如何淘到有潜力的下游客户.docVIP

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下游客户助攻,经销商突破?   ??? 经销商一旦拥有了优秀的下游客户,也就拥有了高质量的渠道资源和未来的发展空间。对此,经销商要做到以下两点:一是持续不断地增加下游客户数量,把一些优秀的二批商整编到自己的旗下;二是设法提高现有下游客户的水平,提高双方之间的配合度和对接效率。 ??? 经销商建设渠道不是一劳永逸的,而是需要不断地投入和维护。然而,经销商的人力、财力、物力都是有限的,必然是有选择性地进行维护,将现有资源尽可能地分配给那些有潜力的下游客户身上,让产出投入比尽可能大。笔者在此方面有些相关的亲身经历:一是在1997年,笔者在现有的二批商群体中,通过一番内察外访,确定了6家二批商为重点客户,将其作为骨干力量,给予侧重性的资源投入。后来,这6家二批商的销量占据了总销量的一半,成为笔者渠道中的中坚力量,稳固了在当地市场的渠道地位,确保了渠道竞争力。二是在1998年,笔者从食品饮料行业转入到家用电器行业。对笔者来说,这是一个全新的行业,现有的二批商不适用,得重新选择开发二批商。笔者同样又通过一系列的调查分析,从当地30多家家电二批商中,选择开发出其中较为优秀的10余家作为笔者的下游客户。由于客户得力,这个新组建的渠道很快就发挥了作用,笔者经销的饮水机一举占领了当地的饮水机市场,实现了经销商与下游二批商同步快速增长。 ??? 筛选苗子,迈向“大力神杯” ??? 那么,如何从下游客户中挑选出一批有潜力的优质客户呢?笔者的做法是分两步走:先从现有的销售资料入手,然后再设计方法,进行实际的调查走访。 ??? 首先是对现有资料进行分析(运用于对现有客户价值评估)。把以前的销售资料调出来(从生意起步开始,笔者就保存了所有的销售台账),设计检测标准,逐一进行统计分析,相关的检测内容如下: ??? 一、进货状况分析 ??? 根据销售台账,主要分析以下几个指标: ??? 1.进货频率(分为一次/月、两次/月、三次/月、四次及以上/月)。 ??? 2.平均单次进货金额。 ??? 3.进购产品的组合。尤其是检测其进购的高毛利产品所占百分比。 ??? 4.退换货的记录。尤其需要分析其退换货的原因何在:的确是产品本身的问题,还是因为其错误进货,或是缺乏销售能力而导致的退换货。 ??? 从以上四点出发,粗选出基本入围的客户。 ??? 二、产品推广分析 ??? 为了保持在当地市场的活跃度,同时为了优化产品线的盈利模式,公司在每个月都有新产品推出。新产品的成功与否,首先就得看这些二批商们的接受状况。同样以销售台账为基础,分析出在每批新产品到货时,各二批商的进货量。一般来说,能听从笔者的劝说,在每次新产品面市能较好地接受并进购的,这属于好同志。而那些死活不肯进新货,坚持等到新货在市场已经有起色之后才敢进货的,这属于改造成本很高的老顽固。 ??? 三、账款往来分析 ??? 这主要是检测与各下游客户之间的应收款状况。分析每位客户的账龄、额度及频率,也就是看是否存在拖延,以及拖延的时间和原因。对账款的分析一方面是检测下游客户的实力,更重要的是检测下游客户的诚信度。 ??? 四、意外事故 ??? 做生意不是每次都顺风顺水,意外事故难免出现。做商品经销,最常见的莫过于商品出现质量事故了。笔者公司里,对每笔质量事故都有全程处理记录。这里需要注意的是,当发生产品质量事故时,要注意观察二批商的反应:是积极处理问题,还是一味地推卸责任。假若二批商属于后者的话,你可要多加小心了。 ? 亲临现场,锁定胜局 ??? 这第一步要说是“室内运动”的话,接下来要做的可称得上是“户外马拉松”了。亲自出马走访,挖掘“苗子客户”。这种方法主要适用在进军新领域时,压根没有现成的合作客户,那只有完全靠出去走访来寻找客户,然后对其中较为合适的二批商展开开发工作。 ??? 笔者所使用的调查走访的方式有三种: ??? 1.直接上门。上门主要看四个地方: ??? (1)员工的素质,员工之间的默契程度,员工和老板之间的关系。员工的素质可以通过他们的言谈举止进行考核。另外,老板若能和员工相处得很融洽,至少说明他的为人还不错。 ??? (2)内务的整洁程度。内务的整洁程度最能反映出这个老板的管理思维和水平,连自己门面里都乱七八糟,也就不太可能有经营和发展规划。按照笔者的经验,这种二批商是属于那种扶不起来的阿斗,只会把经销商在市场建设方面的资源投入直接变成自己的利润,没有多大培养价值。 ??? (3)夫妻俩之间的融洽程度。绝大多数二批商为私营经营,其中又以夫妻联合经营为主,这夫妻之间的感情融洽程度与生意的发展速度有着相当密切的关系。 ??? (4)客户的人生态度。通过交流,判断其属于积极乐观者还是消极被动者,因为这会在很大程度上影响他的做事效率。在交流中,同时还得了解其社会资源状况。做生意,自己的资源永远是不够用

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