乌鲁木齐汽车市场营销策略(修正版).docVIP

乌鲁木齐汽车市场? 一 .营销方式 二 .汽车市场销售模式分析 汽车营销的五种营种趋势与策略 ? 1、市场营销的概念所谓市场营销它涉及到其出发点，既满足顾客需求，还涉及到以何种产品来满足顾客需求，如可才能满足消费者需求，即通过交换方式，产品在何时、何处交换，谁实现产品与消费者的联系。可见，市场营销应当包含需求及相关的欲求、需求，产品及相关的效用、价值和满足，交换及相关的交易和关系，市场、市场营销及市场营销者。 2汽车营销方式分析 ??纵观举办的多届国际大型车展，现在汽车市场逐步与国际接轨，“新车+降价”的老营销模式也越来越显得跟不上时代的节奏。从目前的汽车市场疲软境况就不难看出，必须有新的经营模式和理念来带领车市走出困局了。在这里我个人提出几个现在最新汽车市场中常用到的三种营销方式: 2.1犹抱琵琶半遮面营销方式在汽车正式上市前，采用高密度的广告宣传，让消费者和媒体知道这款车型大概的状况，但是价格和样车却深藏不露，刺激消费者和媒体的好奇心，使消费者心痒难耐，欲罢不能。这个手段已经不约而同被用于各款新车上。例如比亚迪f0汽车，近半年的网络和报纸及各种途径的大肆宣传却不见实车引起消费者的好奇和期待，从而达到了以上市就出现白热化的销售疯狂当中。 2.2饥饿营销方式 ??消费者要得到新车，只能加价购买，期待，焦急，一切一切都会造成一种错觉：我要买的是好车，要不怎么加价才能买到了。 ??这时厂家刻意控制产量，在销售上采取供应低于需求的方法，营造的产品供不应求的市场紧俏的气氛，使消费者一时“千金难求“，从而产生“急切求购”的心理，有捉弄消费者的嫌疑。例如雪铁龙的新款c5厂家限量销售，造成一车难求的现象。 2.3加价营销方式 ??现在有些新车上市的车辆，的确无论是车型的外观，车身的内部设置，还是引擎动力方面都大下功夫，对消费者产生了很大的吸引力使得购买欲望很强烈。消费者握紧了钱袋，看好当时汽车市场行情，原本以为新车过了段时间会减价。忽然发现许多车型不但一分钱不让，一个名明显的怪现象是，有的车型甚至不加价 就提不到车了。造成把消费者带入了一个误区，消费者好害怕还会看涨，所信就加价购买自己心爱的车型。例如新奥拓就是这样的情况。 汽车市场销售模式分析 汽车市场销售模式的分析 ??随着汽车行业在形成了前景较为火爆的一种市场规模，从而也给所有已经进入或打算进入汽车行业的投资者们的诱惑。不管是先在投资的汽车的行业还是后来投资的商家们都看好这个市场，纷纷加大了对汽车市场的投资力度。 ??然而，近几年的汽车市场给了所有汽车行业的参加者一剂清醒剂。大家开始意识到湖南的汽车市场已经开始渐渐远离“卖方市场”，一步步不以任何人意志为转移地向“买方市场”迈进。所有汽车制造商的注意力 开始从”产品“向市场的真正主人 ”客户?” 转移。各家汽车制造商也都将销售作为重点关注环节。 ??从计划经济时代的“统治”销售，到过度时期的物资贸易公司的“代理”销售，在到现在的“4s专卖店”销售，在每一步的转变中，无不体现出汽车制造商，汽车贸易商，客户三者之间博弈的结果。整车的流通方式发展到今天，客户的地位在三者中变得越来越重要，对于汽车制造商与贸易商来说，谁掌握了客户，谁的销售模式更 容易被客户接受，谁就将会在市场竞争中获胜。在目前的汽车市场上发展了以下四种主要的销售模式： 汽车专卖店的销售模式??4S”专卖店这种营销方式都是汽车供应商在授权汽车经销商“特许经营”时要求建立的，并且按合同约定这种专卖店只能经营一种品牌，即实行“品牌专卖”。尽管“4S”专卖店也在不断的发展，但这种变化只是提供服务的内容的变化，其规格、规模等店铺硬件建设方面的要求并没有什么根本的改变。“4S”专卖店的优势在于，“汽车专卖店具有品牌和服务优势”。由于“4S”专卖店的经销商大多具有一定的经济实力，汽车供应商愿意为其提供汽车资源。同时，由于其通过合同承担了更多法定的本由生产商提供的服务保障义务，这不仅能为客户提供品牌质量保证和良好的售后服务保障，而且也分享售后服务的一部分利润。“4S”专卖店也存在明显的劣势，对客户来说，它提供的汽车资源一般品牌单一、车型单一、价位单一，因而其对客户的吸引力较弱。对汽车经销商自身来说，店铺的建设投资成本过高、收回成本周期过长。“4S”专卖店既不能最大限度地给汽车经销商带来利润，又不能给客户带来最大的便利。汽车超市模式这种营销方式是将各品牌的汽车集中在一起销售，给客户提供品牌、车型、价格等方面更多的选择权。其最大的优势是，由于经销商的经营成本较低，因此能为客户提供价廉的汽车。劣势是由于供应商不愿将汽车交给汽车超市经营，经销商只有从一级经销商那里获得汽车资源。这样一方面增加了汽车超市的进货成本，另一方面在车市供不应求时又很难获得汽车资源，更为重要的是，店那样的规范和有保障。1.3汽