顾问式销售技巧及心态幻灯片.pptVIP

迫使讲出他不愿告诉你的理由 4、 CLOSE DEAL（关单） 目的给客户心理压力 讲出他本来不愿意讲的理由，真正有影响力的人可能是太太。 5、再次 CLOSE 6、发现新的问题并且协助协助客户解决新的问题，处理客户的异议 把握客户的 购买语言和购买信号 7、再次 CLOSE 一直循环至解决所有问题后，客户买单 8、赞美客户英明的决定 并向客户保证有信心使客户不后悔 售后心理波动 9、请求客户转介绍新的潜在的客户 权威调查： 60％的客户是由老客户介绍的 维护一个老客户的成本仅仅是开发新客户的五分之一 我们的老客户增加5％的满意度，我们的销售业绩就会增加80％ 客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们 自己的朋友！！！ 客户管理 1：无处不在的柏拉图定律，20/80原则 作为销售人员，是否了解你的客户？ 对于新的客户再次重复以上几个步骤 客户是我们唯一的越用越多的资源 一些基本定义 SOW Share of wallet（ 客户覆盖深度） Ｖ值 未来或剩余商机　／剩余Quota　 BP Buying power ( 年度采购量) Quota（销售指标） RAD R: Retention account (保持型） A: Acquisition account （开拓型） D: Development account （发展型） 客