农机销售4s店模式论述.docVIP

农机销售渠道变阵 4S店模式成“救命稻草”来源：中米网??作者：中米网??发布时间：2010-05-06 09:54:17　　每在痛苦之时，我们都会思考更多。面对薄利时代，对于农机渠道尤其是初露尖尖角的农机4S店，有些问题值得我们更深入的思考。多数专家和农机企业、经销商高管都对农机4S店模式变革持肯定态度，受农机渠道变革的鼓舞，农机4S店模式将会被历史性地进行研究、进行创新、进行调整和转变，农机超级经销商和大经销商集团时代即将来临。从农机行业整个销售模式的演变，以及销售竞争的充分程度上来讲，农机4S店及其连锁店模式的变革是个大趋势。　　什么是农机4S店？　　4S店是集农机销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的经营模式。　　农机4S店优势　　一是能够促进行业的重新洗牌，极大增强经销商的竞争能力，有利于实施相关品牌集群化战略。农机4S店的经销商可以集中相对有限的资源，在重点品牌上进行重点投入，迅速形成该品牌的网络集群，通过集群化的经营优势，产生协同效应，获得经济效益。譬如，当经销商确定好主营品牌后，可以迅速形成该品牌的集群战队。经销商集团通过4S店的集群化，形成对区域市场的主导，这种主导地位能够改变目前经销商缺失渠道话语权的现状。经销商4S店的集群化，将丰富其参与市场竞争的手段，比如凭借强大的网络分销能力，就能够实现对某一农机型的买断经营，这是单店经营的竞争对手所不能复制的；随着经销商实力的快速增长，经销商集团有可能凭借其极强的销售能力，引起上游厂家对其渠道价值的重视，进而有条件进行更深层次的合作，包括资本方面的合作；集群化的4S店能形成区域市场内便捷的服务网络，这也是促使消费者购买的重要考虑因素。　　二是能够改善行业环境，推动企业营销升级。具体表现在以下四个方面：⑴能够改善行业环境，极大的降低客户交易风险和时间成本。⑵随着农机4S店逐步实现农机销售、售后、信息和配件的分离或重组，在渠道上，形成农机销售店和售后服务中心对于未来发展或许更具实际可行意义，农机4S店或许在未来将成为真正的农机销售中心。⑶能够推动企业营销升级，节约营销成本，企业每年花费大量资金和人力进行信息搜集，而4S店则可以轻而易举的完成此项工作，并逐步形成企业完整的信息渠道网络。⑷是能够促进行业服务水平提高，经销商从之前原始的产品推销阶段进入新的服务营销时代；同时促进消费者从“价格主导”消费向“品牌主导”消费转变；农机4S店的终端服务功能不断完善，在增加农机4S店盈利点的同时也极大的便利了消费者；　　三是是农机4S店异地售农机成为可能。农机厂家划定的区域销售是另外一种垄断手段，旨在进一步加强对经销商的控制，避免经销商做大做强，农机4S店能够打破这一规定，让有实力的4S真正走出区域市场的限制。　　四是农机4S店的优胜劣汰将有助于大型农机经销商集团的出现；在北美，某一个品牌经销商的销售大鳄随处可见，可是在中国，还没听说某个农机销售集团拥有两家同品牌农机4S店，这主要是厂家在审核过程中会不允许这种情况出现，厂家也在利用自己手中的权利来阻碍有实力经销商的成长。但是随着“反垄断法”的实施，农机营销最终在全国范围内将出现大规模经营某品牌的局面，最终成为国内某品牌的销售大鳄，具备和厂家抗衡的实力。这种尝试在90年代末我国的新疆区域市场曾经出现过，由于当时外部环境不支持和内部管理缺失，只是昙花一现，以失败告终。时过境迁，如今农机市场形势发生了巨大变化，那些具备实力的农机销售大鳄，在经过多年的资本积累之后，其实力足以担纲其区域农机销售大鳄的角色，他们完全有能力在首先完成区域农机销售的整合之后，再以区域为圆心，逐次向全国扩张，要完成如此的巨变，尚需勇气与精细的运作。　　农机4S店案例　　全国首家“农机4S店”北京开张　　4月26日，全国首家“农机4S店”———约翰迪尔农机经销店，在北京大兴区青云店镇挂牌经营。店的建立，意味着该市农机服务体系建设进入一个新阶段，农民购买使用农机将逐渐在农机质量、作业水平、维修质量和保养等方面享受“一条龙”服务。　　东北首家“农机产品4S店”亮相　　东北首家“农机产品4S店”将在沈正式投入使用，其中包括农机售后服务“110”、农机维修“救援车”等多项服务。　　该项目总投资逾3亿元人民币，占地总面积2.2万平方米，建筑面积4.31万平方米。农机城配套有综合农机交易大厦、农机展示大厅、多功能会议厅、农机配件供应区、企业办公区、农机精品4S销??店、农机维修区、农机配送物流区、商务洽谈区、餐饮、住宿、娱乐等项目。　　农机4S店已崭露头角。但中国农机市场方兴未艾，自本世纪至今，我国农机需求始终维持在一个较高的平台上，特别是2004年以来，我国农机市场增幅远远高于国际成熟市场的正常增幅。许多农