3、客户分析与保单整理46页1PPT.pptVIP

第一节 为何做保单整理 一种“用专业和真诚赢得感动”的服务理念 一次将新老客户全部拜访一遍的机会 一种低成本、个性化服务的方法 一个给客户自主选择空间的方式 保单整理是： 服务经营 保费为年收入的10%--15%，保额为年收入的5-10倍为宜 以家庭为单位进行保单年检，重点考虑家庭经济支柱 发现保障存在不足，及时建议增加保障填补缺口 第二节 如何做保单整理 第二节 如何做保单整理 保单整理七项检查顺序 先服务，后沟通！ 4-5-6-7-1-2-3 第三节 保单整理流程 04 解决 实务 问题 01 客户筛选 02 电话约访 03 保单汇总 07 保障完善 06 提供建议 05 利益分析 保单整理的流程 第三节 保单整理流程 3.3.1第一步：客户筛选，递送礼品 进行客户梳理，对C类、B类客户进行集中亲访；对A类客户进行重点亲访。 没有人会拒绝送礼品上门，也不会讨厌赞美，借助送小礼品的时机，真诚的寒暄赞美与客户拉近距离。 第三节 保单整理流程 3.3.2第二步：电话约访 李先生，您好！我们公司目前正在举办大型客户服务活动，主要是对客户的保单进行整理，而且还可以参加公司举办的大型有奖活动。您的保单在整理卡上登记后，平常您要了解保单的保障情况也不用翻出保单了，可以一目了然，以免把重要的资料遗失。您先把家里的保单原件准备好，我后天上午10点或下午2点去您那里为您做个保单整理，你看哪个时间合适？ 关键字：客户服务、活动、有奖 方　法：用二择一法 第三节 保单整理流程 3.3.3第三步：保单汇总 对险种进行归类（人生中的七张保单）分为7类； 对于有些老险种的保障利益，业务员如果不知道可以不 填写，回去咨询主管以后再填写 第 * 页 客户分析与保单整理 第 * 页 Contents Page 目录页 第 * 页 第 * 页 Transition Page 过渡页 第 * 页 第 * 页 第一章 导论 第 * 页 第二章 客户需求分析 第 * 页 第三章 保单整理 第 * 页 第 * 页 万一保险网-中国最大的保险资料下载网站 导论 客户需求分析 保单整理 1 2 3 现场演练 4 美国有一本销售书叫《不推销牛排，要推销滋滋声》，题目就点破了购买驱动力不是产品的所谓优点，而是给客户的利益感觉。 在商场上，没有永远的朋友，只有永远的利益，所谓朋友，是以利益为基础的。 有很多人说“脑白金”的广告做得很烂，可是为什么“脑白金”卖得火爆，大家不妨仔细品读一下“脑白金”是如何阐述利益点，是如何拨动消费者心弦的？ 第一节 客户的购买动机 第一节 客户的购买动机 1)给客户的整体感觉 “杰尼亚”这个品牌超级贵，可是它能让你昂首挺胸去面见任何客人。 “保时捷911”能换来大街上无数眼球的流转。 2)成功欲、成长欲 现在读名校的MBA很贵，可这丝毫妨碍不了企业主们追逐的脚步，他们知道，“如果你觉得培训很贵，那你可以试试无知的代价”。 3）安全、安心感 虽然很多人嘴上说如何如何讨厌“保险”，可是他们还是购买了“保险”，因为每个人都会老去，人食五谷杂粮难免没有病痛。 第一节 客户的购买动机 4）人际关系 那些天价的中秋月饼卖给谁的？不就是为了关系吗？几千元一条的香烟买来干什么？不是搞关系是什么？ 5）便利 著名的中小学校附近的楼盘为什么好卖？ 是不是为了孩子上学方便？  6）系统化、配套化 有些国外的名牌车开着感觉很好，性能也超棒，可是很多人感到麻烦，因为一旦出了故障，配件都要从国外进口——麻烦。 所以，很多人还是愿意选择诸如“奥迪”“丰田”之类的 更具系统、配套的产品。 第二节 客户需求分类 直接需求 安全需求 Text in here 生理需求 社交需求 对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。一个人在饥饿时不会对其它任何事物感兴趣，他的主要动力是行到食物。 生理需求 第二节 客户需求分类 安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。和生理需求一样，在安全需求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是这种需求。 安全需求 第二节 客户需求分类 社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。当生理需求和安全需求得到满足后，社交需求就会突出出来，进而产生激励作用。 社交需求 第二节 客户需求分类 第二节 客户需求分类 附加需求 尊重需求 实现自我需求 第二节 客户需求分类 尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。有尊重需求的人希望别人按照他们的实际形象来接受他们，并认