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014《购买者分析》
购买者分析 Understand the customer Jack.Wang 金蝶软件(中国)有限公司西北区 关于购买者 我们要关心购买者哪些方面的信息？ 购买者的决策过程 购买者的决策过程 问题或需求的识别 所需项目的特征和数量的确定 所需项目的特征和数量的说明 潜在来源的寻找和筛选 建议书的获得和分析 建议书的评价和供应商的选择 订货路线的选择 反馈和评估 组织购买者的采购决策链 决策链分析 组织购买者的采购决策链 不同采购行为中的关键人 购买者的需求 工作需求 功能需求 社会需求 心理需求 知识需求 购买者的需求 工作需求 满足客户工作/业务发展需要产生的需求 销售建议： 产品的使用可以给客户带来的业务价值 购买者的需求 功能需求 满足特定任务或功能的需求 销售建议： 产品性能 产品的某个性能可以满足客户的需要 购买者的需求 社会需求 被他人/同类公司认可或接受、合作的需求 销售建议： 产品同行案例 产品业界口碑 产品的使用对采购人本人的价值提升 购买者的需求 心理需求 保障和降低风险的需求（稳定性、可靠性等） 对某种业务或生活未来美好状态的想往 销售建议： 售后服务 产品测试报告等 产品对客户业务状态的改善 购买者的需求 知识需求 对个人/业务发展有益的信息或知识的需求 销售建议： 产品背景知识 产品卖点背后的行业发展趋势/动态 购买者的需求 广告欣赏 购买者的需求 广告欣赏 购买者的需求 广告欣赏 购买者的需求 各种需求在购买决策中的影响 购买者评价的双因素模型 你准备如何满足客户的五种需求？ 《购买者需求分析表》练习 购买者喜欢的销售人员品质 诚实的 了解购买者的行业发展和业务 在销售过程中提供指导 帮助购买者解决问题 拥有友善的性格和良好的职业形象 协调产品和服务的所有方面以提供一揽子服务 做一个受客户欢迎的销售人员 个人发展计划（PDP） 培训结束！ 谢谢大家！ * * * * 自我概念 组织文化 文化 亚文化 人口环境 参照群体 营销活动 外部影响 知觉 学习 记忆 动机 个性 情绪 态度 内部影响 体验与产品获取 体验与产品获取 需要 欲望 决策过程 问题识别 信息收集 评价与选择 购买决策 购后过程 工作需求 功能需求 社会需求 心理需求 知识需求 购买者需求 发起者 影响者 使用者 决策者 控制者 购买者 发起者 影响者 使用者 决策者 控制者 购买者 组织购买 个人购买 功能特性 符合标准 无操作困难 动作与预期的一致 产品始终如一 心理特性 满足要求的能力 具有创新 关心客户 渴望成功 能正确工作 购买者的 满意程度 对购买满意度的影响水平63% 对购买满意度的影响水平37% * *
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