保险理财如何整理客户资料.ppt

我们正年轻！ 三、推荐产品（单一解决方式） 首创安泰“一生关爱”20万, 20年期缴费 6380元/年（531.67元/月、17.48元/天） 我们正年轻！ * 陈先生获得的保障如下（88周岁之前）： 身故保障：20万元 满期祝寿金：20万元 重大疾病保障：20万元 特定重大疾病保障：24万元 注：以上保险金不能兼得 我们正年轻！ * 敬呈陈先生： 生命和健康时刻面临着无法预测的威胁,只有未雨绸缪,才能为未来构筑一张健康保护网.艾先生,根据您的需求我专门为您设计了一生关爱重疾养老计划,它集声身故保障、疾病保障、养老于一体,真正实现了一生关爱，健康快乐永相伴. 一、保单特色 身故保障，呵护备至；重大疾病，保障全面； 满期给付，欢乐晚年；特别重疾，关爱体现。 二、险种组合 三、利益分析 理财顾问: 联系电话: 日期: 险种名称 一生关爱重疾养老计划 险种名称 保险金额 年交保费 交费期限 一生关爱两全保险 20 万 4760 20年 附加一生关爱定期重大疾病保险 20万 1620 20年 合计 每年交费6380元（每天存入 17.48 元）　 编号:0001086 保险金额 交费金额 交费期限 * 1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无社会保险，太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分资金投于股市。 2、周小姐，30岁，公司财务人员，单位福利较好，有社会保险，先生为高级白领，无子女，认为保险无大用，无其他投资，供房。 小组案例研讨——需求分析 * 分组研讨要求 案例1中，王老板有哪些保险需求？ 案例2中，周小姐有哪些保险需求？ 锁定目标，迈向成功 没有卖不出去的商品，只有没有发现客户真正需求而卖不出商品的营销员! 我们正年轻！ * 谢 谢！ * 熊猫阿宝之所以成为神龙大侠，勤学苦练是必不可少的；而他的师傅激发他练功兴趣的手段，既是从他最“崇尚”的需要出发 * * 先意外，再医疗，后养老 先保障，再储蓄，后投资 创业，我们正年轻！ 我们正年轻！ 如何整理客户资料？ 新人衔接训练—— 大童保险代理公司 * 课程大纲 客户需求分析 对应需求的产品分类 建议书的制作 研讨 客户资料类型 家庭实际状况摘要 姓 名 陈先生（30岁）陈太太（28岁）儿子（2岁） 公司福利 社会保险 家庭每月收入10000元 家庭开支 2005年住房按揭—20年年期，月供1000元 生活支出：4000-5000元 关心事物 陈先生为主要经济支柱，希望儿子多读书，担心自己有事老婆和儿子的生活 示例：初次拜访之后…… * 顾问行销就是“用产品和服务满足客户的需求” ?需求是一切销售的前提 * 顾问行销的 “一个中心”和“三个基本点 “一个中心” 以客户需求为中心 “三个基本点” 卖给誰？ 卖什么？ 怎么卖？ * 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。 客户需求分析 * 客户需求分析 不同阶段人生风险与保险需求 不同收入层次客户的保险需求 * 请大家分析并写出人生不同阶段面临的风险 第一阶段：单身期间(18-25岁) 第二阶段：成家立业期(25-45岁) 第三阶段：退休规划期(45-60岁) 客户需求纵向分析 * 第一阶段：单身期间 保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。 总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。 客户需求纵向分析 * 第一阶段：单身期间 保险计划 1.终身寿险：10万,缴费20年期 2.意外险：20万 3.附加医疗险：高额 4.重疾险：至少2-4万 客户需求纵向分析 * 保障需求： 1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金； 3.消费贷款； 4.养老储备； 5.大病储备。 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭总年收入的10倍左右。 第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子） 客户需求纵向分析 * 第二阶段：成家立业期 个人保险计划： 1.终身寿险或分红险：10万，缴费20年期 2.定期寿险（20年期）：10-20万 3.意外险：20万 4.重大疾病险：尽可能多储备 （配偶按收入比例投保） 客户需求纵向分析 * 第三阶段：退休规划期 保障需求： 1、退休后的生活保障。 退休费用： 李先生40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60％，即2100元；假设60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为：2100×(1+0.025) 20 =3441元 （75－60）年×3441 ×12=61.