产说会运作要点解析PPT.ppt

一、电销的有效组织 二、初打邀约电话 三、递送邀请函 四、送信、接车 五、产说会现场管理 六、现场促成 七、押车 八、跟单 目 录 电话销售的有效组织 整合、组织好部门的人员对于产说会的顺利进行有着决定性的作用。目前一些部门或小组存在着各自为阵的现状经验表明：个别团队或小组如果单独进行平台运作一定是做不起来的。建议在组织形式上可以打破部门和小组的界定，以6到8个有效人力组成一组（平时不出勤或不能天天保证电话量的不能作为有效人力） ，6—8组为一个运作单位，这样既解决了邀约量的问题，也能让平台顺利运作，重要的是营造出现场的氛围，同时主讲、主持及会晤方面的资源也可以得到有效利用。 难点：较难打破小格局 解决：可以由服务部或管理部直接介入，配合目前的资源投放为抓手， 及时整合。 初打邀约电话 首先要确定打电话的人员和时间以及每天的工作量。根据经验100个名单出5个名单，5个名单接出2家，以一个电话小姐一天打300个毛名单计算（很好的电话量了），一场产说会打三天电话合计邀约客户数30个，送信按三分之一基本可邀约来现场7~8个客户，故小组数至少是六个，这样可以保证每场业务平台的正常进行。 同时对电话的有效管理是非常重要的，建议电话邀约一定在可控的场所进行，以保证电话这一重要环节的量能得到保证，同时要定期对电话小姐进行培训和激励（她们也需要疗伤、调整心态） 电话邀约 Y/N 上门服务 电销流程图示意图 送产说会邀请函 1. 直接销售 2. 邀约职产会 签单 3. 邀约酒会 “顾问”转介绍 Y/N Y N N Y/N Y N N Y 请进来 走出去 1.成本降低 4.提高效率 2.能力提升 3.追踪前置 业务员：您好，请问您是XXX吗？ 客 户：是的 业务员：我是保险公司的，您有买过保险，对吗？ 客 户1：是的 业务员：新出台的《保险法》规定，保险公司需要对所有客户 做一次全面的保单年检服务，我们将安排专人免费上 门为你提供此项服务，您是今天在家？还是明天在家？ 客 户2：没有 业务员：哦，那刚好，公司针对没买过保险的客户推出一项专门 的保险理财计划，一个帐户解决所有保障需求，公司将 安排专人免费上门提供一些资料给您了解，您今天在 家？还是明天在家？ 客 户：你是哪家公司？ 业务员：合众人寿 走出去：有名单来源的电话邀约 客 户：那我买的是平安的保险 业务员：没关系，本次是行业组织的不同公司间交叉年检服务，我们将安 排专人免费上门服务，您今天在家？还是明天在家？ 客 户：明天 业务员：好的，为了方便我们工作人员上门服务，我们要和您核对一下 您家的地址。请问您的地址是？ 客 户1：（顺利告诉的）…… 业务员：好的，明天下午我们的工作人员将上门服务，请您热情接待一 下。 客 户2：你们既然有电话，也应该知道我的地址呀？ 业务员：噢，根据保险法的规定，客户的所有资料都是保密的，所以要 您先报出来，我们才能与您核对。 客 户：…… 业务员：对，就是这个地址，那明天下午我们的工作人员······ 业务员：***先生吗？我是VIP客户服务中心，您是车险客 户，对吗？邻近年末，我们公司特举办了一个回馈 vip客户的联谊酒会，到时还有限量珍藏的***礼品 周六/周日各一场。我现在要和您核对一下地址，因 为我们的工作人员要上门递送邀请函，请您报一下 正确的地址******（如果客户问，你不是有地址 吗？回答——公司规定客户信息是保密的，必须你 先报出来，才能核对……）好的，随后公司还会短 信再次通知您的。 请进来：邀约产说会话术1 业务员：你好！我是合众人寿**营销服务部的谢合众，我们 公司五周年司庆，为了感恩社会回报消费者，特推 出了“特别的爱给特别的你”大型客户服务活动。 邀请您和家人一起参加，公司为您准备了精美的礼 品，现场还有抽奖活动，奖品非常丰厚，就是为了 让大家分享合众五年来的经营成果和喜悦，在活动 中，我们会免费为你介绍保险知识和金融理财知识。 时间是***，地点是****。请问你是几个人来？我帮 你登记一下，预留位置。 客 户1：好的。（登记……） 业务员：好的，会前当天我还会电话提醒您的。 请进来：邀约产说会话术2 客 户2：没空，不用 业务员：好的，