挖需求--牟旭东.ppt

挖需求 牟旭东 本次培训的目的 通过挖需求更多的了解客户现状，根据现状找到签单的突破点，助力签单！ 了解自己产品的功能--有针对性的挖需求 认证（国际权威认证） 炫铺网站（一级域名、客户管理追踪） 买家信息（人工匹配，采购通优质供应商） 排名优先 信息展示与优化（视频、FLASH广告、SEO） 行业网站及行业资讯 搜索引擎推广 列车广告、火车站广告 在线交易 贷款 …… 切入方式 讲客户感兴趣的话题，让客户兴奋起来，降低防备心理时，再挖需求。 告诉他你问他的问题是为了更好的给他服务 如：公司要求我们配合买家部对您的产品上 下游进行了解汇报，以便后期给您推荐 客户。 需求是什么? 需求是客户面对目前存在的问题(困难)对现状不满而想解决的一种心理欲望 【三点式营销】： 客户有三点：痛点、痒点和兴奋点 1、痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉，Ta苦恼， 这些痛就是客户急需要解决的问题。 2、痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要 有人帮助挠痒痒。 3、兴奋点：就是能给客户带来“wow”效应的那种刺 激，立即敲单！ 挖需求的一些要点 你想要问什么，首先自己要把答案明确出来，目的要明确。 分引导客户和让客户说。 （1）倾听客户的需求-----需求明确-----扩大需求----刺激需求。 （2）PMP客户，一味的挖需求就是审问，注意添加润滑剂，平时多搜集时事，增加语言幽默感，增加语言内容的丰富性，充实性和实用性，在挖需求的时候灵活穿插，挖需求才能挖的深，挖的准！ （3）客户类型判断后，用针对性的语气，针对性的话语、进行有针对性的发问 四种客户类型判断、区域特色（宗教信仰）、讲义气、看重老乡、看重同行、 综述：挖需求一定要倾听，一定要找到兴奋点，一定要添加 润滑剂，边挖边聊；一定要找客户感兴趣的话题深入沟通 目的性--之前怎么做的？--对网络是怎么计划的？ （1）目前生意怎么样？---哪里不好？---准备怎么解决 （2）阿里的情况如何？ 会员价格、增值服务投放情况及费用、 （3）百度的情况 是否做过、花费、投放关键词多少、区域还是全国、认可程度、 哪里不好 （4）您现在的综合情况是怎么样？----您的初步解决措施是什么？ 如果我们给您一些建议，您认为如何？ （5）资金链运作如何--是否需要招聘网操--对户外广告是否重视 续签挖需求的常见方面 公司概况（公司实力、年营业额、利润率）； 产品及品牌影响力（产品优势、品牌重视程度）； 影响决策的因素（股东、亲友、同行、网操、差评）； 网络重视程度（投资力度、网销占比、多平台投放）； KP的文化层次、行为习惯、及性格特点（客户类型初步分析、有无） 公司或者个人潜在需求（展示需求、强曝光需求、同行威信需求、买家需求、个人喜好需求、独立网站需求） 根据已经获得的基本需求，找到缔结服务的突破点 怎样获得客户的需求? ??? 开放型问题 能够让客户围绕某一个主题谈话, 自由发挥, 方便你更全面的收集信息, 了解客户看法; 找一个客户感兴趣的话题，中间穿插开放性话题，让客户自己主动说出来 关键字: 您认为？您感觉？您觉得？为什么? 怎么样? 问题举例: 你们的市场主要在那里（南方、北方、国内、国外、哪些行业）? 日常主要通过哪些营销方式?（批发、零售、展会、招标、代理加盟、传统渠道） 您觉得贵司产品适合什么样的推广方式? （搜索引擎、行业网站、B2B、B2C、垂直混合） 网络营销收入占您总体营业额的比重? 怎么看待网络营销的，年网络营销费用？ 封闭型问题 关键词: 有没有, 是不是, 能不能, 是哪个 基本现状询问，根据情况灵活变通即可 封闭型问题举例: 贵公司主要是做内贸还是外贸? 贵公司以前做过网络营销吗? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗? 常见需求 需求（网站） 想建个网站 想把自己的产品放在网上 别人上网能查到他的产品 不愿意再印刷产品样册 想要个域名、信箱、空间 想无限发布商机，提高曝光 让老客户及时知道自己的新产品 需求（认证） 担心网络真实度 以前被骗过 希望得到高质量信息 希望别人相信自己 想要一个诚信标识 需求（买家） 销售库存产品 节约参加展会成本 招不到合适业务员 找经销商，全国代理 拓展业务 需求（品牌） 想扩大企业知名度 想增加企业网站的访问量 资金有限，不想做大范围推广 客户覆盖面广 产品有专利，需要让更多的人认