【精品课件】商务谈判实务 完整版ppt.pdf

商务谈判实务 第一篇 商务谈判基本原理 第一章 商务谈判概述 【学习目标】 知识目标：掌握谈判的定义和商务谈判的概念；理解商务 谈判的基本特征；掌握商务谈判的基本原则；理解谈判的 基本要素；了解谈判的主要类型；了解商务谈判的模式； 了解商务谈判的基本过程。 技能目标：正确确定谈判议题；懂得如何对谈判各方及谈 判背景进行分析；能够正确运用谈判原则；能够正确评价 商务谈判的成败。 能力目标：通过对谈判各方及谈判背景的分析，初步掌握 认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力；具 备初步认识并运用谈判模式的能力。 【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式 什么是谈判？  国内谈判专家关于谈判含义的主要观点  国外关于谈判含义的代表观点 综上，谈判是参与各方为了满足各自的需要，在一定 时空条件下，就所关心的问题进行磋商，就所争执的 问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。 商务谈判的含义 ： 所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无 形资产的交换与买卖事宜。按照国际习惯的划分，商 务行为可以分为四种： 1.直接的商品交易活动，如销售、批发活动等。 2.直接为商品交易服务的活动，如运输、包装活动 等。 3.间接为商品交易服务的活动，如金融、保险活动 等。 4.具有服务性质的活动，如咨询、广告、信息服务 活动等。 商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经 济利益而进行的谈判。 商务谈判的特征 商务谈判以经济利益为目的 商务谈判以价格谈判为核心 谈判双方的排斥性和合作性 商务谈判具有临界点 谈判对象的广泛性和不确定性 商务谈判具有约束性 商务谈判是科学性和艺术性的有机结合 谈判的公平性与不平等性 【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式 1．商务谈判主体 当事人是谈判形成的原动力，是谈判的主体。 谈判主体是商务谈判活动的主要因素，起着至关重要 的作用。 从谈判组织的角度，谈判当事人一般有两类人员：台 上的谈判人员和台下的谈判人员。 2．商务谈判客体 商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容，也 称谈判议题，是谈判的起因。 在商务谈判中，商务谈判的标的几乎没有什么限制， 类别十分广泛。可以说，任何可以买卖的有形、无形 产品都可以作为谈判标的。有形的标的包括所有的固 态、液态、气态物体。无形标的包括文化，艺术、服 务、知识、高技术等。 3．商务谈判背景 商务谈判背景是指谈判所处的客观条件。任何谈判都 不可能孤立地进行，而必然处在一定的客观条件之下 并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展、 结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。 谈判背景主要包括：环境背景、组组背景和人员背景 三个方面。 【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式 商务谈判的类型  国内商务谈判和国际商务谈判 商品贸易谈判和非商品贸易谈判 一对一谈判、小组谈判和大型谈判 主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判 软式谈判、硬式谈判和原则式谈判 传统式谈判和现代式谈判 商务谈判的内容 合同之外的谈判 合同之内的谈判 商品贸易谈判的内容 技术贸易谈判的基本内容 劳务合作谈判 【主要内容 】