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实用销售心理技巧
实用销售心理技巧 目 录 第一节 要想钓到鱼,就要像鱼一样思考 第二节 客户关心的只有自己 第三节 希望得到别人的关心和重视 第四节 决定销售成败的30秒 第五节 强化客户的收益心理 第六节 如何应对客户的“防火墙” 销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻,你就进入了心理博弈的战场。兵法云:“知己知彼,百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品,就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考,在遇到问题时多站在客户的角度看问题,设身处地地为客户着想,我们就能从心理上去把握客户的真正需求,以便更好地把握销售。 换句话说:不要仅仅把自己当作一个销售员,更要把自己当作一个客户。 一、洞察客户的心理 要想成为一名卓越的销售员,无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品,都要注意一点 洞察客户的心理,根据客户的心理变化调整销售方式。 在与客户的交流中,销售员要从客户的心理变化中确定,眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣,而哪个利益点对他而言是可有可无的。要不然,就会像上面案例中的销售员一样,被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。 要想做到这一点,销售员就要根据客户的心理变化来提问,学会问“有效的问题”。在展示资料时,懂得信息的“有效呈现”;客户心理发生变化了,要果断调整介绍的重点,切合客户的心理需求,这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说,谁懂得洞察客户的心理,谁才能真正把握客户的内心,从而获取客户的青睐。 二、客户的消费心理分析 有经验的销售员一定会有这种体会,所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动,包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等;而且不同的客户心理反应也各不相同。在此,我们将客户的消费心理作一次完整的归纳,希望能给广大销售员一些参考。 从心理学的角度看,在交易中客户的心理主要 有以下几种: 1.求实心理 6.仿效心理 2.求美心理 7.偏好心理 3.求新心理 8.自尊心理 4.求利心理 9.疑虑心理 5.求名心理 10.安全心理 三、充分的换位思考 在我们平时的生活中,想要他人为你做些什么,首先就要了解他们的需求。而销售员要做的,不仅仅是了解客户的需求,还要把握客户需求背后的心理根源。 角色扮演、换位思考的目的是什么?很多销售员都会回答:“了解客户的需求。”不错,上述训练的目的是了解和把握客户的需求,但是如何才能了解客户需求?心理,一定要从心理入手,才能得到你要的答案。 第二节 客户关心的只有自己 心理学家曾经做过这么一个实验: 他们让一位大学生穿上一件名牌T恤,然后进入教室。该学生事先估计会有大约一半的同学注意到他身上的名牌T恤,但是最后的统计结果却出乎很多人的预料 只有23%的人注意到了这一点。 这个实验说明,我们总认为别人对我们会倍加注意,虽然实际上并非如此。由此可见,我们对自我的感觉的确占据了精神世界的重要位置,我们往往会不自觉地放大别人对我们的关注程度,而且通过自我的专注,我们会高估自己的突出程度。 在心理学中,这种现象被称之为“焦点效应”。 这是人类的普遍心理,也是心理学中所公认的一个事实 人都是以自我为中心的。其实,这在销售中也是非常常见的。 善用焦点效应 销售人员应该明白,每一位客户都是唯我独尊的,他们永远是为了自己的利益而购买,而不是因为你的原因去购买。如果想和一个客户成交,就应该善于利用客户心理上的焦点效应,不仅仅要以客户为中心去寻找他的需求,然后满足其需求,还要让客户在整个过程中感受被重视、被关怀。 第三节 希望得到别人的关心和重视 不要怀疑,在销售的过程中,所有的客户都具有这样的心理。他们会特别注重商品对于自身的价值,同时也希望得到销售人员对自己的关心和重视,如果商品不错,销售人员又对自己表现了足够的重视,那么客户就会很乐于购买其商品。 在一次大型食品展销会上,一家食品公司的展位非常偏僻,参观者寥寥无几。公司负责人急中生智,第二天他就在展会入口处扔下了一些别致的名片,在名片的背面写着“持此名片可以在本公司展位上领取玩具一个”。结果,该展位被包围得水泄不通,并且这种情况一直持续到展销会结束,当然迅速
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