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2000-8-24 沙河口支公司培训教材 * * 主讲人: 王景科 内容提要 前言 目前存在的问题在哪? 我们的营销策略 有关利好消息剖析 结束语 前 言 目前营销队伍中具备销售投资连结产品及分红产品的人员不足2000人,持证率在30—40%之间,而个别营业区(或营业部)甚至达不到30%,大部分01级业务员不能直接销售此产品,仅能销售传统险,这对晋升\增员\留存等方面将带来极大影响. 本文就如何加强无证人员的信心,如何扩大业务员的利益, 如何打开思路等方面进行了研讨,希望能给业务员带来希望的福音! 保险回归其真谛，市场销售从以产品为中心、以储蓄为载体的推荐式销售，向以顾客需求为中心、以风险管理为载体的顾问式销售转变。 目前存在的问题在哪? 五年寿险发展回顾 储蓄型 保障型 投资型 分红型 健康险 利差返还 目前存在的问题在哪? 产品更新换代回顾 目前存在的问题在哪? 客户收入与险种关系 高 中高 偏低收入 低收入 不足1% 5-10% 30-50% 40-60% 投资 分红 传统险 分红 投资 传统险 分红 健康险 传统 健康险 人意 分红 健康险 上半年成功的案例 3月份健康险的成功炒做 5月份投资连结保险的启动 目前存在的问题在哪? 目前存在的问题在哪? 主要问题 人均件数下降,1.5件/人;但是人均保费上升至4500元 01级人员达40-60%,不能销售新险种,主顾开拓困难 低收入人员 ( 880元/月以下 ) 占总人数65%左右 晋升人员极少(上半年只晋升11名主任) 增员困难(上半年人力负增长) 业务员队伍心态极不稳定! 我们的营销策略 无证人员分类 一年以上:01级 一年以下:02级 01级 以01级员工为重点,迅速提高转正率,是稳定队伍的关键所在! 我们的营销策略 交叉挂单 无证人员将投资和分红保单挂到主任或相关人员名下,确保客户占领,增加隐性收入; 有证人员将传统险挂到01级人员名下,增加无证人员的件数及佣金,使其尽快转正. 此方法是目前提高转正率,快速获取销售证书的最佳途径! 我们的营销策略 如何积累准主顾? 开展以客户为中心的竞赛活动 加强主顾100及活动管理工具的追踪 提高业务员的自我经营意识 强化主顾开拓方面的培训与训练 行销辅助品的开发与应用(调查问卷等) * *