基于宽带与套餐融合营销实例的通信行业营销新模式探究.docxVIP

节后人流减少，加上天气多变。针对宽带和融套拓展效果不理想，办理量低的现状，某渠道通过全员讨论，政策整合，确认目标，执行优化，内部激励等措施，我厅排兵布阵，主动出击，有效提升该短板项目的办理量。IDP上线后，营业厅积极使用，并根据IDP优点，能快速识别客户消费、流量、语音、套餐等情况，对到店客户，不论是非融合套餐还是融合套餐，根据客户的综合情况，一句话营销，非融合套餐客户：38元享58元套餐！含700M流量和150分钟通话！融合套餐客户，推荐客户升级套餐：升套餐不升价，免费试用3个月。使每个到店客户都是目标客户，提高客户办理量。针对到店客流，营业厅制定咨询、促销、前台、店面经理四重把关，进行一句话营销。 【一重把关】咨询台巧用CCP，每客必退，成功的，在叫号纸上登记相关号码和办理业务。 【二重把关】客户等候过程，促销员上前关怀客户，并根据非成功客户，结合手机销售，向客户推荐升级套餐免费送手机优惠，加10元送20M光纤宽带。 【三重把关】前台办理业务过程，对非套餐客户，利用自身营业员业务技巧优势，推荐套餐优惠和购机优惠，促成客户办理。 【四重把关】店面经理在店面管理过程，遇到在前台办理业务客户，不接受前台推荐融合套餐，马上上前与客户聊聊消费情况和家常，再次促成客户办理。迁转融合套餐，流量额外送，达700M或以上，加量不加价。移动光宽带，100M光纤低至10元/月。针对到店融套客户，合理结合融套和宽带优惠，一句话向客户介绍优惠：38元享58元套餐！含700M流量和150分钟通话，加10元送20M光纤宽带。促成客户办理。根据公司的目标号码，营业厅使用1+1增强法外呼方式，具体为：电话外呼客户后，在发条温馨提示短信给客户，让客户消化外呼内容。考虑的客户，会后续再跟进。虽然相对慢点，但事半功倍。 为进一步提升融套、宽带办理量，营业厅充份利用优惠单张，不仅在店内派发给客户，还积极在服务厅周边旺场地方，招聘会现场，覆盖楼盘等派发优惠单张，吸引客户办理。 运营和顺厅沟通100服务微信号，对到厅客户，周边好友等加好友，推送以及在朋友圈发布最新优惠资讯，扩大宣传面，让客户及时了解最新优惠，快速办理。 为提高营业员推广融合套餐积极性，员工KPI考核加分，对当月推广前二名的加分，并奖励礼品。对促销员推广第一的礼品奖励和机柜热门位置奖励。 通过这2个月的推广，2、3月宽带新增办理量比2015年第三、四季度提升了50%以上。“我听朋友说，最近都收到了可以充值赠送的短信，怎么我没收到，帮我查查——”近日，在某渠道内，前来咨询优惠的客户络绎不绝。自3月10日开始的4G流量客户充值优惠活动，吸引了一大批目标客户前来营业厅、渠道点办理，同时，也带动了一些非目标客户进厅咨询，这些用户都不是真正意义上的4G用户，针对这一情况，兴田营业厅采取了几个办法加强转化4G客户。一是把握进厅客户。兴田厅内员工统一营销口径，先问是否参加4G流量客户存赠，是再问是否办理了套餐，有套餐客户推介的手机宽带，无套餐客户则推介新办理38、58以上套餐充值赠送优惠。在活动结束的前两天，到厅客户达到了高峰期，客户经理抽空到营业厅内协助开展流动推广，市场部主管也到厅支援，共新增办理套餐35户，新增家庭宽带9户。二是发挥渠道的力量，统一张贴手写营销海报，统一优惠推广口径。同时在市场部的营销资源支持下，选取忠诚度及参与度高的核心渠道开展电话营销，针对无套餐无宽带、4G终端无套餐客户进行推广，鼓励渠道老板结合存赠优惠推广4G套餐和家庭宽带。在10-19号的活动期间，目标客户中新办理套餐184户，新办理宽带70户。从4G终端升级，到4G卡升级，到后来的4G飞享套餐全面升级，4G客户转化正在有条不紊，循序渐进地推广着，移动4G的口碑也逐渐树立起来。相信在不远的将来，4G这把利器将为公司赢得更多的客户！继3月18日召开NGBOSS3.0割接启动会后，项目组首批成员入驻广州东兴大厦办公。包括项目经理在内的6名业务支持中心相关负责人，其中有负责产品模块、数据模块、计费模块的专家。进场第一周，先行部队完成了网络的搭建，测试组参与省公司项目组测试用例评审，完成2667条CRM菜单功能、453条省级产品测试用例评审、完成5324条计费拨测用例、2500条帐务功能专题测试用例评审；产品组于3月23、24日赴华为研发中心，与其它亚信兄弟公司就亚信产品配置与华为产品配置的差异进行确认梳理、寻找差异点、寻求差异解决办法。亚信割接地市提前了解华为CRM侧与亚信CRM侧配置差异（产品配置菜单、产品相关库表、配置字段参数)，以及ilog规则菜单。计费账务组参加“计费网站功能研讨会”，会议明确原计费网站的COA报表将迁移至一个待开发的新平台以供下载，其他功能已由省公司安排负责人决策是否保留以及路径变更方案。数据组召开肇庆二模数据割接对