院联谊会 地址：丁香花园案场 目标：针对附院医生、护士及其亲属，刺激购买欲望、完成意向登记 内容：品质卖点、附院风采、优惠惊喜、才艺表现、礼品美食、营销 说明：以活动的形式营造轻松和谐的范围，让销售人员成功拉近医院客户距离，进行沟通和引导，完善产品认知、刺激消费欲望； 流程：提前1周通过推广渠道、工会渠道告知活动情况，电话邀约确定参会人数，准备现场礼品和布置物料，活动开始后先进行产品阐述，然后添加趣味性互动活动，最后抽奖及美食； 客户寻找： 通过医师协会，工会等组织决策人物的拜访和沟通，取得信任和认同后，由公关活动取得客户积