销售团队的人力搭配.docx

销售团队的人力搭配作为企业的管理者首先要做到知己，明白在企业目前的条件下，到底需要怎样的销售人员。但是不是每个企业都需要能干型、管理型的优秀人才。即使是非常优秀的公司，有非常成熟的管理销售团队也不可能全部是能干型的优秀人才。老油条型、平庸型的销售人员并非一无是处，油条型可以在短期内开发新客户，平庸型虽然业绩不是很突出但也没有大失误，要求也不高，不会总想跳槽。一个新兴的公司，可能需要油条型的开拓型人才。他们需要具备的特点是：熟悉行业、熟悉市场、熟悉客户、谈判能力强、充满激情。有人认为30岁特别是接近35岁的销售人员会缺乏冲劲，其实不然，三十多岁的人成家立业后的压力很大，要养家糊口，要买楼供房，特别希望能够发挥自己的能力，让自身无穷的无形资源转化为现实的利益，工作的自觉性、投入度普遍较高。处于发展期的公司，需要思路清楚、条理分明的能干型、管理型人才。每个企业都会有自己别具一格的用人方法，用好平庸型的销售人员也可以创造良好的业绩，有一家年销售过亿的市级经销商，业务员一个个勤奋努力，忠诚度很高，公司业绩也稳步增长。原来这些业务员都是从促销员提升上来的，据说有几个好处，经销商的主要业务就是面对终端客户，促销员最熟悉卖场的操作流程和各种情况，她们知道如何与采购谈判，工作上经过一段时间磨练就会得心应手；促销员一般待遇就千把块钱，升到业务员待遇翻一番，比较珍惜工作的机会，不会轻易跳槽。老油条型特点是忽悠，动嘴不动手，“做人”不做事。老油条型的销售人员信息面广，没有他不知道的事情，哪个公司的老板是谁，经理是谁，哪个经销商是谁，代理什么产品等等，头头是道，无所不知。表面上看他们熟悉行业、熟悉市场，客户资源广泛，其实都是表面文章，因为这些人平时少做事，喜欢了解这些信息，但对这些信息仅仅是“知道”而已，山中竹笋，嘴尖皮厚腹中空。老油条的工作报告、总结全部是流水帐：今天到哪里了，明天到哪里了，见到什么客户了，给客户什么指导了，客户又答应什么时候回款了，但就是看不到他具体做了什么工作；客户反应价格高了，支持少了，不答应什么条件就不回款了，但除了客户的条件之外，就是没有其他的市场推广办法。老油条是典型的“三拍”干部。对老板、领导上司拍手鼓掌，恭维倍至；平时主要的工作就是和客户搞关系，吃吃饭、打打牌，没有原则的给客户拍胸脯，承诺支持，承诺费用，客户回款以后，生米煮成熟饭，再逼公司答应这些要求，如果公司不答应，就动员经销商向公司施加压力，最后遗留一大堆难以处理的市场问题，拍屁股走人，再换一家工作。业绩不好时怪天怪地怪空气，尽讲客观因素，就是不从自身找原因。如果用一字总结老油条——混。平庸型这个类型的业务员特点是出工不出活，工作没有方法，业绩没有进展，60分万岁。平庸指工作能力不强，这种人没有明显的不足之处，经常还头顶在著名大公司工作过的光环，但在管理上常常让人感到困惑：他们在会议上发言一般不积极，讲的内容也比较简单，随大流，没有具体的方法，但方向也没有大错误；他的思路中规中距，虽然没有建设性的东西，但也没有什么疏漏；该做的工作也都在做，没有过分偷懒，但就是业绩一直徘徊不前，而且自己从来也找不出原因到底在哪里？你从他那里了解情况时，他回答的内容都很笼统，找不出重点，理不出头绪。一般的管理方法如培训、鼓励、激励、批评、处罚，对平庸型的人都没有多大用处，你说你的——当时虚心接受；我做我的——过后坚决不改。如果用一个字总结平庸型的人就是——肉。能干型该类型是思路清楚方法多，积极主动业绩好。能干型的人过去都有成功的经历，而且这种气质能够从字里行间，从言谈举止中感觉得到。他们的工作计划，一般都会按质按量完成；他们能够发现问题的关键，不会纠缠细枝末节；他们的报告，指出问题与困难，同时一定会提出自己的解决方案，这些方案，也一定是切实可行的；他们不会乱承诺，说到一定做到；他们知道要做什么，也知道该怎么做；遇到挫折时，他们一定先检讨自己，总结经验教训，明确新的方向与目标，而不会归罪于他人，归罪于客观环境。能干型的人对企业的要求也高，需要公司在个人待遇、公司文化、工作环境、职责权限、管理服务等各方面能够与他们的能力相匹配。管理型不但工作能干，还能带领下属，团队整体业绩好。有时候，企业想提拔能干型的销售员到大区经理、销售总监这样较高职位，但总是感觉有不对劲的地方，那可能就是他在管理方面还有欠缺，善于冲锋陷阵，却不会指挥团体作战。千军易得，一将难求。优秀的管理型人才凤毛麟角。