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1、充分的准备
?2、良好的第一印象
?3、了解顾客的需求及渴望
?4、预先框视,锁定注意
?5、塑造产品的价值
?6、扭转痛苦与快乐的杠杆
?7、促成并缔结交易
?8、良好的服务
?
第一步:充分的准备
?
?专业资料
?客户资料
?竞争对手分析
?顾客见证
?身心
?
第二步:良好的第一印象
?
?顶尖营销员的仪容
?
?顶尖营销员的仪表
?
?顶尖营销员的商务礼仪
?
第三步:了解顾客的需求及渴望
?
?1、应注意的问题:
????? 三句话离开本行,
????? 多听少说,
????? 问开放性的问题
????? 问试探性的问题
?2、顾客的三种类型:
????? 视觉型(语速快,喜欢看)
????? 触觉型(语速慢,喜欢摸)
????? 听觉型(介于两者之间,喜欢听)
?
第四步:预先框视,锁定注意
?
?扑克牌游戏
?问问题的技巧:
?1、从简单的问题开始问.
?2、问2选1的问题.
?3、连续问回答“YES”的问题(6+1法则)
?4、问假设拥有的问题
?
第五步:塑造产品的价值
?
?1、一张桌子至少有几条腿?
?2、至少给顾客三个购买你产品的理由？
?3、找出顾客价值观的排列顺序(找对关键按钮)
?
第六步:扭转痛苦与快乐的杠杆
?
?一个人行动与不行动的原因:
?逃离痛苦?
?追求快乐?
?先给顾客制造痛苦,然后再描绘拥有之后的快乐.
?要学会顾问式推销.
?
第七步:促成并缔结交易
?
购买信号
?
?1.客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有报价的必要。）
?2.问及商品与服务细节时。
?3.客户的坐姿发生变化时
?4.客户开始算数字时
?5.客户显得愉快时
?6.客户对次要问题指出异议时
?7.与第三者商议时
?
成交的技巧
?1.要求成交法
?2.局部成交法
?3.对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的）
?4.承诺成交法
?5.行动介入成交法
?6.试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？）
?7.门把手成交法
?
?
?
?
第八步:良好的服务
?
?售前,售中,售后服务
?
?开发一个新客户是留住一个老客户成本的5倍(1:21)
客户停止购买原有公司产品的原因统计
客户抱怨歌
?你说过有空来看我，
?一等就是一年多，
?三百六十五个日子不联络，
?你心里根本没有我，
?早忘记当初的承诺。
?我没忘记你，你忘记我，
?连名字你都说错，
?证明你一切都是在骗我
?把我的费用还给我。
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