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- 本资料来自 - 金潮建材公司营销骨干培训教材 成功的人生来源于学无止境的过程 提升销能 成就未来 营造怎样的管理优势？ 谁是我们的客户? 市场在哪里? 营销的本质 工作日志应注意的几个问题 诊断结果: 15-39分:你天生乐观,十分自信 40-44分:你容易好高骛远,过于追求虚荣而陷入自卑 45-60分:你在做事前就过早断定自已不行,自认不如别人,因为无知而自卑 61-75分:你性格怯懦,厌世悲观,自信心严重不足 怎样营造产品的优势 * * * * * * * * * * * * * - 本资料来自 - - 本资料来自 - 世界的人有多少,成功的定义就有多少! 成功的第一个共同要素:目标 成功的第三个共同要素:成功率 成功的第四个共同要素:成功的代价(机遇/机会/金钱/时间/青春/热情/学习……) 成功的第五个共同要素:满意度 成功是什么? 成功最便宜或最昂贵 的代价=学习（博恩） 成功的第二个共同要素:自信心和意志力 - 本资料来自 - 新经济时代,人才成为明天的竞争优势的最主要差异 企业对人才需要的真谛:不是需要人材的本身差异,而是需要 人才为企业创造的竞争优势 人才优势转化为竞争优势的表现: 管理、产品、价格、渠道、服务 提升销能的解决方案： 通过发挖营销骨干的优势来营造市场竞争优势 - 本资料来自 - 客户体系渗透 有的放矢满足客户需求 把握好营销的本质 明确职能/职责 有的放矢的管理流程 强调部门/人员合作 激励/淘汰的机制 认真负责的作风 快速反应及时行动 做什么? 怎么做? 做的效果 做的动力 做的效率 怎样做好? - 本资料来自 - 客户就是用户? 消费者 工程项目 房产商 家装公司 工装公司 设计院 分销商 加盟商 建材超市 设计师 工程商 包工头 泥水工 权力人 各种相关协会 政府职能管理部门 客户体系渗透 份额与生存 - 本资料来自 - 客户的需求 或潜在需求 使用效果 性价比 金钱/物质 服务 自我发展 情感 其他 有的放矢满足客户需求 感知价值 潜在价值 - 本资料来自 - 营销本质是: 通过满足客户的需求或挖掘客户的潜在需求实现销售目的 要想搞好销售,首先就是不把销售当销售 产品好 (产品特征差异化) 服务好 (服务特征差异化) 关系好 (关系差异化) - 本资料来自 - 如何有的放矢地解决客户的需求呢? 一张表: 工作日志表 (世界公认的最伟大的销售员:乔.吉拉德成功密笈之一) - 本资料来自 - 1.工作日志不是为了作秀给别人看 2.工作日志需善加分析总结,切忌拿来主义 3.沟通时不是你想说什,而是他想听什么 4.工作日志最难得是恒心 - 本资料来自 - - 本资料来自 - - 本资料来自 - 产品 优势 产品 差异化 产品 垄断 竞争 优势 新产品 新应用 最难或最易销售 最不受重视 新工艺技术 新图案新颜色 应用组合优势 铺货率/推介 针对性 生命 周期 最易放弃 应用组合优势 空白点/价值转移 质量 化学质量优势 物理质量优势 形成过程/工艺特性 常用但肤浅 - 本资料来自 - 怎样营造价格优势 产品的市场需求 产品的市场供给 价格抑制因素 价格提升因素 相对于需求的过渡供给 潜代品的竞争 产品差异化低 买方议价能力 无效的价格领导 相对于需求的短缺供给 高的产品价值 产品差异化高 服务的依赖性强 有效的价格领导 快速撇取策略 快速渗透策略 撇取渗透策略 渗透策略 高促销 高价格 高促销 低价格 高价格 低价格 低促销 低价格 价格急需变革的几个方面: 价格信心不坚定 价格没有弹性 价格转移的方法不对 - 本资料来自 - 怎样营造渠道优势 渠道 通道宽道 通道深度 通道质量 认真/脸厚/勤快 满足需求 推动家装公司合作 推动工装公司合作 设计师专卖店 扩大产品线 提高业务素质 营造专卖店的独特性/吸引性/引导性 - 本资料来自 - 怎样营造服务优势 服务的实质：就是替客户干原来该由他自已干的活 具有决定性作用的服务：及时为客户提供其真正想要的服务 如何及时为客户提供其真正想要的服务：客户资料档案 客户接入 主动呼出 交互平台 服务类型 服务解决方案 进行客户 资格验证 分析 根据不同 服务类型 咨询服务 投诉服务 配送服务 培训服务 导购服务 回访服务 样板服务 交流服务