商业银行客户经理销售技巧届客户维护.pptVIP

第二篇：客户经理营销技巧即客户维护 寻找客户的“三字经?” 找客户????有窍门????看指引???查案例???? 勤跑腿????多思考???上网站????查报纸? 主业强????要选择????多元化???要慎重? 中端好????多产品????随意销???效益佳???? 开出票????抄回来???做下游????真容易? 贴票据????看发票???信息全????找上游???? SKILL BUILDER FOR PREPARATION 访前准备的好处 主动掌握拜访过程，以达到预期设定的目标 不会因临时或突发的状况而影响目标的达成 避免因临时偶发的销售策略有欠周详的地方 预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法，达到有效沟通 事先准备，胸有成竹，情绪稳定，使访问进行的有条有理 增加临场应变能力，避免错失良机 访前准备的内容 设定拜访目标的重要性 提供明确的方向，避免彷徨 可以研究出事半功倍的达成方法 易于得到有关人员的协助 避免重复、减少资源浪费 赋予自己适当的压力 有利于检讨分析 事先预测、防范意外、降低风险 SKILL BUILDER FOR WARM-UP AND PROBING STAGE 接触与探询的过程 成功介绍的关键因素 克服初对面人际关系的阻力 人际关系阻力是因你而起的 人际关系阻力很多时候是你传染给客户的 第一印象越好，可能的人际关系阻力就会越小 机灵、人性化的反应及职业化的语言 广告赠品的使用 WARM-UP 目的 亲切、友好的表现、放松谈话对象，引导谈话走向轻松 有效控制会面 打好展示产品及要求成交的基础 为什么一定要WARM-UP 客户与销售代表的立场 是否有过与别人一道而相处轻松的感受、是否容易让别人感到轻松 话题资料来源 接触与探询的关键点 接触及探询的指导方针 从见面开始就要为开场及进一步的行动作充分的准备 谨记拜访的目的 吸引注意、小心语调 创造轻松气氛及使用引导型的问题 让客户适量多说话 避免敏感性问题的讨论 客户的个人情报及对客户重要的资料 SKILL BUILDER FOR PROBING（QUESTION ） STAGE 开放型问题的属性 可以得到一个长而“不受影响”的答案 用作搜集一般资料 开始字句 什么，哪里，为什么？怎样，哪位；什么时候，哪些 收集信息通常从开放式问题开始 开放式的问题可以就非常广泛的话题引出客户广泛的反应 对开放式问题客户的反应界限通常也很广 引导型问题的属性 取得一个长而“受影响”的答案 用作搜集指定资料 开始字句 什么，哪里，为什么？怎样，哪位；什么时候，哪些 精炼地收集到信息 圈定谈话的内容，引导谈话的方向 引导型问题会使客户就我们所关心的、或我们希望得到答案的问题做出反应 肯定型问题的属性 取得一个短而“受影响”的答案（是/否） 用作取得接纳 开始字句 您有没有？您是不是？好不好？是A还是B? 肯定型的问题在某种程度上限制了收集信息，但仍可以指导某一范围的交谈及强化正面陈述的效果 开放型问题的好处与坏处 肯定型问题的好处与坏处 提出问题的方式 不同类型问题的属性 实战应用 – 探询客户的需求 想要知道客户的需求，最有效最可行的办法就是“问” 探询（问题）技巧的指导方针 准备问题 激励作答 由开放型问题开始 混合开放型及引导型问题 将问题有程序地引出 用肯定型问题锁定 总结 得到客户肯定的接纳 SKILL BUILDER FOR PRESENTATION STAGE 申报授信 报授信??忌单一???多产品????成套餐? 控用途??开银承???锁还款????做保理??? 少贷款??多票据???做贸融????收益丰? 巧用票???做关联??上下游????收益高?? 交叉销???粘客户??做流水????关系固? 巧安排???建层次??粘客户????图长远? 放贷款???要封闭??稳客户????要结算? 做利润???放贷款??做存款????用票据? 呈现（展示）产品的过程 产品呈现（展示）的重要概念 客户购买的不是你的产品 客户购买的是你的产品所带来的利益 展示的指导方针 在呈现前或过程中，总结客户的需求及取得其接纳 不同的客户有不同的需求 特性会产生因人而异的评价 必须呈现产品的利益给予客户 精简地提供证明 引述客户的用词及数据 USP与“卖点” SKILL BUILDER FOR CLOSE STAGE 什么是成交及为什么要成交 什么时候去争取成交 什么是购买信号 克服成交综合症 成交的原则 成交时将客户需要知道的信息一气呵成地告诉他，千万不要等着客户一个一个地问 讲过之后，一定要进入成交谈话（比如：你希望客户有一个什么样的活动、你与客户有什么样的约定、你需要客户给你什么样的承诺等） 留个有利于使客户做出购买决定的问号给客