第讲销售管理方法与应用.pptVIP

第3讲 销售管理 销售管理的任务 销售管理业务类型 普通销售业务的基本流程 销售订单管理 销售管理与其他业务的集成 用友ERP系统的销售管理业务 销售是企业生产经营成果的实现过程，是企业经营活动的中心。 销售部门在企业供应链中处于市场（客户）与企业（制造商）的供需接口位置；是企业运营活动的起点与终点。 销售管理的核心职能： 　　——为客户与最终用户提供产品及服务，实现企业资金的转化并获取利润，为企业提供生存与发展的动力源泉，从而实现企业的社会价值和企业使命。 销售管理 维护客户关系，提供相关服务 催收货款，发票转财务部门 签订销售订单，并跟踪管理 编制销售计划 进行产品销售预测 销售管理的任务 建立长期稳定的销售渠道 进行销售与市场分析 一、销售管理的任务 对客户进行有效管理，建立长期稳定的销售渠道； 根据市场需求信息，进行产品销售预测； 按照客户订单、市场预测情况和企业内部生产情况，针对企业的销售品种、各品种的销售量及销售价格制定销售计划； 按照客户的需求，与客户签订销售订单，并按销售订单将客户情况和交货情况通知给生产计划人员以便安排生产，同时跟踪销售订单执行进度； 一、销售管理的任务１ 一、销售管理的任务 按销售订单的交货日期组织货物、并下达发货单，组织发货，然后将发货情况提供给财务部门。 给客户开具销售发票并及时催收货款，将发票转给财务部门记账。 从各种角度对各种销售信息进行分析统计，分析市场。 一、销售管理的任务２ 一、销售管理的任务 销售管理 B E C D A 普通销售业务 直运销售业务 委托代销业务 销售调拨业务 零售业务 二、销售管理业务类型 销售管理 B E C D A 普通销售业务 直运销售业务 委托代销业务 销售调拨业务 零售业务 普通销售业务 　　主要是完成响应客户的询价、签订销售订单、销售出库、开据销售发票等工作关系的销售部门或分公司之间的销售业务。 　　根据发货－开票不同分为： 先发货后开票业务 开票直接发货业务 客户 企业 二、销售管理业务类型 二、销售管理业务类型 销售管理 B E C D A 普通销售业务 直运销售业务 委托代销业务 销售调拨业务 零售业务 直运销售业务 　　指企业与客户签订销售订单，确定企业的供应商。企业与供应商签订采购订单，供应商将商品直接发给企业的客户，企业无需实物的出入库即可完成购销业务。 　　结算时，购销双方分别与企业进行结算，财务结算通过直运采购发票和直运销售发票解决。 客户 企业 制造商 直运销售发票 直运采购发票 销售管理 B E C D A 普通销售业务 直运销售业务 委托代销业务 销售调拨业务 零售业务 客户 企业 制造商 委托代销业务 　是指企业将商品委托他人进行销售，但产品所有权仍归本企业的销售形式。 　委托代销商品销售后，受托方与企业进行结算，并开具正式发票，形成销售收入，商品所有权转移。 二、销售管理业务类型 销售管理 B E C D A 普通销售业务 直运销售业务 委托代销业务 销售调拨业务 零售业务 超市 公民 零售业务 　 指商业企业将商品销售给最终用户的销售业务。 　　这种业务适用于商场、超市等零售企业。零售业务是整个分销业务的最终环节。 二、销售管理业务类型 三、普通销售业务的基本流程 销售订单流程 询 价 报 价 客 户 发 票 客 户 付 款 转 化 合 同 销 售 订 单 交 货 计 划 协 议 销 售 活 动 装 运 发 货 四、销售订单管理 销售报价 销售报价是企业向客户提供货品、规格、价格、结算方式等信息，双方达成协议后，销售报价单可以转为有效力的销售合同或销售订单。企业可以针对不同客户、不同存货、不同批量提出不同的报价、扣率。 接到客户购买需求后，销售部要针对用户和当时的市场需求进行报价，并在系统中维护报价单，客户确认报价单后对报价单进行审核处理，并转为销售订单。 客户需求 报价单录入 报价单审核 参照生成销售订单 ！ 四、销售订单管理 订单处理的基本功能： 监测销售行为 可用量检查 使销售需求转变成物料计划 安排发货 计算货价和税额 核查信贷限额 四、销售订单管理 销售发货业务 先发货后开票模式 是根据销售订单或其他销售合同，向客户发出货物；发货之后根据发货单开票并结算。先发货后开票业务适用于普通销售、分期收款、委托代销业务。 【业务应用】 ?? 赠品发货 ?? 换货业务 四、销售订单管理 先发货后开票业务 开票直接发货模式 是指根据销售订单或其他销售合同，向客户开据销售发票，客户根据发票到指定仓库提货。开票直接发货业务只适用于普通销售。 【业务应用】 换票与返利业务 开票直接发货业务 销售出库业务 销售出库单是销