[建筑]智销心上.docVIP

智慧营销 攻“心”为上 孙子兵法说：攻城为下，攻心为上。这是一条至高无上的原则，也是一切兵法的核心思想。也许，这也是寿险营销工作的核心思想。兵法上的攻城，是以武力去征服，营销中的攻城，是单纯以产品和方案去说服；攻心，是进入到客户的心理层面，透彻了解他的需求和想法后，再去赢得客户的芳心。所以，要想成功签单，只可智取，不能硬攻。了解客户和了解产品一样重要。你必须问你自己：客户为什么拒绝我，怎样把客户心中歪的图像给扶正？金猪年，如何抓住准妈妈的心理需求，该为她们和金猪宝宝送上什么样的贴心服务？不同准客户的行为导向有哪些特征…..学好营销心理学这门功课后，你的营销境界会提升一个层次。 　　家里的挂钟，12点跑到了3点的位置，怎么看怎么别扭，绝大多数人碰上这种情况，都会马上去把它扶正，而且是不用别人提醒的--同样的道理，在进行销售时，当客户图像是歪的时候，我们必须给他树立新的正确图像。 　　挂钟歪了--意愿图像促成交（一） 　　无论是作为企业经营者和管理者，还是作为普通的销售人员，成交应该都是终极目的。为了达成成交，企业或是销售人员不懈地努力着：将产品做得更好、把营销方案策划得更好、提高销售人员的个人素养……这些都是我们平常所关注的，然而，很少有人更深入地想一想：决定成交的最根本原因是什么呢？为什么客户有时愿意和我们成交，有时又不愿意和我们成交呢？我觉得，这个根源，应该追溯到人们的