医药业务经理培训教材PPT.ppt

* 生 产 力 来 自 于有 效 的 区 域 管 理 良好的销售： 区域管理的目标： 品质 X 数量 在特定的销售区域内， 针对一群真正的和具有潜力的客户， 运用公司一切的销售资源, 透过行销人员的努力和作为, 以扩增最大报酬率。 * 销售区域 销售区域： 在特定地理范围内，分配给某销售人员的 一定数量的当前和潜在的顾客 关键是客户而不是地理范围 * 区域管理 管理 客户管理 （客户档案） 销售活动管理 （计划与报告系统） 提高销售效率 特定 区域 * 目标客户的选择 目标医院 目标客户 区域 商业客户 目标药店 其他 * 客户评分与定级 医院（定级） 根据规模、等级、业务量、用药水平和数量、竞争态势等进行综合评估 通常分为A、B、C三级 * 准确的目标客户定位 * 销售指标 销售指标的分配 考虑市场的政策、招标、医保等 考虑各区域现有用量与最大潜力 考虑竞争对手投入及表现 考虑市场开发的难易程度 考虑公司的投入 挑战更高指标！ * 分配指标的步骤 * 区域销售策略的用处 提供方向,回答“销量从什么方法来” 代表按照策略,制定和实行相关的行动计划 如何有效地使用各种促销方法 清楚掌握各种促销方法的特点和区别 针对不同客户的特点和需要，选择适合的促销方法 防止“大材小用，小材大用” 善于学习优秀人员的促销经验 * 常见促销方式： * 销售代表拜访管理 * 确定促销的目标 长期促销目标 短期促销目标 * 促销活动的可行性分析 客户 竞争对手 政府、社会 媒介、中介 企业 * 持续不断的组织活动... * 要不断创新 时间性 活动对象细分 不要忘记你的销售 要增加附加值 注意竞争对手的活动 满足客户的需求 Right Activities 正确的活动 * 促销活动的最佳方案 3 Criteria: Business impact Doability Expense 3项标准: 对业务产生积极的影响 可实现的 费用合理 资信及应收账款管理 费用管理 * 报 表 系 统 * 销售报表的意义 * 销售报表管理 * 关于销售例会 * 四、区域市场的人员管理 重要的问题与对策 重 要 的 问 题： 如何寻找高素质的销售代表？ 怎样才能激发新近招聘的销售代表作出优良表现的潜能？ 怎样衡量销售表现以确保新销售代表发挥出他或她的潜能？ 对策： 招聘与挑选 培训与发展 绩效评估 招聘和挑选的步骤 制定职责说明书/ 详述对候选人的要求 选出符合要求的候选人 除去不符合要求的申请者 筹划面试 实施面试 选出最符合要求的候选人 提供工作之前，审核旁证材料 有效面试的步骤 做好准备 开始面试 采用行为方法 使用面试提纲，鼓励自由讨论 做好笔记 使用良好的提问技巧 向候选人全面介绍这份工作 结束面试 培训 培训销售人员 知识 技巧 态度 培训 需求 培训 计划 培训 实施 培训 评估 反馈 知本加乘营销顾问公司 ——周诚忠 2007年10月 学 习 的 革 命 学 习 孕 育 观 念 观 念 领 导 变 革 观 念 改 变 行 动 改 变 行 动 改 变 命 运 改 变 * 中层管理者科学观和艺术观 20% 20% 80% 80% 50% 50% 艺术 艺术 艺术 科学 科学 科学 发达国家现状 中国现状 中国未来 * 培训纲要 第一单元：新形势下医药市场现状及对策 第二单元：医药销售经理的职责 第三单元：区域市场的业务处理 第四单元：区域市场的人员管理 一、新形势下医药市场的现状和对策 以第一、二、三终端格局来分 全国医药商业市场新格局 21世纪医药市场的发展方向 生物科技产品 OTC产品 自然药物 医药市场竞争环境变化 品牌多，差别缩小 促销费用（投入）增加 人均产值降低 新产品进入医院费用增加 摘自Strategic Marketing Asia. 医院的促销环境改变 医院已无法接待正常的销售拜访。 面对面的拜访时间受限。 非常困难地激励医师。 摘自Strategic Marketing Asia. 目前的市场竞争 相应法规日趋增多 产品的同质化明显 低价竞争仍有优势 客户关系不容忽视 市场区隔日益明显 综合素质不断提升 医药商业贿赂的危机分类及应对 有关招标工作的对策 药品的集中招标、采购已成大势所趋，在全国各地普遍开展。因此，招标工作已不再是特殊工作，我们要把它做为日常工作来对待 招标工作