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一、 销售预测概述 销售预测是指通过市场调查，对企业产品销售量的预测 销售预测是预测的先导 二、 销售预测的方法 定性方法平均法 判断分析法 调查分析法 定量方法 平均法 修正的时间序列分析法 因果预测分析 平均法 1．算术平均法 　　 算术平均法是以过去若干时期的销售量的算术平均数作为销售预测数的一种预测方法。计算公式为： 　　　　　　　　　　 各期销售量之和　　销售量预测数＝—————————　　　　　　　　　　　　期数 　 　这种方法的优点是计算公式简单，缺点是把不同时间的差异平均化，没有考虑远近期间销售业务量的变动对预测期销售量影响的程度不同，可能造成预测结果产生较大误差。 平均法 2．移动平均法 　　移动平均法是从n期的时间数列销售量中选取一组m期的数据作为观察期数据，求其算术平均数，并不断向后移动，连续计算观测值平均数，以最后一组平均数作为未来销售预测值的一种方法。计算公式为： 　　销售量预测数＝最后m期算术平均销售量 　　　　　　　　　　最后m期销售量之和　　　　　　　　＝————————————　　　　　　　　　　　　　m 期 平均法 3．加权平均法 　　加权平均法是从n期的时间数列销售量中按其距离预测期的远近分别进行加权（近期的权数大些，远期的权数小些），计算加权平均数，并以此作为销售预测值的一种方法。计算公式为： 销售量预测数＝ ∑各期销售量（额）*权数 平均法 4.平滑指数法 基本原理：在综合考虑有关前期预测销售量和实际销售量信息的基础上，利用事先确定的平滑指数预测未来销售量。预测公式： 销售量预测数＝平滑指数×前期实际销售量＋（1－平滑指数）×前期预测销售量 平滑指数的说明： 平滑指数a的取值范围一般是在0.3－0.7之间，平滑指数越大，则近期实际数对预测结果的影响越大；平滑指数越小，则近期实际数对预测结果的影响越小。因此，采用较大的平滑指数，平均数能反映观察值新近的变化趋势，若采用较小的平滑指数，则平均数能反映观察值不断的长期趋势。一般情况下，如果销售量波动较大或要求进行短期效率预测，则应选择较大的平滑指数，如果销量的波动较小或要求进行长期销量预测，则应选择较小的平滑指数。 安全边际率MSR =（安全边际量/实际或预计销售量）*100% =（安全边际额/实际或预计销售额）*100% 安全边际率越大，现有或预计销售超过保本点的数额越大，企业经营的安全程度越高；反之，则说明企业经营安全程度越低 安全边际与营业利润的关系： 营业利润 =安全边际量*单位贡献毛益 =安全边际额*贡献毛益率 销售利润率 =安全边际率*贡献毛益率 保本作业率： 保本点销售量（额）与实际或预计销售量（额）的比率 公式： [保本点销售量（额） /实际或预计销售量（额）]*100% 比率越小，说明企业经营越安全；同时说明企业达到保本时对生产能力的利用程度 与安全边际率互补： 安全边际率+保本作业率=1 安全边际与保本点的关系： 安全边际 =安全边际额/实际（或预计）销售额 =（利润/贡献毛益率）/实际（或预计）销售额 =（利润/贡献毛益率）/（贡献毛益/贡献毛益率） =利润/贡献毛益 =1/经营杠杆率 安全边际率越小，说明经营杠杆率越大，企业经营越不安全；安全边际率越大，说明经营杠杆率越小，企业经营越安全。（二者互为倒数关系） 安全边际与经营杠杆的关系： 三、某些因素对保本点和安全边际的影响 对保本指标产生影响的因素（单独变动时）： 固定成本：固定成本升高，保本点提高，反之，保本点下降，对企业经营有利。保本点与固定成本同方向变动 单位变动成本：单位变动成本降低，贡献毛益扩大，保本点降低，对企业经营有利；反之，贡献毛益降低，保本点升高。保本点与单位变动成本同方向变动 单位价格：单价降低，贡献毛益降低，保本点升高，对企业经营不利。保本点与单价反方向变动 多品种生产时，产品品种结构：当固定成本不变时，产品销售比重的变化会影响综合贡献毛益率的权重，进而影响保本点指标 对安全边际产生影响的因素（单独变动）： 固定成本：固定成本升高，保本点提高，安全边际会减少，企业经营将不太安全。安全边际的变动与固定成本的变动是呈反向的 单位变动成本：安全边际的变动与单位变动成本的变动也是呈反向的 单价：在预计销售量不变的情况下，单价升高，保本点下降，安全边际增加。安全边际与单价的变动是同向的 预计销售量：在固定成本、单位变动成本、单价都不变的情况下，保本点不变，此时，销售量升高，安全边际增加。安全边际与预计销售量是同向的。 第三节 利润预测 一、利润预测概述 二、利润预测的方法 三、保利分析 四、利润敏感性分析 一、 利润预测概述 在销售预测