哈密公司8月份经营指导意见落实情况及后期经营措施.docxVIP

哈密公司8月份经营指导意见落实情况及下一步经营措施一、8月份经营指导意见落实情况全员营销活动开展的进度、取得的效果及不足1.自活动开展以来至7月盘点日哈密公司仅库出销售增量明显，同比有所增幅，枪售环节同、环比均有不同程度下降，截止至7月底哈密分公司油品零售销售总量为96830吨，其中纯枪销量为51569吨，同比减少7907吨，下降14%，库出销量45262吨，同比增加9373吨，增幅26%。2.对内激励按月兑现，全员开发新客户积极性提高，库出客户数增量较大，1-7月全员共计开发库出新客户91家，共计销量3930.87吨。对外奖励按季度兑现，在哈密公司原有积分政策的基础上，适时开展库出客户购油量阶梯吨油积分奖励政策，上半年共计兑现客户积分及客户奖励7.1万元，客户积分的兑现产生了积极的效益，基本锁定了哈密地区主要大客户，确保其在我公司稳定购油。3.零售枪发环节，因销量下降原因，各项考核奖励均无法兑现，针对这一情况，公司召开专题讨论商讨，想方设法，制定既能激励员工的销售积极性又能切实提升销量的有效方案，迄今哈密石油分公司2016年全员营销劳动竞赛活动方案，不断完善、细化，共计补充调整三次，加油站提量增效是关键点，8月份分别增设了站前IC 卡消费及充值奖励营销活动，在目前市场竞争激烈的态势下，对内，为进一步激发加油站员工积极性，重拾销售热情，降低了考核任务，完成率考核制定阶梯奖励，最低完成率比例为80%-85%，按每增一个百分点给予大、小站不同奖励。为提升站前服务水平，三季度开展销售服务竞赛活动，三季度营销活动结束后，哈密公司所属加油站评选销售优胜站及销售能手。二、下一步经营措施在市场需求下降，资源过剩，竞争激烈的“新常态”下，各片区、加油站要转变观念，强化竞争意识和责任意识，确保零售增量能力和市场份额不降。通过，找准增量潜力，深入研究市场、研究竞争对手、研究客户，准确把握市场动态，提高市场预判能力。同时，积极参与竞争，加大“点对点”竞争力度，不给对手通过低价实现增量的机会。零售环节：1.紧盯市场不放松，加强经营过程把控，积极寻找增量点哈密公司将紧紧关注各区域市场需求，积极深入一线指导并帮扶片区、加油站拓展挖掘新客户，围绕“实”字，深入调研制定“一站一策”措施，深度剖析每座加油站地理位置、周边市场特点、客户消费习惯、销售结构、销售规模、主要竞争对手等内容，制定“一站一策、一时一策、一户一策”切实可行的提量扩销措施，形成以商圈式的综合服务驿站，全方位的服务客户。2.推行差异化营销，深度开展多方合作，已达互利共赢目的根据不同区域及时间，充分发挥加油卡的营销优势，实施不同营销策略。针对不同时节，采用不同的销售策略，节假日做好汽油（以高标号汽油为主）营销，扩大中石化的品牌影响力，销售淡季做好柴油的价格促销工作，冬季实施低标号柴油的保价策略，严格实施到位价销售。二是针对每天而言，实施错峰销售的价格策略，在每日销量高峰期取消价格优惠、在低谷期实行价格促销，有效地引导加油站车流量分配。三是积极与银行、保险、汽车服务商多方合作，进一步共享客户资源，扩大客户群体，一切以“客户受益为中心”，切实感受到多重优惠，牢牢锁定终端客户。3.打出组合拳，以加油卡为依托，电子券为辅助开发枪售大客户。以加油卡为依托制定“一户一价”开发枪售大客户，并为其提供电子券优惠，实现油非互促双增长。通过以加油卡管理系统现有客户群体为基础，全面梳理筛选加油卡客户，进行细化分析，在确保稳定老客户的同时挖掘新客户，并进行逐一走访，分级维系。4.持续深入解读全员营销劳动竞赛，将活动落到实处。通过灌输和提倡“引导、引领”式的管理方式，形成公司、片区、加油站上下逐级联动、主动思考、集思广益、全员创新的思维模式，借助阶段性的激励活动，尝试开展大站带小站、星级带落后的活动，以点带面发挥模范带头作用。目前哈密公司三星级站一座，四星级站一座，两座站均有各自的特点与长处，通过结合全员营销活动，树立典型，将做法好的员工有重点的抽调到小站进行阶段性带班帮扶。5.持续强化加油卡监管工作?????强化加油卡监控力度，排查加油卡异常风险，一是通过落实售卡充值网点管理要求，定期开展专项检查，二是落实异常卡监控核查机制，严厉查处违纪行为，防范团购、倒卖、诈骗、套取增值税发票等风险，宣传购卡充值正规渠道，维护消费者合法权益，切实加强风险防控。库出环节：1.继续做好“一户一策”销售政策的执行。一是，通过科学监控，切实把让价、让费与价格合理结合，以自提为主，完成年度目标，将配送比例控制在45%以内。二是，处理好客户配送政策和运杂费使用之间的平衡，合理控制运杂费指标。三是，定期开展运距核查，加强配送运量、运费支付审核，降低非合理配送量。2.优化物流运行组织，提升外采创效水平。一是，统筹掌握配置与外采资源到货节奏，合理摆布