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咨询师岗位基础知识掌握 目录 正确观念的树立 产品知识的掌握 销售知识的掌握 第一部分：正确观念的树立 正确观念 我们是在做一件：帮助有困难人的事情。 帮助对方分析清楚他目前面临的麻烦和困境，带领他认识到如果这些麻烦和困境得不到解决，那么对他的影响将是严重的或者致命性的！他就会因此永远不会快乐。他必须解决掉这些麻烦！ 应该告诉他解决这些麻烦需要什么样的办法，和这些办法需要付诸什么样的行动，并争得他的认同。 当这些问题已经清楚的时候，我们可以告诉他，其实在他面前有个很不错的选择，也就是做一名软件测试工程师，接着我们带领他把软件测试的职业分析清楚。诚然，软件测试职业解决了他的麻烦，或者将带领他脱离困境。 第一部分：正确观念的树立 正确观念 我们是在做一件：帮助有困难人的事情。 可是糟糕的事情来了！谁来帮助他成为软件测试工程师呢？我们！当然是我们！因为我们是第一的、最专业的、最能解决这个问题的行家！那么现在就自我介绍吧！然后告诉他我们是怎么做到的。无庸置疑，我们是他最好的合作伙伴。好了，互相聊聊还有什么问题吗？没有，OK！太好了，那么我们和他就互相配合一起行动吧！为了他的美好明天！ 帮别人的时候就是在帮自己！ 恭喜！你又完成了一个招生指标！ 第二部分：产品知识的掌握 基础知识的掌握 测试职业背景 产品特征及优势的掌握 第二部分：产品知识的掌握 基础知识的掌握 测试职业背景 测试产生的背景 测试目前的现状 测试紧缺的原因 测试是做什么的 测试的重要性 测试职业的特征 测试职业当前的优势 第二部分：产品知识的掌握 基础知识的掌握 产品特征的掌握 职业教育理念 以就业为目标的课程设计 符合技能学习的教学方法 高度职业化的场景化教学 项目实训的设计 全方位的职业素质培养 全方位的经验赋予 专业化的就业服务体系 销售知识的掌握 客户需求的分析 问题设计的技巧 销售过程的控制 持续进展的获得 第三部分：销售知识的掌握 客户需求的分析 解决问题型需求 表象：解决就业问题、解决薪水问题、解决工作环境差问题、解决工作加班辛苦问题。。。 对策：通常采用危机行销法，也就是告知对方如果问题不解决，将会产生什么样的后果，使对方产生危机感，从而愿意参加培训来解决问题。 实现目标型需求 表象：寻求更大发展空间、认可某一行业前景乐观、喜欢有成就感的工作、自己的兴趣得到实现、寻找更好的发展环境、体现自己价值的工作、寻求体面的工作。。。。 对策：通常采用精神催眠法的行销方式，即通过描述对方获得测试职业后的美妙情景，对他“催眠”，让他处在快乐的想象之中，为了得到这份快乐而产生参加培训行为。 第三部分：销售知识的掌握 客户需求类型举例 就业问题——找不到工作满意的工作，想找个满意工作 工作内容——行政太烦琐、销售太辛苦，转化自己工作内容 薪资待遇——寻求更好的经济收入，提高经济生活质量 工作习惯——经常出差，太辛苦，改变工作形势 职业发展——寻求更大的发展空间，或者快速发展机会 行业认可——非常喜欢IT行业，觉得非常有发展前景 技术偏好——想做技术性工作，想出体现成就感 机会获得——找个新兴起的职业，创造发展机会 工作环境——小地方太偏僻，要去大城市发展 第三部分：销售知识的掌握 问题设计的技巧 开放式问题 （提出对方阐述观点或者介绍情况的带有倾向性的引导性问题） 了解背景的问题——当初怎么没有选择计算机专业呀？ 了解想法的问题——怎么原来的工作很差吗？为什么不做了？ 了解兴趣的问题——平时都玩什么游戏，关注这些吗？ 了解周围影响的问题——你周围做计算机行业的朋友怎么说的？ 了解自己规划的问题——有没有自己考虑过以后发展的问题呀？ 了解目前困境的问题——之间跟家里沟通过没有，家里什么状况？ 第三部分：销售知识的掌握 确认式问题（提出对方对我们阐述内容及观点认可或者作出决定确认性问题） 对于测试职业认可的问题——从这些方面看，你认为测试应该不错吧？ 对于承诺行动计划的问题——就这点资料，周三上午前能准备好吧？ 对于存在疑惑的问题——你是不是担心自己没专业基础，怕学不会？ 对于学费困难的问题——看你还是犹豫，是不是担心学费困难？ 对于表明自己决定的问题——对自己有信心吗?有准备面对的决心吧？ 第三部分：销售知识的掌握 销售过程的控制 注重引导对方的认识，争取认同观念 只是解答他所有问题是得不到最终结果的 思维不能跳跃太快，整个过程衔接顺畅合理 整个过程一定是阶段性的目标实现后达到总体目标 在对方产生足够的兴趣后，再介绍我们的产品服务 你认为介绍的差不多的内容，对方未必听懂了 听懂了未必认可、认可未必喜欢、喜欢未必行动，行动才是我们要的结果！ 整个销售过程的主线是你根据对方的需求设计的，所以控制权一定在你手里。 第三部分：销售知识的掌握 持续进展的获得 当达不到