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脑干 – 本能脑 肌肉、平衡、呼吸、心跳，等 自动工作 边缘系统 – 情感脑 喜怒、恐惧、压力、兴趣，等 接受 / 排斥 大脑皮层 – 理性脑 意识认知 情绪的产生，能否被理智控制？ 情绪的生物学特性 速度：情感脑是理性脑的500,000倍。 (Norretranders 1998) 通路：情绪发生在理性意识之前。 外界信息 感 官 情感脑 理性脑 意 识 信息传递通路： 情 绪 (视听嗅触) 情感脑认识 — 无意识认识 (Unconscious Cognition) 意识不到的认识，发生在意识之前 不同的销售模块 特征 优点 FABE F A 证据 E 利益 B 背景问题 难点问题 SPIN S P 需求效益问题 N 暗示问题 I 感性产品 理性产品 切入方式不同 FABE 产品切入 SPIN 问题切入 两种不同方式的销售特点 感性的销售 理性的销售 成 功 的 失 败 的 订单 （成功） 没有订单 （失败） 订单 （成功） 进展 暂时中断 没成交 （失败） 承诺购买 同意一种可以使生意向前推进的行为，例如：“下周我想让你与我公司的技术人员谈谈。” 拒绝购买 谈论继续但没有行动协议，例如：“很棒的一次讨论，有时间再给我打电话。” （二）