17年3月修改专业化验光流程最新(学员用书).docVIP

专业验配店专业化服务流程 第一步 初步问诊 问诊内容： 了解顾客来店的直接需求 二、参考话术： 1、顾客过来配镜并同意先进行验光检查的 销售员：你好，欢迎光临宝视达，请问有什么可以帮您？ 顾客：来配个眼镜 销售员：您现在这个眼镜戴了有多长时间了 顾客：一年多了 销售员：您这个眼镜戴的怎么样啊？ 顾客：看不太清楚了，想重新再配一副 销售员：先生这边请，我先帮您登记一下基本资料，然后让验光师先帮 您检查一下眼睛目前的具体情况，我们根据检查的结果再选择产品 顾客：好的。 2、顾客想先看商品的 销售员：你好，欢迎光临宝视达，请问有什么可以帮您？ 顾客：看看眼镜 销售员：您现在这个眼镜戴了有多长时间了 顾客：一年多了 销售员：您这个眼镜戴的怎么样啊？ 顾客：还可以，就想先看看有没有合适的。 销售员：这边请，您想要个什么样风格的？我帮您介绍一下吧。 顾客：好的 此时先让顾客看商品，在看镜框的过程中，询问顾客度数，单眼瞳距，要告诉顾客有了这些数据才能选择更合适的镜框，保证配出来的眼镜更美观更舒服。 如果是隐形眼镜，在选择的过程中，要询问顾客想购买的镜片的度数、基弧、含水量和眼睛的健康状况，然后再建议顾客先检查，这样才能配更合适的隐形眼镜。 （用专业参数提问来引起顾客对专业的关注，引导专业检查） 3、顾客来查查视力的 销售员：你好，欢迎光临宝视达，请问有什么可以帮您？ 顾客：我想给孩子查查视力，老在家看电视，害怕他近视 销售员：好的，这边请 ————先检查视力 顾客：孩子现在的视力只有0.4，按照她这个年龄正常应该能看到1.0甚至更好，建议给孩子做个全面的验光检查 顾客：就是，那检查吧 销售员：这边请，我先登记一下孩子的资料。 顾客：好的。 第二步 验光前的初检资料填写 填写基础资料、测量旧镜参数和填写视疲劳问卷调查表 一、填写基础资料和测量旧镜参数 1、填写基础资料 姓名、年龄、电话必填。职业和住址尽可能完整，可以评估消费习惯，离店距离 2、测量旧镜参数----球镜、柱镜、柱镜轴位，每只镜片要打上光心，并检测旧镜瞳距、瞳高，以便观察旧镜配戴是否标准。 以上结果要在验光单上填写清楚，为验光师检查做准备。 填写视疲劳调查表 填写前的重点： 为什么填写视疲劳调查问卷表？ 填写完这个对您的眼睛有什么好处？ 参考话术： 销售员：**先生/女士，为了更全面的了解您平时的用眼情况， 接下来需要您做一份科学的调查问卷，这样便于给您做下一步检查和选择更合适您的矫正方案。 顾客：好的。 填写后的重点： 1、必须认真看顾客填写后的具体情况 2、询问了解这些症状对顾客的生活和工作的影响程度 销售员：您看（让顾客看着调查问卷有问题的项目），您经常会出现看近时间长视 力疲劳，一般多长时间会出现这种情况呢？ 顾客：一个小时左右吧 销售员：那对你平时的工作有影响吗？ 顾客：有 销售员：您现在是怎么解决这些问题的？ 顾客：那也没有办法，累的时候需要闭上眼睛闭一会儿会好点 第三步、检查项目及收费标准介绍 验光收费标准沟通话术： 1、接上面问卷调查表的沟通，正常沟通验光收费 根据您的情况，我建议您做个全面的专业检查，不仅可以了解您的度数，还可以检查出视力疲劳的原因，根据检查结果来更科学的选择适合您的产品。 A店面只有一个验光师的沟通话术： 这个检查费用是**元（看自己店的验光师是什么级别的报对应级别的价位）。 B店面有两个以上验光师的沟通话术： 这个检查根据验光师的级别不同而收取对应的费用，分别是20/30/50/80元（同时拿价位表给顾客看，对应的级别收费标准）。您看你让我们哪个级别的验光师给您检查？ 如果顾客有疑问，我们可以解释一下，收费为什么不一样呢？我们公司是跟据每个 验光师工作经验和能力，还有她们的考级资格证综合评定出来的，就像我们去医院 挂号，不一样的医生级别挂号费是不一样的。 2、切忌不要为了验光费让顾客流失，因小失大。我们的最终目的还是要成交，所以如果我们都沟通到了，顾客还是不愿意交验光费的话，可以进行以下沟通： 您好，您可能是第一次来我们专业验配店，所以对我们的检查流程还不是很了解，这次可以请我们的验光老师先帮您检查，先体验一下我们的专业，然后再交这个费用也不迟，如果觉得收费有不合理的地方，请您帮我们留下宝贵的意见，这对我们来说是一个更大的提高。请您这边来（引导进入诊间）。 3、如果是老顾客不愿意接受收费的沟通话术 第四步、初步电脑