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广东巨群网络科技有限公司 销 售 部 管 理 手 心 册 中门 （讨论稿） 《销售管理中心部门手册》 一、 部门组织结构 营运中心现有人员编制（2012-10-115） 1 《销售管理中心部门手册》 1.1 岗位设置 1.2 部门描述 营销管理部是公司整体营销运作的大脑，是公司整体营销活动的参谋，为公司管理决策提供系统、全面、综合、动态的参考依据，担负营销规划、市场研究、品牌传播、市场推广及营销过程的管理和控制等重要职能。 完善市场系统职能，在于构建营销推广规划的统筹能力和管控能力；提 供整体营销推广规划，强化对一线销售人员的服务支持和管控，推动各项营销目标的顺利实现。营销管理部的主要职能包括参谋与谋略、定位与策划、计划与管理、后勤与服务功能。 基于目前公司的发展阶段和现状，营销过程的管理和控制及市场推广支 持是销售管理部现阶段的工作重点。落实和执行公司总体营销策略，配合市场中心达成销售目标是销售管理部的重要职责。 二、部门职责 2.1 参谋与谋略职能 ? 参与公司发展战略的制定 ? 市场营销策略的制定与实施 2.2 定位与策划职能 2 《销售管理中心部门手册》 ? 制定营销计规划 ? 市场定位、产品定位 ? 制定推广策略与规划 ? 制定广告策略与规划 ? 制定渠道策略规划 ? 制定新品上市规划 2.3 计划与管理职能 ? 制订市场调研计划 ? 制定年度推广计划、促销活动计划，渠道支持计划 ? 制定人员培训计划 ? 市场管理制度体系的制定与执行 2.4 后勤与服务职能 ? 客诉处理 3 《销售管理中心部门手册》 三、岗位职责 3.1营运总监 岗位说明书 4 《销售管理中心部门手册》 3.2销售管理部总监 5 《销售管理中心部门手册》 3.3销售管理部经理 6 《销售管理中心部门手册》 3.4市场策划 7 《销售管理中心部门手册》 3.5客服小组 8 《销售管理中心部门手册》 3.7培训支持 岗位说明书 9 《销售管理中心部门手册》 四、营销中心计划程序： 1）市场行销计划； 2）产品品牌、企业形象推广计划； 3）市场拓展计划（全国市场拓展顺序，各区域市场、目标市场拓展顺序）； 4）年度营销计划的论证及修改； 5）确定年度计划并分解计划； 6）营销部费用计划及说明 五、 目标管理制度 ? 适用： 1. 本制度适用于针对销售额目标和费用率目标的管理，不包含其它过程KPI，本制度与过程KPI考评将作为绩效考核的基础。 2． 制度适用于公司销售主管、营销专员。 ? 销售目标界定： 1、 销售额目标：指公司根据年度营销规划向市场中心下达的销售额业务， 以经销额计算。 2、 费用率目标： 指公司根据年度营销规划下达给市场中心的市场推广费用和业务管理 费用占市场中心同期销售额比重的上限； 市场推广费用具体包括：助销物、赠品、奖励及其它零散的小额市场推 广费用。 业务管理费用具体包括：团队工资、奖金、差旅费、电话费及其他日常 办公用品费用。 ? 销售目标制定： 1、 每财政年末，营销管理部确定市场中心的下年度销售目标和费用率，经 与市场中心商讨、调整后，通过运营总监审核，报CEO审批、交财务 部备案，并由营销管理部以公司文件形式直接下达给市场中心。 2、 财年结束前销售管理部根据市场中心的实际情况将下年度的目标和费用 10 《销售管理中心部门手册》 率按月份进行分解并填写《年度目标分解表》，并和市场中心进行商讨 达成一致形成结果，上报销售管理部审核，CEO审批，并报送财务部 备案，做为市场中心绩效考核和奖励的基础依据。 3、 在执行过程中由于客观原因造成目标分解与实际执行出入较大，在总目 标不变的情况下市场中心可以有一次调整的机会，但调整结果必须同销 售管理部、营运中心商讨达成一致，并上报销售管理部审核、CEO审 批，报送财务部备案。 4、 市场中心在每个月25日将月度销售目标和费用率分解到每个销售主管、 营销专员并填写《月度目标分解表》，并上报销售管理部审批，营运总 监审核，财务部备案，做为销售人员绩效考核的基础依据。 5、 销售管理部将已核准的年度目标以书面形式通知销售人员，并将已核准 的各级销售人员月度销售目标下达给各相关人员。 6、 市场中心必须按规定时间将报表上报，报表必须符合公司规定的文档格 式，不符合文档格式的报表要求重新上报。 ? 销售目标检查： 1、 销售管理部必须于每月10日、20日下午17：30前将市场中心的销售 人员的《销售统计报表》对应发送至市场中心，并报送COO和CEO， 以让市场销售人员了解销售进度，并分析原因提出改善措施。 2 销售管理部于次月5日下午17：30前，将市场中心销售人员的月度《销 售统计报表》对应发送至市场中心、营运中心，并报送COO和CEO