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财富管理与产品销售就业第一步必读 提纲 一、财富管理和产品销售是否矛盾？ 二、良好的销售心态和专业的知识保障 三、如何保持良好的销售心态 四、专业的方法——顾问式营销 五、财富管理在顾问式营销中的运用 一、财富管理和产品销售是否矛盾？ 你是不是也有这样的抱怨: “产品不好、没有吸引力、无法推 销给客户。”、“没有激励没有积极性。”、“客户基础不好，无法与他谈理财。”——如何解决？ “学习了CFP、AFP，学习了财富管理的知识，实际中能应用到多少？对产品销售是否有帮助？”——答案是肯定的。 关键是我们如何理论应用于实际 二、良好的销售心态和专业的知识保障 要做好财富管理和产品销售有机结合，既要有良好的销售心态，又要有专业的知识保障，通过顾问式营销完成产品销售任务，实现客户、银行双赢的结果。 二、良好的销售心态和专业的知识保障 良好的销售心态——前提 专业知识和方法——保障 三、如何保持良好的销售心态 自我认同：建立自信心，相信自己的能力，相信能克服暂时的困难； 工作认同：认同自己所从事的工作是在为客户服务，推荐合适的产品给客户使客户从中受益是一件非常有意义的事情，对自我工作价值的满意是工作最大的动力； 理财认同：认同理财是客户生活中非常重要不可少的一件事情，对理财理念的认同，比如长期投资、资产配置等； 产品认同：认同没有最好的产品，只有最适合产品。 四、专业的方法——顾问式营销 顾问式营销：改变传统的产品销售导向，而是以客户需求为导向，用财富管理专业知识和沟通技巧，向客户提供顾问咨询式服务，及时发掘并引导客户需求，提出积极的购买建议。 严格按照财富管理的流程步骤向客户提供理财服务，是顾问式营销中的最重要的一环。 五、财富管理 财富管理服务的三个方面： 财富保值，首先要保证客户财富的不贬值； 财富增值，即进行投资理财规划，追求财富价值的理性、稳定增长； 财富转移，就是财富所有者按照自己指定的对象和时机通过个人信托计划或者其他方式来分配和传承财富。 五、财富管理 4个步骤： 客户需求及目标分析： 资产配置 ； 产品选择； 资产组合定期评估和调整； 五、财富管理 目的： 标准化的服务流程——确保客户经理的服务质量和专业水平的可靠度； 个性化的服务内容——提高客户对整体服务的满意度。 六、财富管理——客户需求及目标分析 客户需求及目标分析：了解客户财务现状、理财目标、目标期限、风险收益偏好和风险承受能力、投资经历等。 辅助工具： 客户基本信息表、财务状况表、风险承受能力和风险偏好评估问卷、一些开放式的问题 一、风险承受能力和风险偏好评估问卷。根据问卷评分，可以作为了解客户风险承受能力和风险偏好的依据之一，而且客户经理也可以通过问卷了解客户的一些投资经历等信息； （可以总行单笔投资顾问业务办法中的问卷） 六、财富管理——客户需求及目标分析 二、和客户面谈之前事先要准备好一些问题，尤其是一些开放式的题目 ，比如： “您目前的财务状况、收入如何？” “您能承受的风险是多少? ” “如果您投资100万，3个月后有可能变为70万，您可以接受么？”、“您想要什么样的理财产品？” 六、财富管理——客户需求及目标分析 “您期望的每年投资收益是多少？” “您的资金投资期限最长是多少？” “有些客户认为保本保收益的产品很好，您觉得如何呢？” “您是否认为资金的保本很重要？” “投资时您考虑的是风险还是收益” “您这笔资金主要是用于子女教育还是养老金的准备呢？”等等 六、财富管理——客户需求及目标分析 问题总结： 要什么（what）：客户想要达成什么目标？ 何时要（when）：客户想什么时候完成目标？ 多少钱（howmuch）：完成目标需要投入多少钱？ 如何达成（how）：通过什么方式到达理财目的地 ？ 六、财富管理——资产配置 资产配置：根据客户的投资目标及风险承受能力和理财目标的期限，分析制定短、中、长期三个不同期限的资产组合，挑选合适的投资种类，确定各类资产比重。 辅助工具：财富管理系统、资产配置建议模版、理财方案、投资建议书 六、财富管理——资产配置 不要和客户一起掉进“非A则B”的陷阱 引导客户从“非A则B” 到“资产配置”的观念来 观念改变，客户焦点改变 从决定要不要购买你推荐的单个投资产品上，转移到决定某一产品应该“配置多少资金”在他的投资组合中 案例：海盈1号销售 六、财富管理——产品选择 产品选择：分析各类投资工具风险和收益的相互关系，选择股票、基金、理财产品、存款等投资产品； 辅助工具：金融产品库、同业产品信息、产品业绩报告、产品建议书等 六、财富管理——产品选择 对各类投资工具的特点进行详细的分析，其中包括各投资工具的收益预期分析、流动性分析、风险揭示