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与销售汉堡包不同！ 医生是最难攻的对象！ 需要三脚知识以达到: 什 么 是 销 售 ??? 销售：就是介绍产品、提供利益， 以满足客户特定需求的过程。 马斯洛的需求层次论 “冰山概念” 药品如何送达患者 药品（处方药）如何送达患者 一、药品送达患者的步骤 二、销售代表工作步骤 三、影响药品送达患者的阻力因素 一、药品送达患者的步骤 1、药品中标 2、签定购销合同 3、公司发货 4、临床主任填写《新药申请》单 5、评审并通过 6、采购 7、分发至药房 8、医生处方 9、患者拿药 一、医疗器械采购使用的步骤 1、临床科室器械购买计划申请单 2、器械委员会审批并通过 3、临床科室提交技术参数 4、设备科审核通过，递交招标公司。 5、协调临床科室主任，制定招标时间。 6、中标结果通知书，签定购销合同 7、公司发货，安装，调试。签验收合格报告。 8、医生使用器械，进行医疗工作。 二、销售代表的工作步骤 1、结识药剂科主任 2、与使用药物的相关科室主任处好关系；再由主任或知 名专家写一份用药申请，然后向药事委员会提出。 3、在药事委员会开会前，说服主管院长、药事委员会重 要成员、药剂科主任和有关医生取得其支持。 4、与采购、库管、财务等联系，以便医院尽快到与厂家 合作的医药批发商处进货。 5、进货后，还要为日后的药品出库，顺利结款疏通关节。 6、联络有处方权的医生，让医生处方 7、有时还要给药方统计药品消耗量的人员一些统方费 二、销售代表的工作步骤 1、结识临床科主任，设备科主任。 2、与使用仪器的相关科室主任处好关系；再由主任写一份器械购买申请，然后向器械委员会提出。 3、在器械委员会开会前，说服主管院长、器械委员会重 要成员、设备科主任和有关人员取得其支持。 4、与采购、财务等联系，以便医院尽快通知与厂家 合作的代理商进行安装，调试。 5、验收合格后，顺利结款，疏通关节。 6、联络使用的医生，定期回访。 7、售后服务。 三、影响药品送达患者的阻力因素 1、未收录入《医保目录》 及地方增补目录 2、医院招标未中 2、代理商 3、药事委员会 4、药剂科不进药 5、采购员不进药 三、影响器械购买的阻力因素 1、竞争对手做工作 2、器械委员会未通过 3、临床主任拒提申请 4、设备科不支持（少） 5、资金不足 6、主管院长不支持 三、影响药品送达患者的阻力因素  －－代理商 找不到商业伙伴 断货 代理商与院方关系不佳 不及时送药 三、影响药品送达患者的阻力因素  －－药事委员会 没有申请单 提单主任人微言轻或人缘极差 大多数委员不了解产品 药品无特色 公司产品或声誉不佳 销售代表或经理声名狼藉 失败的使用经历 竞争对手在背后设置障碍 其他原因或多种原因造成不被药事委员会 三、影响药品送达患者的阻力因素 －－药剂科不进药 商业渠道不畅 扣率谈不拢 同类产品多 药事委员会没有通过 主任对公司、产品、经理或销售代表不欣赏 失败的使用经历 历史遗留问题 特殊时期 其他原因或多种原因 三、影响药品送达患者的阻力因素 －－采购不进药 工作上的考虑： 医院总量控制……平衡 药事委员会批准的新药太多……分批次采购 个人需求： 你极少或从不路面，而你在临床“猴”一样的上窜下跳……“自尊心” 三、影响药品送达患者的阻力因素 －－药房组长不领药 每个药的去处药剂科有统一的部署 组长不知道药库已经有药 品种太多需要控制 按照习惯，临床没有处方下来不领药的 个人需求 其他 三、影响药品送达患者的阻力因素 －－临床主任拒绝提单 不了解产品 同类产品太多 不接受你 为什么？ ……没有预约、精神状态不好 坏名声 失败的使用经验 个人需求得不到满足 特殊时期 其他原因或多种原因并存 三、影响药品送达患者的阻力因素 －－医生不处方或很少处方 不了解产品 有更好的选择 不接受你……问题严重 不满公司的服务 个人需求得不到满足 公司和产品在业内影响不佳 失败的使用经验 病人不要 特殊时期 其他原因或多种原因并存 客户的心理 客户的心理 一、药剂科接受产品的原因 二、医生处方药品的原因 三、医生接受产品的过程 四、销售代表被接纳的过程 五、受欢迎的销售代表 六、全面贡献 一、药剂科接受产品的原因 认可 药事委员会通过 医院领导指示 来自院外的压力 大牌专家的力荐 利润高 与销售代表感情深厚 一、药剂科接受产品的原因 －－认可 A. 良好的声誉