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无敌行销秘笈;一、解读保险;一、解读保险;一、解读保险;一、解读保险;一、解读保险;一、解读保险;一、解读保险;一、解读保险;一个必然：攥着拳头来到这个世界 撒开双手离开这个世界 两个偶然：意外和疾病 ;一、解读保险;一、解读保险;一、解读保险;一、解读保险;一、解读保险;一、解读保险;一、解读保险;一、解读保险;一、解读保险;一、解读保险;一、解读保险;一、解读保险;一、解读保险;;盲点理论： 是指一个人在看见或在选择性认知中 有失盲的现象， 因而只能看到有限的可能性， 排斥了对某些信息的感知。;二、解决困惑;二、解决困惑;二、解决困惑;客户的认知心理 1、忌讳心理 2、短视心理 3、侥幸心理 4、吃亏心理 5、不信心理 ;客户认知心理的三大规律 第一条： 无论在什么时候，人们会选择认知 第二条： 集中注意力，心理学上把它称作为集注时人们认定一个事物。 第三条: 追寻目标——盲点就会打开。;打开客户的盲点有两种方法： 一种是为客户描绘美好目标从而打开客户的盲点； 一种是为客户描绘恐惧目标从而打开客户的盲点。;如果不是保险，法航A330失事 如果不是保险，5.12汶川地震 如果不是保险，11.24海难 如果不是保险，9.11;月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福。 人生是一场不能彩排的戏，一旦酿成悲剧，将无法挽回。 事实上，最怕贬值的不是保险，而是一个人的能力。当能力受损害时，才是他生存受威胁、最需要援助的时候，而恰恰是人寿保险的互助力量，是重新振作的最好依托。;盲点理论的总结: 没有人喜欢被强迫购买。了解人们是为他们的原因购买，而不是你的。你赢得问题的权利取决于你的动机是真诚关心买者的问题，并帮助他们解决的意愿。;客户的超主宰内驱动力 1、痛苦与快乐，哪方较大 2、两方都痛苦，哪方较轻;尽管客户在买保险掏钱时有点心痛， 尽管客户还有其他的理由拒绝保险。 那是因为你没有把不买保险所造成的后果告诉给客户，使得客户觉得没有必要买保险。;若要改变一个人的行为，让其采取行动，则必须转移他的注意力，让其了解如果不采取行动反而会为他带来更多的痛苦，而采取行动反而能为他带来快乐。;帮助客户打开盲点： ;女孩的心声： “张大哥，当时我不知道我父亲买了保险.后来，我知道以后，才知道我父亲是天底下最好的父亲，因为那21万的保险赔付金，对于我和母亲的将来意味着什么。张大哥，我非常敬佩你，你曾经跟我父亲说过，让他再加大保险费用。 并告诉他，万一他不在了，也会有这个保险赔付金继续照顾他的亲人。 有你这句话，我知道，一个做父亲的责任在哪里。我也知道，你所做的保险的意义在哪里。”;;沟通品质决定您生活的品质！ 沟通品质决定您生命的品质！ 您说的每一句话和您说话的方式将决定您的财富和命运。;三、沟通策略;三、沟通策略;沟通的5个基本要素： 点头、 微笑、 倾听、 回应、 做笔记;三、沟通策略;三、沟通策略;三、沟通策略;三、沟通策略;三、沟通策略;三、沟通策略;三、沟通策略;三、沟通策略;沟通制胜的法宝（三）：倾听 倾听时要避免以下现象： （一）很容易打断对方说话 （二）发出认同对方的“嗯……”“是……”之类的声音，但不打断对方的话，等到他停止发言时，再发表自己的意见。 而更佳的方法是——不断让对方发言，愈保持倾听愈握有控制权 沟通过程中，80%是倾听，20%是说话， 20%说话中，问问题又占了80% 问问题愈简单明确愈好，答案非是即否，并以自在的态度和缓和的语调为之，接受程度极高。;沟通制胜的法宝（四）： 沟通中不要指出对方的错误，即使对方是错误的。 凡事无所谓对错，只是适不适合你而已;沟通制胜的法宝（五）： 表达不同意见时，用“很赞同。。同时。。”的模式 顶尖沟通者都有方法能“进入别人的频道”， 让别人喜欢他，从而博得信任，表达的意见 也易被对方采纳。;沟通制胜的法宝（六）： 妥善运用沟通三大要素 文字，声音，肢体语言 文字传达信息，声音传达感觉，肢体传达态度。” 行为科学家60年来的研究，面对面沟通时，三大要素影响力的比率是文字7%，声音38%，肢体语言55%。 ;沟通制胜的法宝（七）： 进入不同类型人的频道 视觉型的特色： 讲话快速，急躁，呼吸急促，从喉咙呼吸，常患扁桃体炎 听觉型的特色： 讲话速度稍慢，声音较小，和人讲话时甚至不看对方，从横隔膜呼吸 感觉型的特色： 讲一句话后有时要想一下，然后接着讲下一句，速度非常慢，从肚脐以下呼吸 ;三、沟通策略;三、沟通策略;三、沟通策略;三、沟通策略;保险沟通 营销员：**客户，你好，我是中国人寿保险公司的业务员，我叫###，我听朋友介绍，说你是一位非常优秀、非常成功的人。我希望能够在你这里得到帮助。 我们公司近期推出的