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商务谈判目录 第一章 导论第一节 谈判的界定与特征一、谈判的概念和内涵二、谈判的基本特征第二节 谈判的基本分类一、按照谈判的性质分类二、按照谈判主体的多寡分类三、按照谈判各方之间的关系属性分类第三节 提高谈判能力的意义和要求一、提高谈判能力的意义二、做一个优秀的谈判者第二章 商务谈判概述第一节 商务谈判的本质一、商务谈判的含义二、商务谈判的基本要素第二节 商务谈判的特点一、谈判对象的广泛性和不确定性二、谈判双方的对立性和合作性三、谈判情势的多变性和随机性四、谈判合同(条款谈判)的严密性和准确性第三节 商务谈判的类型一、国内商务谈判和国际商务谈判二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判三、主场谈判、客场谈判和第三地谈判四、因目标不同而进行的谈判第四节 商务谈判的作用一、商务谈判有利于协调经济运行二、商务谈判有利于促进社会经济发展三、商务谈判有利于提高企业经营效益四、商务谈判有利于发展中国的对外贸易第三章 商务谈判理论嬗变第一节 中国古代谈判智慧一、中国古代谈判谋略相关学派二、中国古代的谈判策略第二节 西方谈判理论一、西方谈判理论的历史发展及趋势二、西方主要谈判理论简介第三节 现代谈判理念一、双赢理念二、如何实现双赢三、博弈论在谈判中的运用第四章 商务谈判的组织和管理第一节 商务谈判的确定一、研判一项商务谈判的意义二、确定商务谈判的价值标准和客观条件三、商务谈判以外的解决方案第二节 谈判信息的搜集一、信息搜集的意义二、信息搜集的主要内容三、信息搜集的方法和途径四、信息资料的整理和筛选第三节 谈判方案的拟定一、确定谈判主题和目标二、制定谈判方案第四节 谈判人员的组成一、谈判班子的规模二、谈判人员的素质要求三、谈判组成员的配备第五节 谈判场所的确定一、谈判场所二、具体地点第六节 其他应注意的问题一、谈判过程中信息的保密二、谈判结束后资料的保存与保密第五章 商务谈判的过程和阶段第一节 商务谈判的开局阶段一、开局阶段的作用二、开局阶段的主要任务第二节 商务谈判的实质性磋商阶段一、实质性磋商阶段的基本程序与范畴二、报价三、议价四、对谈判局势的正确评估与对策第三节 结束阶段一、成交二、中止谈判三、谈判破裂第六章 商务谈判的基本原则第一节 合作原则一、合作原则的基本内涵二、合作原则的基本要素第二节 客观性原则一、尊重客观事实二、引入客观标准第三节 求同存异原则一、求同存异的基本要求二、注意事项第四节 妥协让步原则一、妥协让步是谈判主体实现合作的必要手段二、妥协让步必须有合理的依据第五节 诚信原则一、诚信的含义二、诚信原则的基本要求三、运用诚信原则的注意事项第六节 公平竞争原则一、公平竞争的基本要求二、营造公开、公平、公正的竞争局面第七节 守法遵约原则一、守法原则二、遵约原则三、注意事项第七章 商务谈判的评价标准和成功模式第一节 商务谈判的价值评判标准一、商务谈判目标的实现程度二、谈判的效率三、建立持久的商务关系第二节 商务谈判的成功模式一、“成功模式”的构成二、“成功模式”的循环第八章 商务谈判的策略和技巧第一节 商务谈判策略和技巧概述一、商务谈判策略、技巧及特征二、正确运用谈判策略、技巧的原则三、选择和确定谈判策略和技巧的基本因素第二节 常见的商务谈判策略一、进攻型谈判策略二、防御型谈判策略三、综合型谈判策略第三节 优势谈判技巧一、开局谈判技巧二、中场谈判技巧三、终局谈判技巧第九章 情绪、情感和谈判心理第一节 情绪、情感和谈判一、情绪和情感二、情绪、情感对谈判的影响三、处理谈判桌上情绪和情感的策略性建议第二节 谈判中的心理需求一、谈判的心理因素二、需求、动机与谈判第三节 完善心理素质的基本诉求一、研究和掌握商务谈判心理的意义二、成功谈判者必备的心理素质第十章 商务谈判中的伦理问题第一节 商务谈判动机和效果的善恶价值一、动机、效果的伦理界定二、动机、效果的现实困境三、动机、效果的伦理评价第二节 商务谈判目的、手段的一致性和正当性一、目的、手段的辩证关系二、目的、手段的伦理评价第三节 商务谈判的伦理观一、谈判者的品德与伦理精神二、谈判伦理的作用三、商务谈判过程伦理确立的标准四、谈判伦理确立的过程第十一章 商务谈判中的法律运用第一节 法律在商务谈判中的地位和作用一、法律与商务谈判的关系二、法律在商务谈判中的作用第二节 国内商务谈判中的法律问题一、国内商务谈判应遵循的基本原则二、谈判合同订立和修改的法律依据三、无效合同的确认和处理第三节