《新两康-新机会》健康观念专题课件康宁康终.pptVIP

新两康-新机遇 课程大纲 新两康的市场定位 新两康销售面临的问题及处理技巧 新两康销售应有的心态 新两康带来新销售利益 老两康：极好的社会声誉和知名度 中国保险网 “中国最受欢迎的十大寿险险种” 第一、二名。 2005年首届上海保险产品博览会最受欢迎的保险产品。 搜狐网站 “2005年最受欢迎的健康险产品” 第一、二名； 2006年“最受欢迎的重大疾病产品”。 新两康销售面临的问题及处理技巧 问题的产生 好消息 好消息 保持两康产品保险责任设计和费率不变； 对条款中其他条文的描述也一并进行了完善； 新的重疾保险对疾病定义同一规范； 保障范围必须包括25种疾病重发生率最高的 6种疾病，脱离了以前保死不保生的的争论； 同一规范使各家保险公司同一重疾定义，减 少理赔中的争议； 好消息 即旧单理赔可以按原保单疾病定义理赔也可按照新的标准定义理赔；选择适合有利于客户的原则； 坏消息 客户还是说： 还是一样,要等死了再领钱! 还是跟以前的一样?我早买被骗了! 还是只保10种重疾？ 还是缴20年的时间，太长！交不起！ 还是…..客户还说…… 但问题的关键是—— 是我们关注的是什么？ 木匠师傅带徒弟几个月后，徒弟就要出山了。 第一个月，中年人抱怨椅子做得大了； 徒弟：无言以对； 师傅：大了，你不仅坐着舒服，放在客厅也显得大方； 结果：中年人高兴而去。 第二个月，青年人抱怨椅子是不是小了点。 徒弟：无语； 师傅：一是替你节约成本，再者小而精致，可以点缀任何东西； 结果：青年人很乐意。 第三个月，徒弟小心谨慎，谁知农民埋怨做工太长。 徒弟：一脸无奈； 师傅：为您我们拿出自己最好的技术，不过欲速则不达，但为了您满意，我们尽心尽力； 结果：农民怒气全消，满意而归。 第四个月，徒弟小心谨慎，同时加快了速度。第四个客人是商人，感叹做工太快。 徒弟：无言以对； 师傅：对您来说时间就是金钱，所以我们速战速决。 商人：连声道谢。 客户所说的问题，是什么问题呢？真的是问题吗？ 我们怎么解决呢？ 因此……… 还是一样,要等死了再领钱! 新两康是要保活而不是为了死后拿钱! 怎么跟以前的一样?我被骗了! 最重要的是有拥有保障！ 还是只保10种重疾？ 最合理的设计，最适合的需求！ 缴费时间还是太长！要20年！ 20年的交费更能体现意义与功用！ 因此： 凡事都是有两面性，就如同要 出门，如果向左走是一条死胡同， 向右走也许能走出阳光大道。无 论我们说什么都是为了使客户满 意。 椅子还是那把椅子，两康还是那个两康，不管你如何去认识它，看它，你唯一能做的就是认同、认同再认同，否则，后悔只有是我们自己和我们亲爱的客户了。 解决的方法 客户是从他们喜欢,信任,尊敬的人那儿买东西的! 佣金比例表：十年期交首年高达28％，二十年期交首年高达34％，，加上丰厚的续期佣金，新两康仍然是佣金最高的险种之一！ Q值高了，基本法考核过关容易，管理津贴也提高了； 课程设计目的： 目前旧两康险种退市同时新两康险种已经面向市场销售。由于新两康险种与旧两康险种差别不大，新两康险种的推出可能会面临种种障碍，最重要的是对营销员销售心态的影响及客户对产品比较后所产生出来的不良心理. 课程预计收获： 让业务员再次认同新两康保险的意义与作用 让业务员重新把握销售问题解决的心态与技巧 激励业务员再次踊跃销售健康险，并掌握其相关的基础知识。 新两康的销售问题 好消息 销售问题 坏消息 调整好自我心态 认同，认同，再认同 继续……….. 售问题 还有我们的收入也很重要