应用金融工具提升摩托车销售能力.ppt

应用金融工具提升摩托车销售研究汇报 战略管理部 2001年9月 目录 金融工具目前的应用情况 摩托车行业可尝试的金融工具 财务角度的测算 对宏观环境和摩托车行业特点的概括 基本结论 前瞻 金融工具在各行业销售领域的应用情况 现在消费领域常用的金融工具 ——买车贷款、融资租赁 ——住房贷款 ——大额耐用消费品贷款、免息贷款 主要应用于住房、汽车、电脑以及家电等产品/行业的销售领域，应用对象涉及厂家、商家和最终用户，涉及的金融机构一般限于银行和保险公司。 好处：银行垫付部分资金，减缓了消费者短期资金缺少所带来的压力 缺点： a、须支付银行利息 贷款利率为5.58%/年 b、个人信用无统一评价标准，在大型商场尚处于试运行阶段。 c、考虑风险因素，适用消费者有限制（如上海市第一百货仅对公务员、医生、教师贷款）。 d、手续繁杂、需要当地户口、工作证明，贷款超过1万元时，需担保人。 2、免息贷款： 免息贷款是最新出现的一种消费信贷方式。 消费者首付20%左右，余额由银行提供贷款。 贷款期限1—3年。 利息由厂家或商家支付。 好处：银行垫付部分资金，减缓了消费者短期资金缺少所带来的压力 缺点： 须支付利息和额外的房屋保险费 贷款利率为5.58%/年 房屋保险=总价款*万分之5*贷款年限(100万元房屋,20年付款则需1万元) 好处：银行垫付部分资金，减缓了消费者短期资金缺少所带来的压力，手续相对简便。 缺点： 附加费较高 需一次性交纳33个月除基本险外额外附加的: 盗抢险=汽车总价款的1% 不计免赔险=基本险*20% 以299000元汽车价款计算,需在买车时一次性多交保险费30826元 贷款利率为5.85%,并在每月归还本金后递减贷款本金数,每月还款利息递减. 汽车贷款（举例）： 好处：金融公司垫付部分资金，减缓了用户短期资金缺少 所带来的压力。对于汽车行业，考虑车辆更新因素，可吸引消费者，有一定的促销作用。 缺点: a、要进行资产评估,承担一定费用. b、抵押手续繁杂 c、利率高,约为年利10%~12% 摩托车行业可尝试使用的金融工具 银行小额耐用消费品贷款 摩托车与电脑、家电的价值相当，有一定的可比性 免息贷款 银行放贷，由商家或厂家贴息，促销作用比较明显。属于消费者更乐于接受的变相降价。 1、所须条件为：当地户口，身份证，工作、收入证明（工资条），居住证明（水、气交费证明）。 2、举例： 免息贷款是最新出现的一种消费信贷方式,由商场（及厂家）与银行合力推出,受到了消费者的好评。 1、由银行提供消费信贷(贷款期限为1~3年,金额为3千~5万元)； 2、商场（及厂家）为顾客代付全部或部分利息。商场和厂家通过量产和量销获利。 现状的概括 能直接应用于销售领域的金融工具品种十分有限； 目前市场认可的主要是住房和汽车等高额消费领域的银行贷款（分期付款），其余已经发现的有家电的小额消费信贷（免息）、租赁等方式，但基本上都只是在大中型的城市使用，有些是针对集团用户而开发的，尚未取得个体消费者的广泛认同； 在上述金融工具之外，没有发现比目前的消费信贷和银行承兑更为优越（成本低廉、风险易控制、手续简便）、容易被消费者和厂家、代理商以及销售商所接受的金融工具。 摩托车行业的特征 摩托车销售过程中，消费者关心的焦点在于价格、产品质量以及服务的便利性，金融工具不能解决上述问题； 在摩托车销售体系中，代理商与厂家和销售商结算均使用现款方式或者银行承兑方式，其中现款需要占到相当大比例（以50%较为普遍），这对代理商和销售商形成一定的资金压力； 摩托车价值较低，消费者关心价格而不关注首付比例，销售中使用金融工具的空间很小； 摩托车的事故率过高，且难以被有效纳入政府管理之下，造成金融机构面对高风险； 摩托车行业的特征（续） 摩托车行业将来的市场主要是农村和城乡结合部的小城镇居民，应用金融工具所需要的信用评估和风险控制难以进行； 金融工具对厂商来说是非资源性的工具，易模仿，即使某个厂商通过金融工具的运用促进了摩托车销售，形成销售营销环节的领先优势，但也必然是暂时的、短期性的，很快将丧失，其好处被业内所有厂家或“寡头厂商”所共享。 基本结论 前瞻 前述基本结论是针对摩托车和金融体系现状作出的判断，对未来发展依然可以作出前瞻性判断： * * 1、大额耐用消费品贷款（3000-50000元）： 首付2000元（20%） 例：以价值10000元的电视机免息贷款为例 贷款利息806元，商家或厂家贴付 3年期银行贷款8000元（80%），消费者按月还款222元，月利率5.445‰ 对消费者而言，分期付款减轻当期资金压力，成本不变；银行赚取利息收入；商家牺牲部分利益（利息支出，三年分摊），得到销量上升。 3、住房贷款： 4、汽车买车贷款: 5、融资租