九大步骤三板斧销售培训攻略28pPPT.pptVIP

九大步骤三板斧;九 大 步 骤;;案例：“抢单”;案例：察言观色 收集信息;案例：讲盘的心得 韩雪的销售能力一直不错，作为豪宅产品，现场杀客率较低，但她很多业绩单都是 通过现杀拿到的。 成交客户分析会中韩雪常说的就是:“讲沙盘的时候客户已经被煽热了。” 一个沙盘讲解的出色与否，就看客户是不是能被你感染。 韩雪的说辞非常出色，在我们讨论的基础说辞上，加上了非常口语化的延展，形 成了自己的一套说辞，似乎是在对客户讲着海珀紫庭的前世今生。 沙盘讲解的激情，韩雪的讲解似乎是趴在沙盘上进行的，夸张的手势，充分反映 了她对项目的由衷喜爱。 同时在客户提出的问题处理，我觉得也十分到位，因为客户问到的所有问题，她 已经准备充足了相应的说辞去解释，表现是下意识的，顺利成章。 最终目的，为客户既有购买逻辑进行分析，让客户跟随置业顾问的思路去理解去 接受去喜爱产品 ;;案例：一个支点 永远别低估客户的实力，只要抓住决策人的核心。 顶跃10-11701的王先生王女士。 王先生和王女士是离婚后的一家子，有一个儿子在北京上学，王女士常年在北 京，王先生在西安做机械设备工作。 王女士第一次来访时看230平4室，置业顾问以价值推荐300平方洋房产品，因 为两个产品功能户型很像，客户没有明显价格抗性，最后只是阳台太小，无法 满足她的需求。转推390平方顶跃，70平方超大露台客户明显动心，说：“我可 以在楼上种菜，做个花园” （抛弃230平，告知230只有一个不太好的14层，客户有实力，只给客户两个选择） （以产品试探客户实力，试探关注核心） 王女士过两天带王先生来看，王先生觉得贵，想考虑14层230平，王女士明显不太满 意，王先生看王女士不高兴，说：“以后等你回来了，咱们到曲江买个别墅”王 女士说：“那老人怎么办，我不喜欢曲江，喜欢热闹”，王先生不说话，沉默。 （王女士不满意，但不表示说明还是喜欢带楼台的顶跃，而王先生则处于某种 原因，不想花那么大的价钱，决策人明显是王先生，但他更在意王女士的感受） 这个时候不能再进行逼定谈判，需要给客户一点空间和时间 置业顾问：买房子是大事，购买一套房子未来再换也不合适。（坚定王女士信念 释放让她好好考虑的信息，让王女士试图说服王先生） 十分种后，客户叫我过去，谈价下定390平方顶跃。 （最后得知，王女士早期因某些原因和王先生离婚分居，就想供完孩子过自己最初的生活，顶跃的大露台是她最想要的东西，因为以前他们在家就有块空地，现在基本可能了，王先生最后无奈妥协，用王先生的话：买了就买了，谁让她喜欢） ;;案例：畅想生活，借客户的嘴说自己想说的话 首先，制定固定的线路，无论工地还是样板间，站在什么位置说什么说辞来展示产 品的卖点。 其次，用自己的介绍引发客户对未来生活的憧憬想像。 再次，用别的客户的嘴说出自己的想说的话，客户往往对别人观点的接受程度大于 说辞。 赵先生是做消防工程生意的，和绿地也有很多合作，对品牌认可，刚在北京定了一 套价格不菲的中式家具，总拿手机照片出来炫耀，总觉得很多房子放不下。 引导客户至样板间客厅中央，左右环顾5.6*5.8客厅加上家庭厅及餐厅足有近90平。 置业顾问：赵总，您看到的这套样板间是绿地目前最高端的豪宅产品了，近90平米 的大客厅拜访您家的红木家具够用了吧。（客户一下眼睛就亮了起来，因为红木 家具主要考率空间感要好，客厅要大，洋房产品3.4米层高的空间已经震撼了客户） 不漏声色，找到客户攻破点。 置业顾问：赵总您看，这里是我们专门设计的家庭厅，一般家居客厅就是会客+餐厅 这里的设计就非常实用，那天我一个客户带装修公司过来，他十分喜欢喝茶，这个 位置他一眼就看上了，说要在这里装修出一个中式的茶室，当闲暇在家，坐在这里， 喝上一泡自己烹制的功夫茶，望着窗外透过树冠照射进来的屡屡阳光，如果再来点 优雅的古典乐，生活不就该如此嘛。 赵总呵呵一笑：你这个客户还真会享受嘛。 置业顾问：赵总您对中式家具的喜爱不也说明您现在对生活要求也蛮高嘛，对了， 我那个客户家里也全是中式家具，那次给他送合同，我一进他家就震撼了，古色 古香，庄严典雅，确实感觉非常棒，以后可以介绍你们认识认识呀。 在样板间客厅1个小时一直设计他家具的摆设及装修，第二天就谈价下定。;;案例：价格的阵地;;谈判思路及方法：;谈判思路及方法：;产品的唯一性是最大的价值驱动，同地段比品质，同品质比价格 王先生，曲江目前作为西安重点发展的旅游区，环境是不错，可是终归我们要生活呀 我们项目自信以后也绝对不可能有同类的产品出现在二环周边了。（政府原因） 同地段比品质 45%绿化2.6的容积本就不应该出现在二环边，您可以看到二环一周的房子基本都 是高层或点式楼，要么再就是一些老旧小区。而属于同等品质的产品根本就没有， 就是第一个档次的“九锦台”目前的二手房的