房地产销售秘笈.docVIP

拒绝购买沙盘推演 （销售话术） 当准客户反对时，也就是销售的开始。准客户通常不会光告诉你真正反对的理由是什么，他们会先找藉口。老练的销售人员可以看穿藉口，找到真正的反对理由——分辨哪些才是真的拒绝理由。 “我要考虑、考虑。” “我想到别家看看，多了解了解。” “你的价格太高了。” “我得和我的伙伴商量、商量。” “以后再来找你。” 有时候这些是真正的反对理由，但大多数它们只是藉口，所以要弄清楚客户所说的真伪。 先要弄清真正的理由。 清除反对的关键在于： 你行销技巧的知识； 你对房产的知识； 你的创意； 对客户的认识； 与客户建立的关系； 真诚帮助客户的欲望； 你的坚持。 其中没有一项和价钱有关，有些或许与总花费有关，这些全都与价值有关。 A、“我要考虑一下” 销售代表“好极了！想考虑一下就表示你有兴趣，对不对，X先生？” （逼客户回话或点头） 若客户不回话，坚持不要开口，保持沉默等待。（动作技巧）一直等客户点头或回话时，再做说明。 销售代表（认真地）：“你知道吗？X先生，这是非常重要的决定。买一套房子并不只是住这么简单，特别是高档楼盘类的。每一次走进走出家门都反映着你的眼光、品位、尊贵……等，我相信你一定同意我的说法，你需不需要跟家人或者其他人商量、商量。” X先生：“不用，我决定就可以了。” 销售人员：“你在某些方面（他