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PAGE \* MERGEFORMAT 1 DATE \@ M/d/yyyy 6/15/2013 商务谈判 谈判的本质 技巧心理 技巧 心理 实力 随势、机、时而变化，主观的非客观 第一章 商务谈判导论 总体目标： 1. 明确谈判的历史渊源 2. 明确商务谈判的基本理论体系 3. 明确商务谈判课程的总体结构 4.明确商务谈判课程的教学方法 一、谈判的历史 1.蚂蚁、狮子与老虎、恐龙 结论：合作能够实现比独立行为更有利的结果 2.人类进化和发展的历史就是一部合作的历史。 母系社会（游牧）———父系社会（男耕女织）——男女平等 3.人与人之间的合作不是无条件的，一定存在两个必须解决的问题： 如何合作（合作条件）和合作利益的分配 婚姻合作方式的变迁 结论：谈判就是个人或者组织为了实现自身利益与相关者洽谈合作条件和合作利益分配的过程。 二、谈判的分类 因为谈判是个人或者组织为实现自身利益而采取的行动，因此可以按照追求的利益不同将谈判分为： 商务谈判：为经济利益目标 政治谈判：为政治利益目标。 （政党谈判 利比亚组阁谈判） 军事谈判：为军事利益目标 三、谈判的实践与理论 谈判伴随着人类社会发展的过程，人们在谈判活动的实践中逐步总结出某些成功谈判（成功合作）的经验，把这些经验总结成具有普遍指导意义的规则或者规律，就是谈判理论。 谈判理论分为以下几个层次： 四、谈判的理论体系 谈判理论 谈判理论 实力谈判 实质利益 博弈论 谈判理念 零和谈判 双赢谈判 双输谈判 谈判策略 开局策略 中场策略 终场策略 谈判技巧 假痴不癫 黑脸白脸 无中生有 …… 1.谈判理念。 对谈判者之间的关系和谈判利益来源的基本看法或者定位 （1）零和谈判。谈判者之间的利益总和是确定的，谈判就是争取更多的利益分配。 （2）双赢谈判。谈判者之间的利益大小取决于谈判者之间的合作方式，不同的合作方式会产生不同的利益，谈判首先是创造更大的谈判利益，其次才是分配谈判利益。 （3）双输谈判。谈判者之间的利益是相互排斥的，因此谈判的目标就是使对方的利益最小化，以获得最有利的比较优势。 2.谈判理论 最有利于达成谈判协议的谈判条件和谈判利益分配规律性 零和谈判实力谈判理论。有实力就可以获得更多的利益。实力是什么？怎样获得谈判实力？ 双赢谈判实质利益谈判理论、基本需求理论等，实质利益是什么？如何创造利益？如何分配利益？ 双输谈判博弈论。谈判者可能的方案，在不同方案情况下谈判者之间的利益得失。 其他理论，严格意义上看不能称为理论，而只是一种谈判策略或者技巧。如横向谈判理论等 3谈判策略 谈判策略是谈判理论在谈判过程中的具体运用。 比如报价，在实力谈判理论指导下，报价就是一种策略性行为；在实质利益谈判理论指导下，报价就不是策略行为，而是一种公开信息的行为；在博弈理论指导下，报价就是一种测试行为。 4.谈判技巧 谈判技巧是谈判策略的具体运用方法，甚至成为一种谈判模式。 谈判技巧对不同的人有不同的意义： 对双方都是谈判专家的情况下，谈判技巧没有意义。 对于谈判水平不同的谈判者之间，具有丰富技巧的人能够获得优势。 谈判技巧要理解，更需要有针对性的运用！ 风神4S店谈判（抓住对方需求） 5.谈判的组织与管理 谈判准备：寻找谈判对象、准备谈判人员 谈判方案准备 谈判过程：谈判时间、地点选择，谈判环境布置、谈判过程中的协调、谈判僵局处理 谈判协议。 五、商务谈判的课程框架 第二章 商务谈判基本概念 1.谈判与商务谈判的概念 2.商务谈判的分类 3.商务谈判目标 4.商务谈判程序 2.1谈判的概念 1.谈判:参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋商协议、协调相互关系，以赢得或者维持各自利益的行为过程。 谈判的起因：谈判者为了满足某种需要。包括精神与心理需要、物质与经济需要 谈判的方式：信息交流与磋商、关系协调 谈判的结果：赢得新利益或者维持既得利益 2.谈判的本质 谈判的本质在于彼此相互交换利益和分割利益。 一方面：利益的互依性，通过别人实现自己的利益体现利益交换关系。 另一方面 ：利益的竞争性，分配中此消彼长利益分割关系。 谈判体现了一种典型的竞合关系。 3.谈判发生的基础 只有合作比独立行为能够获得更好地结果，人们才会通过谈判合作来增进利益。 合作为什么会产生更大的利益？ 1利益的认识差别—是否识别利益的存在 2利益的判断差别利益的估值差别 3资源差别拥有利益的载体差别 4资源利用能力差别实现利益的手段差别 1利益的认识差别 不同的谈判者对利益是否存在的认识差别，不仅促成了交易，而且决定了交易的条件。 （1）美国911倒塌的双子座大楼废墟。 南曼哈顿开发公司清理费用谈判。 ９００万美元 （2）东风热电厂粉煤灰的清理谈判。 利益认识差别的原因