七匹狼10月销售分析--.docVIP

2011年9-10月“7匹狼”通系销售分析 截至10月25日，共计销售7匹狼系列通仙592条，通运1470条，通泰1667条，分别完成了既定任务的59.20%，65.33%，55.57%，销售时间已过三分之二，而总体完成进度不容乐观，总体进度完成不到六成，现从以下几个方面分析： 商品名称 9月份销售量(条) 10月份销售量(条) 9月份销售额(元) 10月份销售额(元) 增长率 七匹狼(软通仙) 66 77 28380 33110 16.67 七匹狼(软通泰) 251 534 40160 85440 112.75 七匹狼(软通运) 530 24 100700 4560 -95.47 一、环比分析： 从上图可以看到，三个规格的销售增长率有较显著的变化，尤其是通泰和通运。通泰10月的销售增长幅度高达112.75%，通运则环比下降了95.47%，通仙变化不大。其实，单从数字而言，并没有什么值得我们进一步去分析的，因为数字的较大浮动并没有为通系的销售量产生较大变化，问题的重点在于本期的货源投放。10月的七匹狼通系计划仅有通泰2箱，通仙、通运没有货。因此此销售结果可以预料。 二、市场推广程度分析： 在得知本期七匹狼通系列卷烟销售滞缓的真正原因之后，我们应当把如何做好七匹狼的卷烟市场推广列为解决问题的重点。当前的首要问题，我认为是如何提高零售户的上柜率，新品的上市推广离不开零售户的订货出样。对任意一个新品规，在没有确切了解到它的产品价值的真实情况之前，零售户总是会抱有一种小心、谨慎的态度，担心由于其市场的不畅，市场运作、传递的缓慢适应期，不能给自己的经营带来立竿见影的效果，反而占据了柜台，动销缓慢，影响了资金运转速度。这个时候即是发挥客户经理岗位功能的最佳时机，客户经理要及时与客户进行面对面的交流，从品牌培育导向，客户利益价值，客户成长培训等多个层面逐步进行，让客户从识别、知晓慢慢转换到记忆和满意，直到对该品规的忠诚，使其成为品牌培育的有力支柱。而起始则要做到引导其卷烟上柜，并保障货源支持，给客户以信心。 三、外部因素分析： 通运和通仙由于价格方面受到芙蓉王和中华两大强势品牌的冲击，销售形势一直不好，只是有一些喜欢吸食新品卷烟的销售者来购买，主流消费群体还是以芙蓉王和中华为主；通泰卷烟的货源供应情况起伏不定，据向零售户了解得知，有部分消费者喜好交替选择黄鹤楼软蓝和通泰，通泰有货时就多订几条放着做库存，等消化一阵再订，较之软蓝的货源充足，这也形成了通泰的相对不足。 四、相关建议： 公司对通系列的投放还是不够普及，相对低级别的客户根本就订不到货，不能达到铺货的效果，没有上柜率的保证，也不能达到宣传的效果。希望公司能扩大投放面，营造培育气氛，这样才能为进一步促进通系卷烟的培育起到更大的积极作用。 2011.10.25