如何策划一个好的选房活动.ppt

第三只眼看选房开盘 选房开盘仅仅是一次营销活动吗？ 选房活动的实现目的 宏观环境 中观环境 中观环境要素分析 微观环境 进行一个完美的现场活动 选房活动九大要素 选房活动九大要素（流程环节） 选房活动九大要素（场地动线/分区） 场地分区布置一定要考虑渲染现场氛围为主。 客户梳理排队区域要考虑2—3组的预留数量。 选房活动九大要素（人员安排） 基本原则 各环节要合理安排人员数量 重要环节重点安排 人员分区岗位要明确 人员要物尽其用 选房活动九大要素（物料准备） 选房前需要对选房过程中所用的一切物料进行“清单式”的梳理，考虑到所有的过程细节需要。 选房活动九大要素（信息控制） 从开始到最后，保证对现场信息获取的一致，保证现场的顺利。 一般来看，主要有四种信息流。 选房活动九大要素（后勤保障） 良好的后勤保障将极大的鼓舞现场同事的工作热情，提升自身的工作状态。 交通保障 餐饮保障 物品保障 选房活动九大要素（准备机制） 不同的项目、不同的开发商，选房的情况千差万别，为了使选房活动完善，需要提前预演准备。 选房活动九大要素（应变措施） 作为每个项目开盘选房，都要考虑多种因素的变化，根据具体情况的不同，以及开发商等不同的情况要求，尽可能考虑一些候选的方案供选择。 选房活动九大要素（舒适度） 空间 温度 餐饮 音响 音乐 座椅 案例分析 方案1 方案2 方案2 Think you ! * * 市 场 的 认 同 价格实现 销售实现 形象实现 品牌实现 服务实现 宏观环境 微观环境 中观环境 项目拿地 营销系统中的一个重要环节，是一个项目市场价值实现的端口。 市场研究 整体定位 前期规划 项目动工 形象推广 客户积累 选房开盘 阶段销售 销售结束 客户维护 价格测算 样板房开放 客户二次 梳理 市场环境 选房时间 园林开放 客户一次 梳理 选房活动 选房场地 安排 价格体系 工程条件 拟像化生活，未来生活空间的体验 样板房开放 工程条件 外部营销动线的实现，未来生活环境的体验，实现价格的价值体现。 园林开放 促进销售、便利性，价格档次 价值实现道具，充分渲染选房环境，促成成交。 选房场地 市场状况，竞争对手、诚意客户积累情况，销售率、销售周期。 精确定位价格，最终把握客户购买心理，为成功开盘作准备。 价格体系 价格、客户数量 再次通过营销手段，进一步确实把握客户购买意向， 客户梳理2 产品试探、客户数量、客户意向 通过营销手段初步的筛选，预估客户数量，调整营销执行过程 客户梳理1 竞争对手、政府政策 制定合理的选房时间，合理的价格基础范围。 市场环境 工程条件、客户积累情况 确定开盘时间，实现销售工作倒计时。 选房时间 考虑因素 目的 要素点 达到理想销售率的实现？ 流程环节 场地动线 人员安排 物料准备 应变措施 信息控制 后勤保障 准备机制 选房活动 舒适度 舒适度 签到/分组 进场等候 前奏安排 抽签/排号 客户梳理 销控选房 财务交钱 对单核查 合同签约 礼品发放 合同复核 核查出场 节目表演 道路引导区 签到区 等候区 抽签区 排队区 销控区 收银区 对单区 签约区 礼品区 复核区 场外区 犹豫/逼定区 梳理区 氛围 重点环节：签到区、抽签区、梳理排队区、签约区、复核区。 人员调节：签到区人员可担当二重岗位。 人员安排：根据经理、策划和销售同事不同特点，安排不同岗位。 岗位安排：有些岗位虽然人员少，但是对选房效果非常重要，如销控岗位、犹豫逼定岗位安排销售方面人员效果较好，而对单岗位、签到岗位等则安排策划人员效果较好。 岗位配比：为了保证整体选房全过程流畅，加快选房速度，重要环节需要较好的搭配，如收银、签约、复核，比例接近1：3：1（经验值），但具体要根据预估的到场客户数量而定。 导示、帐篷、条幅、彩旗、气球、鲜花等 现场包装氛围 包装物料 资料、礼品、座椅等 客户到现场所需 客户物料 桌子、笔、尺子、对讲机等 工作岗位需要 信息公式板、对单表等 信息控制物料 工作物料 内容举例 目的 类型 抽签顺序 工作人员 反馈实际销售状况 销控对单 工作人员、选房客户 账面销控单位状况 销控选房 相关环节工作人员、所有客户 确定客户的选房顺序 工作人员、所有客户 确知道客户到场情况 确知客户分组情况 客户签到/分组 信息范围 目的 类型 找出过程问题。 促进工作熟悉场地流程。 各岗位人员的间的相互了解，加强内部合作。 给开发商以积极引导，加强配合度。 氛围渲染的细节，充分调动客户的感官和情绪。 对单 对单 * *