[管理学]推销学课件.ppt

第一章 推销学概述 作业1：利用所学知识，结合推销实践或经历，请自编、自导、自排、自演一部推销作品 作业2：促销策略策划（主题，方式、对象、促销品、人员配备、推销技巧、时间、区域、预算） 作业3:推销策划 1、客户开发技能 1）客户群的定位 2）潜在客户分析 3）拜访策略的确定及如何预约 4）确定客户开发策略 2、销售策划技能 1）顾客需求预测 2）产品卖点策划 3）销售问题、工具、形象、步骤的设计 4）销售团队策划 5）销售障碍预测 3、销售策略选择 电话行销策略、网络销售策略、利益解说、体验销售、展示销售等策略 4、销售谈判技能 销售报价策略、讨价还价策略、谈判障碍分析等 5、销售服务技能 顾问式服务、一对一服务、客户回访策略等 5、跟踪销售技能 顾客关系管理、顾客信息整理、顾客需求跟踪、顾客满意度分析、顾客升级销售等。 作业4：销售体会总结汇报 第一节 推销及其职能 一．推销的定义 1．狭义：是营销组合中的人员推销，即有推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采购购买行动的活动。 2．广义：（不限于商品交换和人员推销），泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。 广义：信息、知识、意见、主张、观念、信念、信仰；也可以是情感、情绪、态度、意志、立场等；还可以是服务、品牌、形象、策划、决策、计划、政策、规范、制度乃至文化等。可以说包括物理对象、心理对象和人造事物这三个层面‘ 当你说服人们接受你所推荐的东西时，你就在某种意义上做了推销工作。 二．推销要素 1．推销人员：推销的主体。 2．推销对象：顾客或购买者，是说服发对象。 3．推销客体：被推销的目标，又叫推销品。 三．推销的特点 1．特定性 2．灵活性 3．双向性 4．互利性 5．说服性 四、推销与市场营销的关系 1.市场营销的内涵 2.营销与推销的区别 3.推销是市场营销的重要机能 五．推销的功能 1．传递信息 2．销售产品 3．提供服务 4．反馈信息 人员推销的职能主要是推销人员通过寻访潜在顾客，向其展示所推销的商品，介绍商品的功能和效用，采用各种推销方法和技巧，帮助潜在的顾客认识商品，唤起需求，进而采取购买行动以满足需求。 第二节 推销的原则 1．需求第一 2．互惠互利 3．诚信为本 4．说服诱导 被可口可乐派往中东开拓市场的销售，垂头丧气地回来。销售员解释说：“我制作海报时非常自信，那里的人不知道可口可乐，我以为我能轻松占领市场，但我不会讲阿拉伯语，于是我用三幅画介绍我们的饮料。第一幅画是一个在沙漠里爬行，气喘吁吁；第二幅画是那人喝可口可乐；第三幅画是那人精神焕发。”制作好海报后，我就四处张贴。 他的朋友说：“应该效果不错吧。” 销售员说：“嗨，我不会说阿拉伯语就罢了，没想到阿拉伯人看书是从右往左看的。 第三节 现代推销理念创新 一、21世纪推销大背景的特点 推销也存在传统推销现代推销的演进，强力推销向关系推销、绿色推销、互动推销和顾客份额推销等新型推销理念演进。 21世纪我国的推销大背景，可以发现几个特点： 1.推销视角放大，全球化和一体化成为企业推销发展的新视角 2.居民消费多样化、高档化、理性化 理性消费占主导 个性消费盛行 信贷消费兴起 3.营销方式现代化 以市场为中心转变为以消费者为中心 以销售产品为主转变为以消费者满意为主 从质量竞争转变为服务、品牌竞争 以推销产品宣传为主转变为与消费者互动沟通为主 单纯追求企业利润转变为兼顾造福环境和社会 4.信息化浪潮催生营销管理的信息化 5.客户关系网络成为企业发展最重要的资源 二、现代主要推销理念 1关系推销理念：提升客户价值 2绿色推销理念 3互动推销理念 直销、文化推销、战略联盟推销、体验推销、网络推销等等 三、推销观念 1．产品导向推销观念：推销人员主要依靠产品本身优势实现推销的观念；适用于社会生产力水平低下、商品供不应求的卖方市场。 2．技巧导向推销观念：推销人员认为只要合理地运用各种推销技巧，达成交易的目标总能够得以实现。适用于社会生产力水平不高，市场竞争不激烈，商品供应尚未达到极大丰富，购买行为不成熟。推销人员注重对顾客的外在表现和心理活动规律的钻研；注重对推销的说服技术、推销活动情节及推销道具的使用。推销技巧令顾客兴趣，并不关心顾客的真正需求。 3．现代推销观念：指推销应以满足顾客的某种需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品或服务的推销观念。适用竞争激烈的买方市场。 其主要内容有： ①整体推销观念 ②服务观念 ③竞争观念 ④时效观念 1．把顾客及需求作为推销出发点 2．向顾客说明及证实所推销的产品能够满足顾客的需要 3．既考虑顾客、推销人员和企业的利益