保险公司设摊摆摊销售实战篇模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

找借口留电话 举例一： 大姐：你是哪一年的，我给你看看交多少钱，我明天给你拿详细资料，你的电话是多少？你放心我绝对不会骚扰你的，我的电话费不能报帐的。 举例二： 大姐：麻烦把你的资料登记一下，我们公司会检查我们的宣传工作，谢谢！你放心我绝对不会骚扰你的，我的电话费不能报帐的。 找借口留电话 举例三： 大姐：麻烦把你的资料登记一下，公司最近有抽奖活动，有机会通知你，你放心我绝对不会骚扰你的，我的电话费不能报帐的。 举例四： 大姐：我们在外面发的资料公司是要作登记的，麻烦你登记一下，谢谢你放心我绝对不会骚扰你的，我的电话费不能报帐的。 留电话地址技巧： 学会引导 反复索要 感觉轻松 拉进距离 加深感情 第三步、预约回访，送别客户 做好回访铺垫，水到渠成 确定直接面谈或邀请客联会 约访时间：黄金期为3天 客联会邀请方式： 以“中奖”方式邀请 以客户服务送奖品邀请 以特邀专家特别理财讲座邀请 ………… 邀约与跟踪 流程很简单，关键是… 坚持做做到位 要点一：变被动为主动 业务员主动出击　　　 业务员主动要电话、地址 业务员主动回访 摆点之要点归纳 绝非守株待兔，而是主动出击！！ 要点二：整个咨询点要能足够 吸引眼球 如何吸引眼球？ 吸引点： 广 告——展架、折叠桌、横幅 营销员——形象职业、统一绶带 要点三：长期坚持 切忌三天打鱼、两天晒网 要点四：摆点的间接开拓 以咨询点为核心向周围辐射！ 不仅仅要摆，一定要访！ 沟通让业务伙伴原意做 复制让业务伙伴模仿做 辅导让业务伙伴教着做 制度让业务伙伴有保障的做 （费用的分摊、客户资料的分配等） Page ? * Page ? * 摆点营销员占比：76%（客户100积累阶段） 客户来源摆点占比：73% 保费占比：60%（不含间接成交的） 每咨询点日均收集名单：3位 团队现状的需要 团队年龄较轻（24.8岁），缘故较少，客户资源匮乏； 伙伴都想拜访，但是方向不明确，容易迷茫； 新人成长期胆怯、专业积累不到位，陌拜挑战大，成交率低； 新人成长期专业不够与收入的矛盾。 主动了解的客户越来越多 全方位宣传的刺激 生活及社会压力的加大 保险意识的增加，需求越来越立体 有清晰的目标客户群 摆点的目标客户群 有保险意识，但没有了解渠道者； 平时没时间了解保险者； 营销员没机会接触者； 有钱有闲的保险盲； 目标客户群的特点 对保险理解较少、比较单纯； 竞争概率较小； 有钱，成交快。 给伙伴一个方向，目标清晰； 坚持能出效果，为持续经营打好基础； 成交率高，能为留存提升信心； 主管易带、新人易学，便于复制； 边做边教，可充分运用时间； 宣传公司品牌，对客户冲击最直接。 摆点销售的好处 摆点销售的前提与准备 摆点之客户开拓操作流程 1.明确摆点销售的核心 摆点是销售流程中的“客户开拓”环节； 摆点的核心是收集客户名单。 摆点销售的前提与准备 2. 摆点时间 以晚上6：00—10：00最佳； 坚持时间以2-3个月为宜（视具体情况而定），让周围的人充分熟悉。 3. 咨询点的环境选择 大众娱乐、休闲活动区； 上下班人流量较大的地方； 人口较集中的地方； 晚上有明亮的灯光。 4. 摆点的场所选择 关键：费用的分摊 外部公关 与城管的冲突处理 公园 社区 学校 医院 大社团 大单位 5. 必备资料及工具 公司简介 产品资料 个人简介 辅助资料 登记表格 赠送礼品 6. 摆点的人员组合 小组人数：3人； 组长的确定； 分工明确； 明确合作制度。 第一步：接触搭话，主动出击； 第二步：邀请客户坐下，获取资料； 第三步：预约回访，送别客户。 摆点之客户开拓操作流程 第一步、接触搭话，主动出击 1.客户主动看X展架时，主动上前搭话、赞美 例如： 大姐，出来散步哇 哎呀，小妹妹好乖哟 大哥，才下班哇，这么辛苦 阿姨，你的头发在哪里做的，好好看 这个狗好乖哟，叫啥名字呢 2. 抓住产品卖点，用两三句话吸引客户，转入到保险话题 例如： 今年存钱，明年就领钱，年年领，领到70岁； 医疗100%报销，全国报销比例最高； 有病保病，无病还本（没病就养老）； 100元保10多万，最便宜的保险。 第二步、邀请客户坐下 了解客户状况，发掘需求； 先不要发任何资料，便于留电话； 用各种借口留下电话或地址。 聊天，拉近感情