保险营销人员如何与人沟通(蒋沅妗)PPT.pptVIP

;人生即为推销 推销即为沟通;沟通为什么 据权威机构研究表明，我们工作中70%的错误是由于不善于沟通，或者说是不善于谈话造成的。;目 录; ;★成功沟通的两个关键因素： 给予有用的信息和收集有用的信息;★沟通的三种常见模式 ;★沟通的基础;1.收集正确的信息： 学会从对方的角度去思考问题，是沟通成功的第一步！ 收集信息的两个重要方法： 发问 倾听 ;2.在面谈时如何了解对方的需求？;恰当的提问 通过询问： 寻找线索，挖掘细节，以构成清晰的图画。 确定讲话者的需求、希望和 担心。;询问的两种基本形式; “李小姐，以您作为一个家长（生意人）的立场上，你对寿险有什么看法呢？” “李先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买商业保险就没有必要了，我很想听听您的意见。”; 营销员：“陈先生，你爱你的家人吗？” 准客户：“爱”。 营销员：“有多爱?” 准客户：…… 营销员：“你是否为你爱的家人准备了安全保障计划？ 刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己孩子的，您说是吗？”;; ——关心的： “李小姐，你有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业需要花多少教育费用？” “王老板，随着国家医疗制度改革的推行，你最担心的将会是什么？ ——请教的： “陈先生，能否请教一下，在目前的经济形势下，选择什么样的投资比较合适？“ ——了解的： “张先生，你知道目前国内最好的，最实用的保险是什么吗？让我来给您介绍一下。”;1.你认为如何？ 2.你觉得怎么样？ 3.能不能请教你一个问题？ 4.你知道为什么吗？ 5.不晓得------; 业务员：“象你这种情况，不晓得你有没有买保险？” 客：“已经买过了。“ 业：“那很好！代表你的保险观念一定很好，不晓得你买 的是什么保险？“ 客：“好象是养老保险。“ 业：“那很好，是这样子的，现代人买保险都比较重视医 疗险与重大疾病险。（取出展示资料）…… 业：“陈先生，我这里有一份计划书，不晓得???要不要参 考一下？（取出计划书。）;提问的几点注意事项;上天赋予我们一根舌头，却给了我们一对耳朵，所以，我们听到的话可能比我们说的话多两倍。;? 有效倾听的九个原则;? 复述引导词语举例;? 改变话题举例;有效表达的唯一目的;??? 建立信赖感 l?? 永远坐在客户的右边。 l?? 保持适度的距离。 l?? 保持眼光适度的接触。 l?? 不要打断客户的说话。 l?? 不要组织等会你要讲的话。 l?? 要做纪录。 l?? 重新确认。;赞美， 受人欢迎的最佳方式！; 微笑的意义 · 微笑能打动人心 · 微笑可以激发自信并帮助看到微笑的人建立信心 · 可以把自我接纳和接纳他人的态度传给对方。 ; 赞美的方法;用语言表达自信技巧;如何用身体语言表达自信; ; 微笑打先锋，赞美价连城， 倾听第一招，人品作后盾。